गैर-खाद्य उत्पादों में औसत जांच में गिरावट का कारण। बिक्री क्यों गिरी: कारण, परिणाम, बढ़ने के तरीके। क्यों गिर रहा है औसत चेक

अगस्त के अंत तक रूसियों की औसत जांच, जो अभी भी थी, में फिर से 0.2% की कमी आई। उसी समय, हाइपरमार्केट नुकसान में नहीं हैं - केवल बड़े स्टोर ही चेक बढ़ाने में सक्षम थे। उद्योग का कहना है कि छोटे व्यापार के लिए स्थिति गतिरोध है। संघीय और क्षेत्रीय श्रृंखलाओं का दबाव बढ़ रहा है, जैसा कि सुविधा स्टोरों के बीच प्रतिस्पर्धा है, इसलिए यह खंड लाभप्रदता के कगार पर है।

देश के निवासियों का एक स्टोर पर जाने का औसत खर्च लगातार पांचवें महीने घट रहा है। रोमिर के शोध के अनुसार, अगस्त में औसत चेक इंडेक्स 495 रूबल था। - माइनस 1 रगड़। जुलाई के संकेतक के लिए। इस प्रकार, सूचकांक दो साल के निचले स्तर पर अपडेट हुआ।

"पिछले साल के मूल्य की तुलना में, औसत चेक में और भी अधिक कमी आई है - 4.4% तक, अगस्त 2017 में 518 रूबल से कम होकर," रोमिर में उल्लेख किया गया।

विशिष्ट क्षेत्रों में गतिशीलता अलग है: पांच संघीय जिलों के निवासियों ने खरीदारी पर अधिक खर्च करना शुरू कर दिया, तीन में उन्होंने खर्च कम कर दिया। उत्तरी कोकेशियान फ़ेडरल डिस्ट्रिक्ट के ख़रीदार सबसे ज़्यादा सिकुड़ गए - जुलाई चेक के मुकाबले माइनस 9.7%। स्टोर पर जाने पर खर्च की गई सबसे कम राशि साइबेरिया में है - 398 रूबल, जबकि अगस्त में राशि में 2.7% की कमी आई।

पिछले साल की तुलना में, मिलियन से अधिक आबादी के निवासियों ने अपने खर्च में वृद्धि नहीं की (यहां तक ​​​​कि मास्को में 0.7%), और 500 हजार से 1 मिलियन लोगों की आबादी वाले शहरों में, एक स्टोर पर प्रति विज़िट खर्च की तुलना में गिरावट आई अगस्त 2017 तक 2.5%।

ग्राहकों ने हाइपरमार्केट में अधिक धन छोड़ना शुरू कर दिया - बड़े स्टोर जहां किराने का सामान और गैर-खाद्य पदार्थ बेचे जाते हैं। ये मुख्य रूप से क्षेत्रीय और संघीय नेटवर्क हैं। हाइपरमार्केट एकमात्र प्रकार का खुदरा आउटलेट बन गया जिसने औसत चेक में वृद्धि दिखाई - 2.3% तक, 758 रूबल तक। लेकिन उन्हें भी पिछले साल की तुलना में 7.8% का नुकसान हुआ।

औसत चेक को कम करने में नेताओं में से एक थे: उनमें खर्च 2.6% - 331 रूबल तक कम हो गया। सालाना आधार पर गिरावट 9.3% है। कम से कम, सुपरमार्केट में औसत चेक गिर गया - 1.6% से 343 रूबल तक।

उद्योग जगत के जानकारों के मुताबिक औसत जांच में कमी का मुख्य कारण जनसंख्या की आय में गिरावट है। Rosstat बुधवार को अगस्त 2018 के लिए डेटा प्रकाशित करेगा, जुलाई में वास्तविक आय लगभग 5% प्रति माह गिर गई। उसी समय, स्तर।

चेक के आकार में 0.2% की कमी नहीं हुई, लेकिन 1% की कमी के कारण, एसोसिएशन ऑफ स्मॉल एंड माइक्रो एंटरप्राइजेज इन ट्रेड ऑफ टूमेन रीजन के प्रमुख ने अपने अनुमान साझा किए व्लादिमीर पानोव.

"आश्चर्य की कोई बात नहीं है। हम आबादी के जीवन स्तर में गिरावट का अनुभव कर रहे हैं, इसलिए, हम राजस्व में गिरावट देखते हैं। दूसरा कारण संघीय खुदरा की शुरुआत है। हम टूमेन क्षेत्र में हैं। हमने प्रस्तावित किया सभी संघीय जंजीरों को व्यापार के एक विषय के रूप में मानने के लिए व्यापार पर कानून में संशोधन करने के लिए। जिससे एकाधिकार सीमित हो गया। लेकिन रूसी संघ की सरकार के निष्कर्ष ने पहल को अस्वीकार कर दिया। अब तक, किसी ने हमें नहीं सुना है, कोई नहीं है प्रगति, "उन्होंने कहा।

विशेषज्ञ कहते हैं कि औसत चेक में कमी से छोटे आउटलेट्स पर असर पड़ता है, नेटवर्कर्स टर्नओवर और खरीदारों के प्रवाह के कारण गिरावट की भरपाई करते हैं।

फेडरल स्टेट स्टैटिस्टिक्स सर्विस के अनुसार, जुलाई में मौद्रिक संदर्भ में खुदरा व्यापार कारोबार वर्ष की शुरुआत से 3.3% प्रति माह - केवल 2.5% की वृद्धि हुई। खुदरा बाजारों और मेलों का हिस्सा, जहां उत्पादों को निर्माताओं से सीधे सबसे सस्ती कीमतों पर खरीदा जा सकता है, केवल 5.8% के लिए जिम्मेदार है। वर्ष के दौरान, आधिकारिक खुदरा बाजारों की संख्या में 71 इकाइयों की कमी आई, जबकि 34 घटक संस्थाओं में खुदरा व्यापार कारोबार की कुल मात्रा में श्रृंखला व्यापार संरचनाओं की हिस्सेदारी औसत रूसी स्तर - 33% से अधिक हो गई।

अर्थव्यवस्था, उद्यमिता, सेवाओं और उपभोक्ता बाजार के विकास के लिए रूसी संघ के सार्वजनिक चैंबर के आयोग के एक सदस्य का कहना है कि आंकड़े खुदरा दुकानों की संख्या में वृद्धि का संकेत देते हैं। एंड्री उसेंको, प्रवृत्ति औसत चेक के मूल्य में कमी के समानांतर चलती है।

"कुद्रिन की कैंची" की ऐसी अवधारणा थी - जब एक वक्र ऊपर जाता है और दूसरा नीचे। मुझे नहीं पता कि किसकी कैंची को व्यापार में स्थिति कहा जा सकता है, लेकिन हमारे पास एक समान तस्वीर है। कारोबार बढ़ रहा है, लेकिन मुद्रास्फीति के स्तर पर भी। यह सब छोटे व्यवसाय के दृष्टिकोण से स्थिति को काफी चिंताजनक है, क्योंकि संघीय और क्षेत्रीय श्रृंखलाओं के पास एक कठिन स्थिति का सामना करने के लिए अधिक संसाधन हैं। जब खुदरा दुकानों में वृद्धि के कारण व्यवसाय करने की लागत बढ़ती है , लेकिन लाभप्रदता नहीं है, यह क्षेत्रीय व्यापारिक कंपनियों, छोटे स्टोरों को खतरा है। बड़े खुदरा व्यापार में एक निश्चित बुलबुला भी बढ़ रहा है: किसी बिंदु पर खुदरा सुविधाओं की संख्या में अंतहीन वृद्धि गुणवत्ता में विकसित होनी चाहिए। और यहां सवाल उठता है कि क्या ऐसा होने तक जंजीरें बनी रहेंगी, या वे अपनी रणनीति को संशोधित करेंगे, "सदस्य ओपी ने कहा।

उसी समय, विशेषज्ञ ने पुष्टि की कि चेक में कमी किरोव क्षेत्र में भी महसूस की गई थी - उसेंको व्याटका चैंबर ऑफ कॉमर्स एंड इंडस्ट्री के उपाध्यक्ष हैं।

चेक तभी बढ़ना शुरू होगा जब रूसियों को खुद पर "कागजी" आय वृद्धि महसूस होगी। इस बीच, निकट भविष्य में व्यापार कारोबार में कमी का खतरा श्रम बाजार पर तनाव में वृद्धि का कारण बन सकता है।

"आपको यह समझना होगा कि आबादी का एक महत्वपूर्ण हिस्सा न केवल दुकानों में सामान खरीदता है, बल्कि उनमें काम भी करता है। अर्थव्यवस्था के इतने बड़े क्षेत्र में स्थिति की जटिलता निस्संदेह बेरोजगारी के स्तर को प्रभावित करेगी," आंद्रेई उसेंको नोट करते हैं .

रूस के निवासी अपनी दैनिक खरीद पर बचत करना जारी रखते हैं। लगातार दूसरे महीने, स्टोर पर प्रति ट्रिप औसत चेक घट रहा है, और मई 2018 में हम अप्रैल की तुलना में 1.7% की गिरावट के बारे में बात कर रहे हैं।

“लगातार दूसरे महीने, औसत चेक में गिरावट आ रही है। मई के अंत में, संकेतक 521 रूबल के स्तर पर बंद हो गया, अप्रैल की तुलना में 9 रूबल या 1.7% खो गया। 0.4% पर मई में मुद्रास्फीति को ध्यान में रखते हुए, औसत चेक 2% से अधिक गिर गया, "- अनुसंधान केंद्र" रोमिर "की सामग्री का कहना है।

हायर स्कूल ऑफ इकोनॉमिक्स के सामाजिक नीति संस्थान के निदेशक लिलिया ओवचारोवा के अनुसार, नागरिकों के कल्याण में गिरावट के बारे में निष्कर्ष निकालना अभी भी मुश्किल है। तथ्य यह है कि देर से वसंत और गर्मियों में बाजार खुलते हैं, कुछ लोग एक क्षेत्र से दूसरे क्षेत्र में चले जाते हैं, कुछ छुट्टी पर देश छोड़ देते हैं।

"मई - जुलाई ऐसे अस्थिर महीनों को संदर्भित करता है जब उपभोक्ता व्यवहार में परिवर्तन होते हैं," विशेषज्ञ ने कहा।

रोमिर के मुताबिक पांच साल पहले मई 2013 में भी इसमें कमी आई थी। औसत रूसी शहर के निवासी ने स्टोर की एक यात्रा के लिए 480 रूबल खर्च किए। फिर मई इंडेक्स अप्रैल की तुलना में 7% तक गिर गया।

सच है, मई 2018 के संकेतक ने दिखाया कि 2013 के पूर्व-संकट स्तर से, चेक में 8.5% की वृद्धि हुई। फिर भी, ओवचारोवा ने कहा कि आज लोग उपभोक्ता व्यवहार के मामले में बहुत सावधान हैं।

Gazeta.Ru के वार्ताकार ने कहा कि जनसंख्या की सभी आय नहीं बढ़ रही है, उदाहरण के लिए, अनौपचारिक क्षेत्र में मजदूरी में कोई वृद्धि नहीं हुई है। “लोगों के एक अपेक्षाकृत संकीर्ण दायरे को संपत्ति से आय प्राप्त होती है। वे औसत जांच को प्रभावित नहीं करते हैं, ”विशेषज्ञ कहते हैं।

एक अनुस्मारक के रूप में, वृद्धावस्था पेंशन में 1 जनवरी से 3.7% की वृद्धि हुई है और इस वर्ष अप्रैल में सामाजिक पेंशन को 2.9% तक अनुक्रमित किया गया है। रोसस्टैट के अनुसार, 2018 में जनसंख्या की वास्तविक डिस्पोजेबल आय लगातार बढ़ रही है। संकेतकों में 3% की वृद्धि हुई, वास्तविक मजदूरी में - 9.5% की वृद्धि हुई। सामान्य तौर पर, पेंशन के सूचकांक, सार्वजनिक क्षेत्र के वेतन और न्यूनतम वेतन में वृद्धि का सकारात्मक प्रभाव पड़ा।

स्मरण करो कि रूसियों की वास्तविक आय पिछले 4 वर्षों से गिर रही है। पिछले साल - 1.7% इस तथ्य के बावजूद कि रूसियों का वेतन बढ़ रहा था। तब नाममात्र की मजदूरी में 7.2% की वृद्धि हुई, वास्तविक रूप में - 3.4% की।

रोमिर की जानकारी के अनुसार, सभी शहरों में और विशेष रूप से मॉस्को और सेंट पीटर्सबर्ग में औसत बिल का वजन कम हुआ है। दोनों राजधानियों में, निवासियों ने काफी मुश्किल से बचाया। मॉस्को में, एक महीने के लिए चेक में 4.7% की कमी आई और इसकी राशि 690 रूबल थी। सेंट पीटर्सबर्ग में हम एक महीने के लिए चेक के "वजन कम" के बारे में 4.3% बात कर रहे हैं। यदि हम वार्षिक गतिकी को लें, तो मास्को में रूसियों ने पिछले साल मई की तुलना में 1.9% अधिक खर्च करना शुरू कर दिया। उत्तरी राजधानी में, चेक वर्ष भर में 5.9% गिर गया।

मासिक गतिशीलता से पता चलता है कि केंद्रीय जिला माल पर खर्च कम करने में अग्रणी है - 6.1%। ये आंकड़े मुख्य रूप से मास्को में गिरावट के कारण हैं।

"उरल्स में चेक में काफी कमी आई है - 3.6%। देश के उत्तर-पश्चिम (-1.6%) और सुदूर पूर्व (-1.5%) में चेक को अधिक मामूली नुकसान हुआ, ”अध्ययन में कहा गया है। वोल्गा संघीय जिले में, मई में चेक की राशि 431 रूबल थी।

दिलचस्प बात यह है कि लोग छोटे शहरों की तुलना में बड़े शहरों में ज्यादा बचत करते हैं। लगभग 100 हजार लोगों की आबादी वाले शहरों में एक महीने के लिए औसत चेक में 1.5% और आधे मिलियन में - 2.4% की गिरावट आई। “छोटे और मध्यम आकार के शहरों के निवासियों ने ज्यादा बचत नहीं की। "सैकड़ों-हजारों" में चेक ने साल भर में 3.9% जोड़ा है, आधा मिलियन आबादी में - 3.8%, "सामग्री कहती है।

साथ ही, पेट्रोल की कीमतों में वृद्धि से खरीद पर खर्च का संशोधन प्रभावित हो सकता है। रोसस्टैट के मुताबिक, मई में पेट्रोल की कीमतों में अप्रैल के मुकाबले 5.6 फीसदी की बढ़ोतरी हुई। वर्ष के लिए, विकास दर 11.3% थी।

हाइपरमार्केट को नुकसान होता है

ओवचारोवा के अनुसार, चेक को इस तथ्य से भी कम किया जाता है कि कई खुदरा श्रृंखलाओं ने विभिन्न छूटों को सक्रिय किया है। "अब हमारे देश में विक्रेताओं का अधिक प्रतिनिधित्व है, और वे एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं, कम कीमत निर्धारित करते हैं," विशेषज्ञ ने कहा।

रोमिर की जानकारी के अनुसार, चेक सुपरमार्केट और हाइपरमार्केट में खरीदारी पर गिरा। मई में हम बात कर रहे हैं अप्रैल तक करीब 5.5 फीसदी के नुकसान की। हाइपरमार्केट में चेक में पिछले साल मई तक की कमी 5.9% थी। VTsOM के एक हालिया अध्ययन में कहा गया है कि अधिकांश रूसी अभी भी प्रसिद्ध खुदरा श्रृंखलाओं के बड़े स्टोर में किराने का सामान खरीदना पसंद करते हैं।

"चेन स्टोर भोजन खरीदने के लिए सबसे आम जगह है: 72% उत्तरदाताओं ने कहा कि उनका अधिकांश भोजन वहां खरीदा जाता है," केंद्र में सामाजिक नीति और संचार प्रौद्योगिकी अभ्यास के प्रमुख ने कहा। आंकड़ों के अनुसार, केवल मास्को और सेंट पीटर्सबर्ग में, प्रसिद्ध ब्रांडों के स्टोर पसंद करने वाले उत्तरदाताओं की हिस्सेदारी 83-84% तक पहुंच जाती है।

"रोमिर" के एक अध्ययन में यह कहा गया है कि बिक्री के बिंदुओं में, काउंटर के माध्यम से "बिक्री", चेक ने वर्ष में 11.6% जोड़ा। ऑफ-चेन खुदरा विक्रेता उत्पादों की पेशकश कर सकते हैं पौष्टिक भोजनया कृषि उत्पाद। "यह प्रारूप उन खरीदारों के बीच मांग में है जो गुणवत्ता, स्वाद और की सराहना करते हैं" दिखावटमाल, और वे पहले से ही इसकी अंतिम लागत पर कम ध्यान दे रहे हैं, ”कोलिअर्स इंटरनेशनल में खुदरा अचल संपत्ति विभाग के निदेशक दीना पोस्टोलेंको ने टिप्पणी की।

बिक्री जेनरेटर

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अक्सर ऐसी स्थिति उत्पन्न होती है: पहली नज़र में, सब कुछ उच्च गुणवत्ता के साथ किया जाता है, विज्ञापन विकसित और लॉन्च किया जाता है, लेकिन लक्षित दर्शक, यानी जिन लोगों पर उत्पाद लक्षित होता है, उन्हें इसे खरीदने की कोई जल्दी नहीं होती है। इस मामले में, कई व्यवसाय के मालिक इस बात से हैरान हैं कि बिक्री क्यों गिर गई और उन्होंने कहां गलती की, कुछ की अनदेखी की या काम करने में विफल रहे।

भले ही आपका व्यवसाय सैद्धांतिक रूप से सही ढंग से व्यवस्थित हो, बिक्री में गिरावट के कम से कम चार कारण हो सकते हैं। यदि आप जानते हैं कि बिक्री क्यों गिर गई है, तो आप स्थिति का विश्लेषण कर सकते हैं और कमियों को जल्दी से समाप्त कर सकते हैं।

इस लेख में, आप सीखेंगे:

1. बिक्री घटने के 4 मुख्य कारण
2. ऑनलाइन स्टोर में बिक्री में गिरावट के 9 कारण

बिक्री में गिरावट के 4 मुख्य कारण

कारण 1. गलत तरीके से चुनी गई बिक्री रणनीति और रणनीति

तो चलिए बिक्री में गिरावट के पहले कारण पर नजर डालते हैं। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह सबसे आम और स्पष्ट में से एक है। कंपनी या रिटेल आउटलेट ने पहले से ही एक संभावित ग्राहक के चित्र की पहचान की है, एक लक्षित दर्शकों का गठन किया है, बाजार की स्थिति का विश्लेषण किया है और यह समझा है कि उनके उत्पाद या सेवा का उद्देश्य किसके लिए है। लेकिन अभी भी बिक्री नहीं हो रही है। तदनुसार, लाभ भी।

सबसे पहले, आपको यह समझने के लिए कि बिक्री में गिरावट क्यों आई, आपको चुनी हुई बिक्री रणनीति और रणनीति का विश्लेषण करने की आवश्यकता है। यह संभावना है कि वे केवल चुने हुए बाजार खंड में फिट नहीं होते हैं, या रणनीति और रणनीति बहुत जटिल हैं। एक नियम के रूप में, स्थिति को सुधारने के लिए, बाहरी पर्यवेक्षक के दृष्टिकोण से आप जो कर रहे हैं, उसे निष्पक्ष रूप से देखना पर्याप्त है। तब आप समझेंगे कि बिक्री क्यों गिर गई है और आपको कोई रास्ता मिल जाएगा।

कारण 2. खराब मूल्य निर्धारण नीति

कुछ विपणक के अनुसार, खरीदते समय उपभोक्ता के लिए मुख्य पैरामीटर लागत है। लेकिन यह नजरिया गलत है। बेशक, कीमत महत्वपूर्ण है, और खरीदार हमेशा इस पर ध्यान देता है। हालांकि, वह मुख्य रूप से इस बारे में सोचता है कि उत्पाद की खरीद से उसे क्या लाभ होगा और वह इसकी मदद से किन समस्याओं का समाधान कर सकता है।

एक उदाहरण के रूप में, हम एक ऐसी स्थिति दे सकते हैं जब कोई व्यक्ति एक स्टोर में प्रवेश करता है, जिसके पास 200 से अधिक फोन हैं। लेकिन उसे कोई फर्क नहीं पड़ता। एक संभावित खरीदार एक ऐसे मॉडल की तलाश में है जो उसकी आवश्यकताओं को पूरी तरह से पूरा करे। एक पेशेवर विक्रेता एक ग्राहक के साथ इस तरह से बातचीत करेगा कि वह फोन बेच देगा। वह लाभप्रद पक्षों से खरीदार द्वारा चुने गए मॉडलों का प्रदर्शन करेगा, कंपनी के फायदों के बारे में बात करेगा और उसे बताएगा कि खरीदारी यहीं की जानी चाहिए। यदि आपका स्टाफ ग्राहक-उन्मुख है और हमेशा खरीदार के दृष्टिकोण से सामान की गुणवत्ता को कवर करता है, तो आपकी बिक्री में गिरावट नहीं आएगी। इसके बारे में अभी सोचें जब विश्लेषण करें कि बिक्री क्यों गिर गई है।

कारण 3. अस्पष्ट वारंटी शर्तें

जब कोई व्यक्ति खरीदारी करता है, तो उसे यह समझना चाहिए कि जो सामान उसके अनुरूप नहीं है वह आसानी से वापस किया जा सकता है। वापसी प्रक्रिया का क्रम ही यहां महत्वपूर्ण है - यह जितना सरल होगा, खरीदार उतना ही आप पर भरोसा करेगा। कोई भी अपना पैसा पाने के लिए कागजी कार्रवाई में शामिल नहीं होना चाहता।

रूसी उपभोक्ता संरक्षण कानून के अनुसार, माल दो सप्ताह के भीतर वापस किया जाना चाहिए। एक नियम के रूप में, किसी व्यक्ति को यह समझने के लिए 14 दिन पर्याप्त हैं कि उसे कोई चीज़ पसंद है या नहीं। कुछ भी हो, अगर खरीदार उत्पाद को वापस करना चाहता है, तो वह इसे किसी तरह विक्रेता के पास लाएगा। कानून इस प्रावधान से सहमत होगा, क्योंकि क्लाइंट हमेशा सही होता है।

इस संबंध में, यह सोचते समय कि बिक्री क्यों गिर गई है, आपको इस पैरामीटर पर भी ध्यान देना चाहिए - शायद आप ग्राहकों को अस्पष्ट वारंटी शर्तों के साथ प्रदान कर रहे हैं। उन्हें स्पष्ट और अधिक पारदर्शी बनाने के लिए उन्हें समायोजित करें। आपके लक्षित दर्शकों को यह समझना चाहिए कि अगर कुछ होता है तो उत्पाद को बिना किसी समस्या के वापस करना संभव होगा। वह इस बिंदु को आपका महत्वपूर्ण लाभ मानेगी।

याद रखें कि किसी भी रिटेल आउटलेट में रिटर्न अनिवार्य है। यदि आप उनसे अपनी प्रतिष्ठा के लिए काम करवाते हैं, तो आप यह नहीं सोचेंगे कि बिक्री क्यों गिर गई है।

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कारण 4. गलत समय, गलत जगह

बिक्री में गिरावट क्यों आई? इस प्रश्न का उत्तर देना काफी कठिन हो सकता है, और अक्सर समस्या आप में एक खराब विक्रेता के रूप में नहीं होती है, बल्कि केवल आउटलेट के दुर्भाग्यपूर्ण स्थान में होती है। इसलिए, यदि आप समझते हैं कि बिक्री क्यों गिर गई, और पता चला कि ऐसा उपरोक्त कारण से हुआ है, तो क्या करें?

बेशक, किसी अन्य कारण को खत्म करने की तुलना में स्थान बदलना कहीं अधिक कठिन है। हालांकि, यह कारक व्यवसाय को बहुत प्रभावित करता है, और इसलिए यदि आपकी बिक्री वास्तव में गिर गई है और स्टोर असफल रूप से स्थित है, तो अधिक प्रचलित स्थान चुनना अभी भी बेहतर है।

साथ ही, उत्पाद खुद से आगे निकल सकता है - बिक्री में गिरावट का एक और कारण। यानी दर्शक अभी आपके उत्पाद को देखने और इस्तेमाल करने के लिए तैयार नहीं हैं। यहां सबसे बड़ी कंपनी Apple का उदाहरण देना उचित है, जिसके उत्पाद कई वर्षों से मांग में नहीं थे - उपभोक्ता नवीन समाधान और उन्नत प्रौद्योगिकियां बनाने के लिए तैयार नहीं थे। किसी उत्पाद को उपयोगकर्ता के दैनिक जीवन में प्रवेश करने और उसके लिए समझने योग्य बनने में अक्सर समय लगता है। काश, स्थिति को ठीक करना बहुत मुश्किल होता।

तो, हमने 4 कारकों पर ध्यान दिया जिससे बिक्री गिर सकती है। ध्यान दें कि हमने केवल उपभोक्ता मांग में गिरावट के मुख्य और सबसे सामान्य कारणों पर ध्यान केंद्रित किया है। वास्तव में, उनमें से बहुत कुछ हो सकता है, और इसे ध्यान में रखा जाना चाहिए। लेकिन अगर आप उन गलतियों के बारे में जानते हैं जो उद्यमी अक्सर करते हैं, तो एक व्यवसायी के रूप में आप उनसे सीख सकते हैं और अपने अभ्यास में ऐसी गलतियों से बच सकते हैं।

प्रबंधकों की गलतियाँ जो बिक्री में गिरावट की ओर ले जाती हैं

गलती 1. देर से खरीदारी की पेशकश

तो आपके मामले में बिक्री में गिरावट क्यों आई? अक्सर, प्रबंधक ग्राहक को उत्पाद खरीदने के लिए राजी करना जारी रखने की गलती करते हैं जब वह इसे करने के लिए तैयार होता है। एक खरीद प्रस्ताव एक पूरी कला है, और यहां आपको कुछ बारीकियों और सूक्ष्मताओं के बारे में याद रखना चाहिए। प्रक्रिया की तुलना मछली पकड़ने से की जा सकती है, जब आपकी सक्रिय क्रिया बिल्कुल समय पर की जानी चाहिए न कि एक सेकंड पहले या बाद में।

यदि आपकी कंपनी एक सक्षम और पेशेवर बिक्री प्रबंधक को नियुक्त करती है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वह जानता है कि ग्राहक को उत्पाद या सेवा कैसे पेश की जाए।

गलती 2. खरीदार से उसके लिए लाभों के बारे में नहीं, बल्कि अपनी कंपनी के लाभों पर प्रकाश डालना

आपको अपनी कंपनी, आपके द्वारा ऑफ़र किए जाने वाले उत्पादों और सेवाओं पर गर्व है। बेशक, किसी भी बिक्री प्रबंधक को प्यार करना चाहिए और उस पर विश्वास करना चाहिए जो वह प्रचार कर रहा है। यह सफल बिक्री की कुंजी है। लेकिन ग्राहक का मनोविज्ञान ऐसा है कि अधिग्रहण प्रक्रिया में वह केवल अपने लाभ में रुचि रखता है। आपका उत्पाद या सेवा नहीं, बल्कि वे लाभ और लाभ जो उसे खरीद के बाद प्राप्त होंगे।

इस संबंध में, बातचीत करते समय, एक पेशेवर प्रबंधक को संभावित खरीदार को किसी उत्पाद या सेवा के मूल्य को उजागर करना चाहिए। यह दृष्टिकोण आपको अपने कार्यान्वयन को और बढ़ाने की अनुमति देगा। और अब यह संभव है कि कर्मचारियों के अनपढ़ कार्यों के कारण आपकी बिक्री में गिरावट आई हो।

गलती 3. लागत के विषय पर छूने में शर्म आ रही है

अक्सर, प्रबंधक ग्राहक को लागत बताने से कतराते हैं या डरते हैं। खासकर अगर वे खुद इसे अधिक मूल्यवान मानते हैं और जानते हैं कि प्रतिस्पर्धी कम कीमतों की पेशकश कर रहे हैं। प्रबंधक एक संभावित खरीदार से यह सुनने से डरते हैं कि वह इसकी उच्च लागत के कारण उत्पाद खरीदने के लिए तैयार नहीं है। यह विक्रेता का संदेह है जो बिक्री में गिरावट का कारण हो सकता है। क्लाइंट को लगता है कि विशेषज्ञ को यकीन नहीं है कि वह क्या कह रहा है, और यह निर्णय लेने के चरण में उसके बारे में संदेह पैदा करता है। "क्या मैं सब कुछ ठीक कर रहा हूँ? शायद उन्होंने मुझे सोचने के लिए थोड़ा समय दिया? शायद आपको छूट मांगनी चाहिए?"

एक प्रबंधक कीमत पर बातचीत के बारे में डर और शर्मिंदगी से कैसे निपट सकता है?दो तरीके हैं:

• कीमत के बारे में आत्मविश्वास से बात करने के लिए ट्रेन;
• "महंगी" आपत्ति के जवाबों को संसाधित करें और ऐसा तब तक करें जब तक कि वे स्वचालित न हो जाएं।

गलती 4. क्लाइंट के साथ बातचीत में जटिल वाक्यांशों और शब्दों का प्रयोग करें

अक्सर, बिक्री प्रबंधक, विशेष रूप से अनुभवहीन, गूढ़ वाक्यांशों और बातचीत में विशिष्ट शब्दों, लंबे और कठिन वाक्यों का उपयोग करते हैं। इससे क्या होता है? संभावित ग्राहक इस तरह की जानकारी को देखकर थक जाता है, प्रबंधक जो कहता है, उस पर ध्यान देना बंद कर देता है और सौदा टूट जाता है। हो सकता है कि इसी वजह से आपकी बिक्री में गिरावट आई हो।

कई कंपनियों के मैनेजर ऐसा क्यों बोलते हैं? क्लाइंट को अपने पेशेवर स्तर और विषय के ज्ञान को प्रदर्शित करने के लिए। लेकिन क्या अधिक महत्वपूर्ण है - संभावित ग्राहक को यह दिखाने के लिए कि आप इस मामले में सक्षम और अच्छी तरह से वाकिफ हैं, या किसी उत्पाद या सेवा को बेचने के लिए? यदि उत्पादों को बेचना आपके हित में है, तो अपने आप को समझाएं ताकि वह व्यक्ति ठीक से समझ सके कि आपका क्या मतलब है। यह एक सफल लेनदेन की संभावना में काफी वृद्धि करेगा, और आपको विश्लेषण करने की आवश्यकता नहीं होगी कि बिक्री क्यों गिर गई।

गलती 5. क्लाइंट के साथ विवाद में पड़ना

किसी भी अवसर पर तर्क देना हमारी मानसिकता की पहचान है। आपको किसी भी परिस्थिति में ग्राहक के साथ विवाद क्यों नहीं करना चाहिए? सब कुछ बहुत सरल है - इस मामले में एक व्यक्ति बस खरीदारी नहीं करेगा।

भले ही ग्राहक स्पष्ट रूप से गलत हो, उसके साथ बहस न करें, जब तक कि निश्चित रूप से, आप किसी उत्पाद या सेवा को बेचने में रुचि नहीं रखते हैं। खरीदार अक्सर गलत होते हैं। लेकिन आप अपने उत्पाद के गुणों और विशेषताओं को अच्छी तरह से जानते हैं, न कि ऐसे ग्राहक को जिसे उत्पाद के बारे में मुश्किल से ही पता हो। जब आप अपनी बात व्यक्त करते हैं, तो, निश्चित रूप से, आप महान लक्ष्यों का पीछा कर रहे हैं - खरीदार को यह साबित करने के लिए कि उत्पाद वास्तव में उच्च गुणवत्ता का है और इसे बेचते हैं। लेकिन अपनी राय व्यक्त करने में सावधानी बरतनी चाहिए ताकि कोई विवाद न हो। यदि आप कई खरीदारों के साथ बहस करते हैं, तो शायद यही कारण है कि आपकी कंपनी में बिक्री गिर गई है।

संकट के दौरान बिक्री क्यों गिर गई, और इससे क्या हो सकता है

किसी भी व्यवसाय की मजबूती आर्थिक संकट से काफी प्रभावित हो सकती है। उद्यमिता के सबसे कमजोर रूपों में से एक मध्यस्थता है, जिसमें व्यापार भी शामिल है। थोक कंपनियां निर्माताओं की मांगों और खरीदारों की मांगों के बीच लगातार संतुलन बना रही हैं, और बाजार की स्थिति में थोड़ी सी भी गिरावट पूरे सिस्टम की विफलता और कंपनी के लिए गंभीर वित्तीय कठिनाइयों का कारण बन सकती है। यही है, वित्तीय संकट की शुरुआत में बिक्री गिरने का एक और कारण हो सकता है।

यहां वह क्रम दिया गया है जिसमें माल की आवाजाही के चैनलों में कठिनाइयां दिखाई देती हैं और व्यापार संबंधों में एक-दूसरे से जुड़े प्रतिभागी - खुदरा स्टोर और थोक व्यापारी - उन पर कैसे प्रतिक्रिया करते हैं:

ग्राहकों की घटती मांग

तो, आपकी बिक्री गिर गई है। अर्थव्यवस्था में समस्याओं के साथ, खरीदारों के बीच मांग गिरती है - देश में और वैश्विक स्तर पर। इसका कारण यह है कि संगठनों की नौकरियां जा रही हैं, मजदूरी में देरी हो रही है और ऋण प्राप्त करने और भुगतान करने में कठिनाइयां आ रही हैं। यानी सब कुछ आपस में जुड़ा हुआ है।

खुदरा विक्रेता को स्टोर में उत्पाद बेचने से कम पैसे मिलते हैं

यह महंगे खुदरा कारोबार में तुरंत परिलक्षित होता है। जब कार्यशील पूंजी कम हो जाती है, तो खुदरा विक्रेता के लिए बैंक ऋण लेना और वितरित करना, कर्मचारियों के वेतन का भुगतान करना, खुदरा स्थान के लिए किराए का भुगतान करना और विज्ञापन अभियान चलाना अधिक कठिन हो जाता है।

ऐसी स्थितियों में, स्टोर के मालिक खुदरा कीमतें कम करते हैं और विज्ञापन गतिविधि बढ़ाते हैं। खुदरा संचालक इन उपायों की लागत थोक संगठनों को हस्तांतरित करते हैं - खुदरा विक्रेता को थोक व्यापारी को कीमतों को और कम करने और ऋण अवधि बढ़ाने की आवश्यकता होती है।

बेशक, थोक आपूर्तिकर्ता को बदलने की धमकी और बिक्री की शर्तों पर उत्पादों की डिलीवरी की मांग चरम उपाय हैं। लेकिन इनसे इंकार नहीं किया जा सकता। इस मामले में, प्रतिक्रिया कंपनी की वित्तीय स्थिति और बाजार में उसकी स्थिति से निर्धारित होती है।

अन्य बातों के अलावा, एक खुदरा विक्रेता जिसकी बिक्री में गिरावट आई है, वह कम से कम तरलता वाले कुछ उत्पादों से छुटकारा पाना शुरू कर रहा है। इस वजह से, थोक व्यापारी अंतिम ग्राहक को माल की पूरी श्रृंखला की पेशकश नहीं कर सकता है।

यदि देश में आर्थिक संकट है और बिक्री गिर गई है, खासकर यदि भविष्य के लिए दृष्टिकोण प्रतिकूल है, तो खुदरा विक्रेता मार्जिन की हानि के लिए एक तरल उत्पाद चुनता है। यह खुदरा दुकानों में वर्गीकरण में बदलाव का कारण बनता है - अलमारियों पर सस्ते उत्पाद प्रबल होते हैं।

अक्सर, खुदरा विक्रेता भी खुदरा श्रृंखलाओं में अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए थोक कंपनियों की लागत के लिए आवश्यकताओं को कड़ा करते हैं। खुदरा व्यापार के लिए इस तरह की सुरक्षा उचित है।

मुश्किलें थोक को प्रभावित करती हैं

यदि थोक व्यापार में बिक्री में गिरावट आई है, तो आपूर्तिकर्ताओं को प्राप्तियां वापस करना अधिक कठिन हो जाता है। इसके अलावा रिटेल ऑर्डर में कमी से कंपनी के शेयर भी जमा हो रहे हैं। नतीजतन, प्राप्य खातों और माल के स्टॉक का कारोबार कम हो जाता है। यह बदले में, कंपनी के वित्तीय प्रदर्शन में गिरावट की ओर जाता है।

जैसा कि फर्म को बिक्री को समान स्तर पर रखने के लिए थोक टैरिफ कम करने के लिए मजबूर किया जाता है, ग्राहकों को अतिरिक्त छूट देता है और प्रचार लागत में वृद्धि करता है, इसका मुनाफा तेजी से कम हो जाता है। एक कंपनी जिसकी बिक्री गिर गई है, वह खुद को प्रतिकूल वित्तीय परिस्थितियों में पाती है, जिसमें उसके लिए ऋण लेना और चुकाना अधिक कठिन हो जाता है, और एक नकद अंतर होता है।

थोक व्यापारी कंपनी वित्त में कमी का अनुभव करना शुरू कर देती है, और इसलिए बाजार की बदली हुई संकट स्थितियों के लिए प्रभावी ढंग से और जल्दी से अनुकूल नहीं हो सकती है, खरीदारों के बीच मांग में एक वर्गीकरण सीमा बनाए रखती है, और भागीदारों के लिए दायित्वों को पूरा करती है। नतीजतन, व्यवसाय की लाभप्रदता कम हो जाती है और वित्तीय समस्याएं बढ़ जाती हैं।

ऑनलाइन स्टोर की बिक्री में गिरावट के 9 कारण

तो, आप सोच रहे हैं कि ऑनलाइन स्टोर में बिक्री क्यों गिर गई है। यह वह जगह है जहां आपको यह निर्धारित करने के लिए नवीनतम शोध और विश्लेषण देखने की जरूरत है कि आपके स्टोर में अधिक सौदे क्यों नहीं दिख रहे हैं और ग्राहक की मांग क्यों नहीं है। और तुरंत हम ध्यान दें कि ऑनलाइन ट्रेडिंग बाजार में अग्रणी स्थिति बनाए रखना काफी कठिन है।

तीन वर्षों से, क्यूबिट 400 साइटों से ग्राहक समीक्षा और शिकायतें एकत्र कर रहा है। नतीजतन, 10 मुख्य कारणों की पहचान करना संभव था कि ऑनलाइन स्टोर से बिक्री क्यों गिर रही है, साथ ही एक खरीदार और उसकी अपेक्षाओं का एक चित्र बनाने के लिए, जो अक्सर वास्तविकता के अनुरूप नहीं होता है।

क्यूबिट शोध के अनुसार ऑनलाइन खरीदारी के बारे में ग्राहकों की 10 सबसे आम शिकायतें नीचे दी गई हैं।

1. कीमत।

यह संभव है कि अधिक कीमतों के कारण आपकी बिक्री में गिरावट आई हो। एक नियम के रूप में, ग्राहक वही होते हैं जो अक्सर उनके बारे में शिकायत करते हैं। शोध के नतीजे बताते हैं कि खरीदारों के बीच सबसे आम दावे "प्रस्तुत उत्पाद के लिए बहुत महंगा" और "मेरे लिए बहुत महंगा" हैं।

नोमिस सॉल्यूशंस के मेट्रिक्स के आधार पर, खरीदार ईंट-और-मोर्टार कीमतों की तुलना में ऑनलाइन मूल्य निर्धारण के प्रति 7.4 गुना अधिक संवेदनशील होते हैं। इसलिए, आपको बाजार में अन्य कंपनियों के संबंध में अपनी कीमतों की प्रतिस्पर्धात्मकता का ध्यान रखना चाहिए। एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव होना भी महत्वपूर्ण है। आपके पास कुछ ऐसा होना चाहिए जो अन्य व्यवसायों के पास न हो।

1. वर्गीकरण रेंज।

आज बड़ी संख्या में लोग ऑनलाइन शॉपिंग करना पसंद करते हैं और इसके कई कारण हैं। उनमें से एक उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला और आपको जो पसंद है उसे चुनने की क्षमता है। ऑनलाइन खरीदारी करने वाले ग्राहक स्टोर में खरीदारी करने की तुलना में उत्पाद ढूंढना आसान बनाना चाहते हैं। यानी दूसरे के लिए आरंभिक चरणवेबसाइट विकास को स्टोर के स्पष्ट यूजर इंटरफेस का ध्यान रखना चाहिए और उपयोगकर्ताओं को वांछित पदों के लिए सुविधाजनक और त्वरित खोज प्रदान करना चाहिए।

शोधकर्ताओं के अनुसार, सिफारिश इंजन, नई और मौसमी उत्पाद सूची और "संबंधित उत्पादों" समूह जैसे संसाधनों में निवेश करके उत्पाद मिश्रण में सुधार करने की आवश्यकता है।

विश्लेषण करते समय बिक्री क्यों गिर गई है, इस सूचक पर ध्यान देना सुनिश्चित करें और यदि आवश्यक हो तो स्थिति को ठीक करें।

1. आकार।

यदि आपके ऑनलाइन स्टोर में उपयोगी और सटीक आकार चार्ट नहीं हैं, तो यह आपकी बिक्री में गिरावट का एक और कारण हो सकता है। साथ ही, उनकी उपस्थिति खरीदार को अपनी बीयरिंग खोजने और सही उत्पाद चुनने में बहुत मदद करती है। यह आपको ऑनलाइन स्टोर के मालिक के रूप में, उत्पादों को वापस करने, ग्राहकों को पैसे देने और उनकी ओर से नकारात्मक भावनाओं से जुड़ी समस्याओं से बचाता है।

1. प्रतीक्षा अवधि।

यह सोचते समय कि आपके ऑनलाइन स्टोर में बिक्री क्यों गिर गई है, इस पैरामीटर पर ध्यान दें। औसत ग्राहक अधीर और आक्रामक होता है। वह चाहता है कि साइट कुछ ही समय में लोड हो जाए। लंबे डाउनलोड समय के बारे में शिकायतें आज बहुत आम हैं। यह सूचक वास्तव में महत्वपूर्ण है, और इसका मूल्य भविष्य में ही बढ़ेगा। इसलिए आपको निश्चित रूप से इंटरनेट संसाधन की पर्याप्त डाउनलोड गति का ध्यान रखना चाहिए।

1. आवश्यक जानकारी के लिए साइट पर खोजें।

साइट पर सर्च इंजन गूगल के स्तर पर काम नहीं करने पर खरीदार बहुत नाराज होते हैं। ग्राहकों को परेशान न करने के लिए, अपनी साइट पर टैगिंग सिस्टम को बेहतर बनाने और विकसित करने के लिए, उन्नत खोज पैरामीटर जोड़ें।

1. उत्पादों की उपलब्धता।

उपयोगकर्ता अक्सर शिकायत करते हैं कि साइट पर वे उत्पाद नहीं हैं जिनकी उन्हें आवश्यकता है। इस तथ्य के बावजूद कि पिछले अध्ययन के बाद से ऐसी शिकायतें कम हुई हैं, यह कारक ऑनलाइन स्टोर में बिक्री में गिरावट में भी योगदान दे सकता है। सबसे पहले, ग्राहक इस तथ्य से असंतुष्ट हैं कि वांछित उत्पाद साइट पर नहीं हैं या उनका उत्पादन बंद हो गया है, लेकिन वे अभी भी वर्गीकरण में प्रस्तुत किए जाते हैं। ग्राहक अक्सर यह आशा करते हैं कि ऑनलाइन स्टोर में विकल्पों की एक विस्तृत श्रृंखला और उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला होगी। यदि आपके साथ ऐसा नहीं है, तो संभावना है कि इसकी वजह से बिक्री में गिरावट आई है।

1. मार्गदर्शन।

बिक्री क्यों गिर गई है इसका विश्लेषण करते हुए, साइट की संरचना का मूल्यांकन करें। निष्पक्ष रूप से नेविगेशन को देखें। यह संभव है कि ग्राहकों के लिए नेविगेट करना और अपनी जरूरत का सामान ढूंढना मुश्किल हो। सुनिश्चित करें कि लोकप्रिय उत्पादों और बिक्री के बारे में जानकारी उपयोगकर्ताओं को स्पष्ट रूप से दिखाई दे रही है, और साइट इंटरफ़ेस स्पष्ट और सरल है, जिससे अनुभागों के माध्यम से नेविगेट करना आसान हो जाता है।

1. छूट और बिक्री।

ग्राहक अक्सर इस तथ्य से नाखुश होते हैं कि साइट पर डिस्काउंट कोड दर्ज करने के लिए बॉक्स ढूंढना मुश्किल है। यदि आप एक प्रचार चला रहे हैं, कूपन या कोड पर छूट, तो सुनिश्चित करें कि व्यक्ति जल्दी से नेविगेट कर सकता है और समझ सकता है कि क्या है। यदि ग्राहकों को आपके इंटरनेट संसाधन का उपयोग करने में कठिनाई होती है, तो बिक्री गिर जाएगी।

ध्यान दें कि कई ऑनलाइन स्टोर आज कुछ सामानों की खरीद पर समय सीमा लगाते हैं, जिससे ग्राहकों की कीमतों के प्रति संवेदनशीलता कम हो जाती है।

1. इमेजिस।

आपका ऑनलाइन स्टोर सौंदर्य की दृष्टि से मनभावन दिखना चाहिए। यदि आप विश्लेषण कर रहे हैं कि बिक्री क्यों गिर गई है, तो संभव है कि आपकी साइट पर्याप्त आकर्षक न हो। आंखों पर नज़र रखने वाले अध्ययनों के परिणाम दर्शाते हैं कि विज़िटर पहले पृष्ठ को दृष्टिगत रूप से देखते हैं, उसकी जांच करते हैं, और उसके बाद ही पाठ पढ़ते हैं। दूसरे शब्दों में, साइट पर सुंदर और उच्च गुणवत्ता वाली छवियां बहुत महत्वपूर्ण हैं।

शोध के दौरान प्राप्त आंकड़ों से पता चलता है कि ग्राहक खरीदारी करने से पहले उत्पाद की अधिक से अधिक तस्वीरें और चित्र देखना चाहता है। इसके अलावा, वह यह देखने में अधिक रुचि रखता है कि मॉडल पर कपड़े कैसे दिखते हैं। आप साइट पर जितनी अधिक उच्च गुणवत्ता वाली तस्वीरें और वीडियो सामग्री जोड़ते हैं, उतना ही आप ग्राहक को खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं।

कैसे पता करें कि बिक्री क्यों गिर गई: विश्लेषण और नियंत्रण

सबसे सफल प्रबंधन तकनीकों में से एक विकसित करने वाले रॉन हबर्ड के सूत्र के अनुसार, नियंत्रण हमेशा आय के बराबर होता है। जब आप किसी विशेष प्रक्रिया को नियंत्रित और सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना शुरू करते हैं, तो आप अपनी ताकत, धन और बढ़ती दक्षता को बचाते हुए स्थिति को प्रभावित करते हैं। बिक्री प्रक्रिया को भी नियंत्रण और विश्लेषण की आवश्यकता होती है।

बिक्री में गिरावट क्यों आई है, इस पर आश्चर्य न करने के लिए, लगातार ट्रैक करें:

• कितने संभावित ग्राहकों ने आपसे संपर्क किया है - ट्रेडिंग फ्लोर में प्रवेश करने वाले लोगों की संख्या, फोन कॉल की संख्या या आधिकारिक इंटरनेट संसाधन का दौरा;
• कितने सौदे और चेक किए गए, वास्तविक ग्राहकों की संख्या, यानी खरीदारी करने वालों की संख्या। रूपांतरण की गणना करने और विक्रेताओं की व्यावसायिकता का आकलन करने के लिए यह संकेतक आवश्यक है;
• औसत सौदा किस मात्रा में किया गया था या औसत चेक जारी किया गया था। यह मान प्राप्त करने के लिए, कुल दैनिक बिक्री की मात्रा को लेनदेन की संख्या और टूटे हुए चेक से विभाजित किया जाता है;
• विक्रेता रूपांतरण दर। यह पैरामीटर आपके कर्मचारियों के पेशेवर स्तर, उनके ज्ञान और लेनदेन की तकनीक का उपयोग करने की क्षमता को इंगित करता है।

यदि आप विश्लेषण कर रहे हैं कि बिक्री क्यों गिर गई है, तो सबसे पहले इस प्रक्रिया पर नियंत्रण की डिग्री का आकलन करें। यदि आप कार्यान्वयन की प्रभावी निगरानी और नियंत्रण नहीं कर रहे हैं, तो आप संकेतकों को प्रभावित नहीं कर सकते। केवल दसवें ग्राहक ही अपने वरिष्ठ प्रबंधन को उन विवादों और विवादास्पद मुद्दों के बारे में बताते हैं जो कंपनी के प्रमुख प्रबंधक को कमियों को खत्म करने की अनुमति देते हैं। बाकी असंतुष्ट ग्राहक कंपनी के साथ सहयोग जारी रखने से इनकार करते हैं।

तो आप सेल्सपर्सन के काम को कैसे नियंत्रित करते हैं? सबसे पहले, देखें कि वे ग्राहकों के साथ कैसे संवाद करते हैं। अक्सर, बिक्री में गिरावट का विश्लेषण करने वाली कंपनियों से पता चलता है कि मुख्य रूप से विक्रेताओं को दोष देना है। शायद वे ग्राहकों के साथ असभ्य हैं, उनके अनुरोधों को अनदेखा करते हैं, या अत्यधिक दखल देते हैं। यह मत भूलो कि यदि आप अनुशासन को नियंत्रित नहीं करते हैं, तो कुछ समय बाद आप देखेंगे कि आप प्रदर्शन में कमी के कारण लाभ से चूक गए हैं। बिक्री प्रक्रिया को दो उपकरणों - प्रेरणा और नियंत्रण का उपयोग करके प्रबंधित किया जाता है।

पर्यवेक्षण का सबसे प्रभावी साधन, कई प्रबंधकों की राय में, बिक्री क्षेत्र में या किसी अन्य क्षेत्र में जहां विक्रेता काम करते हैं, एक माइक्रोफोन के साथ एक वीडियो निगरानी कैमरे की स्थापना है। वीडियो कैमरों की उपस्थिति प्रबंधक को ऑनलाइन सेल्सपर्सन के काम की निगरानी करने, हॉल में स्थिति का आकलन करने और सामान्य रूप से यह निर्धारित करने की अनुमति देती है कि बिक्री क्यों गिर गई है।

आज अधीनस्थों को नियंत्रित करने में कोई आश्चर्य की बात नहीं है, और कई आधुनिक उद्यमों द्वारा इस पद्धति का सफलतापूर्वक उपयोग किया जाता है। इसलिए, यदि आप यह जानना चाहते हैं कि बिक्री क्यों गिर गई है, तो निश्चित रूप से वीडियो कैमरा स्थापित करने और यह पता लगाने लायक है कि मामला क्या है। यदि आप, एक व्यवसाय के स्वामी के रूप में, समझते हैं कि कर्मचारियों की गलती के कारण बिक्री गिर गई है, तो आप उन पर अनुशासनात्मक कार्रवाई कर सकते हैं या बस उन्हें निकाल सकते हैं, दूसरों को उनकी जगह ले सकते हैं।

नियंत्रण का अगला चरण बिक्री प्रबंधकों के लिए दैनिक रिपोर्टिंग की शुरूआत है। अर्थात्, कर्मचारियों की जिम्मेदारियों में विशेष प्रपत्रों का दैनिक भरना शामिल होगा, जहां बिक्री किए गए उत्पादों या सेवाओं की मात्रा, किए गए कॉल या प्रस्तुतियों की संख्या पर जानकारी प्रदर्शित की जाएगी, और आगे की योजनाओं को दर्ज करना भी आवश्यक होगा। गतिविधियों या आपकी कंपनी के लिए कुछ अन्य महत्वपूर्ण डेटा। ... एक विशिष्ट कर्मचारी और पूरे विभाग दोनों के परिणामों का मूल्यांकन करने के लिए यह सारी जानकारी बाद में आपके लिए उपयोगी होगी।

यह समझने का एक और प्रभावी तरीका है कि बिक्री क्यों गिर गई है, "मिस्ट्री शॉपर" की आड़ में कंपनी का दौरा करना है। इस तकनीक के लिए धन्यवाद, आप बाहर से मूल्यांकन करने में सक्षम होंगे कि कंपनी कैसे काम कर रही है, अपने आप को ग्राहक के स्थान पर रखकर, और पता करें कि आपकी बिक्री में कमी क्यों आई है।

सबसे पहले, एक किंवदंती तैयार की जाती है और उद्यम के प्रबंधन के साथ सहमति व्यक्त की जाती है, और फिर वे "मिस्ट्री शॉपर" की आड़ में कंपनी का दौरा करते हैं। यह आपको यह समझने की अनुमति देता है कि क्या सेवा उच्च गुणवत्ता की है, क्या कर्मचारी योग्य हैं, और खरीदार की आंखों के माध्यम से बिक्री क्षेत्र के माहौल को महसूस करने के लिए भी। प्रतिस्पर्धी फर्मों की जाँच करने से आपको उनके लाभों का पता लगाने में मदद मिलेगी। इस जानकारी का उपयोग करके, आप नए खरीदारों को आकर्षित करेंगे जिन्होंने कल अन्य कंपनियों को चुना था, और आप समझेंगे कि आपकी कंपनी में बिक्री क्यों गिर गई।

गिरावट के बाद बिक्री कैसे बढ़ाएं

तो, आपको पता चल गया है कि बिक्री क्यों गिर गई। अब आपका मुख्य कार्य अपने प्रदर्शन में सुधार करना है। यानी मौजूदा ग्राहकों को आपके उत्पादों का अधिक उपभोग करना चाहिए या आपकी सेवाओं का अधिक बार उपयोग करना चाहिए। इसके अलावा, यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने पर काम करने लायक है।

नए खरीदारों को आकर्षित करना

इस मामले में, आप प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को लुभा सकते हैं या नए बाजार खंड विकसित कर सकते हैं। पहले और दूसरे मामले में, आपको कुछ मार्केटिंग ट्रिक्स का उपयोग करना चाहिए। तालिका उपरोक्त विधियों में से प्रत्येक को लागू करने के लिए उपकरणों को इंगित करती है। हालांकि, उनमें से कुछ सार्वभौमिक हैं।

प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को लुभाना	नए खंडों में प्रवेश
दुकान के रास्ते में अपनी संभावना के साथ। यदि आप किसी शॉपिंग सेंटर में हैं तो यह विधि विशेष रूप से प्रभावी है। इस मामले में, आपके प्रतियोगी के पास जाने वाले उपभोक्ता की आपके उत्पाद में रुचि होगी, क्योंकि उसे एक उत्पाद की आवश्यकता है, न कि किसी विशिष्ट कंपनी की। लेकिन सावधान रहें, अत्यधिक विज्ञापन ग्राहकों को डरा सकते हैं और जलन पैदा कर सकते हैं।
छूट, बोनस और उपहारों का उपयोग करें। आपके आउटलेट से गुजरते हुए, उपभोक्ता को एक आकर्षक ऑफर दिखाई देगा। यहां तक ​​​​कि अगर वह पहली बार गुजरता है, तो, अपने "पसंदीदा" के लाभों को न देखकर, सबसे अधिक संभावना है, वह आपके पास वापस आ जाएगा। लेकिन इस तकनीक से बिक्री में केवल अल्पकालिक वृद्धि होगी।
दिखाएँ कि आपका उत्पाद बेहतर है। यह केवल उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार और सेवा में सुधार करके किया जा सकता है।	क्रॉस-इवेंट। किसी भी कंपनी के साथ संयुक्त पदोन्नति पर सहमत हों। यह एक घटना हो सकती है (उदाहरण के लिए, एक सुपरमार्केट में चखने वाला उत्पाद), एक साथी से खरीदारी के लिए एक उपहार (पेरेक्रेस्टोक सुपरमार्केट और सनलाइट ज्वेलरी सैलून की संयुक्त कार्रवाई को याद रखें)। मुख्य बात यह है कि लक्षित दर्शक आपके और आपके साथी के लिए समान हैं।

मौजूदा ग्राहकों के माध्यम से बिक्री में वृद्धि

यहां क्रियान्वयन के लिए भी दो विकल्प हैं- खपत बढ़ाने और बिक्री रूपांतरण बढ़ाने पर काम।

बिक्री रूपांतरण में वृद्धि

1. सेवा की गुणवत्ता में सुधार करें।स्टोर में उच्च-गुणवत्ता वाली सेवा होनी चाहिए ताकि ग्राहक उसके पास बार-बार लौट सकें। एक अच्छा विक्रेता कुछ भी बेचेगा। एक बुरा विक्रेता कुछ भी बेचने में असफल होगा। इंट्रा-कंपनी मार्केटिंग है - एक उद्यम का अपने कर्मियों के प्रति रवैया। यदि आप अपने अधीनस्थों के लिए अनुकूल परिचालन स्थितियां बनाते हैं, तो, तदनुसार, आपको अधिक आय प्राप्त होती है और आश्चर्य नहीं होता कि बिक्री क्यों गिर गई है। सीखने और प्रेरणा जैसी चीजों के बारे में मत भूलना।
2. व्यापार पर ध्यान दें।आपकी बिक्री और लाभ सीधे इस बात पर निर्भर करता है कि उत्पाद को अलमारियों पर कैसे रखा गया है। विपणन में एक हाथ की लंबाई का नियम है। शायद आपकी बिक्री गिर गई है क्योंकि आप इसका पालन नहीं करते हैं। इस नियम के अनुसार, 80% मामलों में खरीदार एक उत्पाद लेता है, जिस तक पहुंचना उसके लिए आसान होता है। यदि आइटम इस स्तर से ऊपर या नीचे स्थित है, तो बिक्री की मात्रा अपर्याप्त होगी।
3. बिक्री, पदोन्नति, बोनस जारी करना।लेकिन याद रखें कि ऐसी घटनाओं के लिए धन्यवाद, आप रूपांतरण बढ़ाएंगे, लेकिन केवल उनकी वैधता की अवधि के लिए।

बढ़ी हुई खपत

यहां सब कुछ औसत चेक बढ़ाने के उद्देश्य से होना चाहिए। इस मामले में, विक्रेता:

1. लागत बढ़ाओ।माल की कीमतें बढ़ाकर, आप औसत चेक का आकार बढ़ाते हैं। लेकिन रूपांतरण घट सकता है। तदनुसार, आपकी बिक्री और लाभ में वृद्धि नहीं होगी। ऐसी स्थिति से बचने के लिए ध्यान रखें कि कीमतों में मामूली बदलाव को जायज ठहराया जाना चाहिए। यही है, खरीदार को यह स्पष्ट होना चाहिए कि आपने लागत में वृद्धि इसलिए नहीं की क्योंकि आप चाहते थे, बल्कि इसलिए कि आपने पैकेजिंग को अधिक सुविधाजनक के लिए बदल दिया।
2. अतिरिक्त या संबंधित उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करें।आपके ग्राहक द्वारा उत्पाद पर निर्णय लेने के बाद, आप उसका ध्यान संबंधित उत्पादों की ओर आकर्षित कर सकते हैं। मान लीजिए कि आपने एक ब्रेसलेट बेचा है। इस मामले में, एक सुंदर उपहार बॉक्स पेश करना उचित है। ग्राहक इस तरह की खरीदारी पर बहुत अधिक पैसा खर्च नहीं करेगा, लेकिन कुल चेक बड़ा हो जाएगा, जो निश्चित रूप से केवल आपको लाभान्वित करेगा।
3. वे वफादारी कार्यक्रम चलाते हैं।लॉयल्टी कार्ड औसत चेक आकार में वृद्धि नहीं करेगा, लेकिन आपके स्टोर में किसी व्यक्ति द्वारा की गई खरीदारी की संख्या में वृद्धि होगी। कई प्रकार के डिस्काउंट कार्ड हैं - बोनस, संचयी, विशेषाधिकार प्राप्त। प्रत्येक का अपना उद्देश्य होता है, लेकिन उन सभी का मुख्य उद्देश्य बिक्री बढ़ाना है।

वफादारी कार्यक्रम का सिद्धांत क्या है? मान लीजिए कि आप एक किराना स्टोर के मालिक हैं। यदि कोई व्यक्ति 1000 रूबल या उससे अधिक की राशि में खरीदारी करता है, तो आप उसे एक लॉयल्टी कार्ड देते हैं। आपके स्टोर के पास एक ऐसा ही आउटलेट है, जिसका अपना लॉयल्टी प्रोग्राम नहीं है।

अधिक ग्राहक कहां होंगे? बेशक तुम करते हो। जिन लोगों के पास आपका लॉयल्टी कार्ड है, वे बोनस, छूट या उपहार प्राप्त करने के लिए नियमित रूप से स्टोर पर आएंगे - सब कुछ कार्ड के प्रकार से निर्धारित होता है। यानी इस तरह के प्रोग्राम की मदद से आप खरीदारों को खुद से बांध लेते हैं और वे स्वेच्छा से दोबारा आ जाते हैं। तदनुसार, आपकी बिक्री और आय बढ़ती है।

क्या आप जानना चाहते हैं कि एक सशर्त आगंतुक संस्था में कितना पैसा लाता है? हम आपको दिखाएंगे कि किसी रेस्तरां या कैफे में औसत बिल की गणना कैसे करें, इसकी वृद्धि और गिरावट को क्या प्रभावित करता है।

औसत चेक में क्या शामिल है?

आपके प्रतिष्ठान का प्रत्येक अतिथि एक निश्चित राशि के लिए एक आदेश देता है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि इसकी गणना कैसे की जाती है - नकद में, कार्ड द्वारा, बोनस खाते से या किश्तों से। खरीद एक रसीद द्वारा प्रमाणित है।सभी चेकों का योग एक निश्चित अवधि के लिए राजस्व के बराबर है।

औसत बिल को आमतौर पर प्रतिष्ठान में बिक्री की सफलता का संकेतक माना जाता है। औसत चेक जितना अधिक होगा, कुल राजस्व उतना ही अधिक होना चाहिए।

औसत चेक की गणना करते समय, चार संकेतकों का उपयोग किया जाता है।

• आरपी - निपटान अवधि। गणना के उद्देश्य के आधार पर, एक पाली, सप्ताह या महीना चुनें।
• - अवधि के लिए चेक (खरीद) की संख्या। यह मेहमानों की संख्या के बराबर नहीं है, क्योंकि एक चेक का भुगतान कई आगंतुकों द्वारा किया जा सकता है - उदाहरण के लिए, एक कंपनी।
• जीआरपी - बिलिंग अवधि के लिए सभी खरीद, या राजस्व का योग।

जीआरपी / केसीएच = एमएफ।

मैन्युअल गणना में लंबा समय लगता है - 30 मिनट या उससे अधिक से। गणनाओं का उपयोग करने के लिए बहुत तेज़ मोबाइल एप्लीकेशन... वे क्लाउड चेकआउट से जुड़े हैं, बिक्री का ट्रैक रखते हैं और उपयोगकर्ता के अनुरोध पर रिपोर्ट तैयार करते हैं।

हालांकि, अपने लिए व्यवसाय का प्रबंधन करने के लिए सॉफ़्टवेयर पर निर्भर न रहें। यह केवल डेटा के अधिग्रहण को गति देता है और मात्रात्मक विश्लेषण करता है - यानी संख्याओं में। सक्षम प्रबंधन निर्णयों के लिए व्यापक विश्लेषण डेटा की आवश्यकता होती है।

औसत जांच का गुणात्मक विश्लेषण

गुणात्मक विश्लेषण कारण संबंधों पर आधारित है। पता लगाने की जरूरत है आपके व्यवसाय की सफलता दर क्यों बदली है, परिवर्तनों को किस बात ने प्रभावित किया है।

यदि अवांछित परिवर्तनों के कारण पाए जाते हैं, तो आप उनका सही उत्तर दे सकते हैं। आपके संस्थान में जितनी खरीददारी होगी, उसकी लाभप्रदता फिर से बढ़ेगी।

औसत जांच का गुणात्मक विश्लेषण कारकों के दो समूहों को ध्यान में रखता है।

मात्रात्मक कारक

ये संकेतक हैं जो "कितना?" प्रश्न का उत्तर देते हैं। इनकी गणना की जा सकती है - inअवधि के लिए राजस्व, kचेक की संख्या,अतिथि, आदि प्रति चेक मेहमानों की संख्या भी राजस्व निर्धारित करती है। कंपनियों से जितने अधिक ऑर्डर होंगे, अवधि के लिए औसत चेक उतना ही अधिक होगा।

रेस्तरां और कैफे के लिए मोबाइल और वेब ऐप औसत चेक पर प्रभाव के मात्रात्मक कारकों पर जल्दी से संख्या प्राप्त करने में आपकी सहायता करते हैं। आपको कुछ भी गिनने की जरूरत नहीं है, सब कुछ अंदर है। आप बस एक अवधि, एक संकेतक का चयन करें और रिपोर्ट तैयार करें।

गुणात्मक कारक

ये संस्था के दैनिक कार्य से संबंधित घटनाएँ, परिस्थितियाँ, तथ्य हैं। उन्हें गिना नहीं जा सकता, लेकिन उन्हें पहचाना और समझाया जा सकता है।

गुणात्मक कारक "किया ...", "क्यों ...", "कब ...", "कौन ..." आदि प्रश्नों का उत्तर देते हैं। इन प्रश्नों में हमेशा विशिष्ट उत्तर शामिल होते हैं जिन्हें एक तार्किक श्रृंखला में जोड़ा जा सकता है।

उदाहरण के लिए, आप जानना चाहते हैं कि क्या नए व्यंजनों के आने से औसत मासिक बिल प्रभावित हुआ है। विश्लेषण के लिए प्रश्न इस प्रकार हो सकते हैं:

"पिछले महीने हमने कौन से नए व्यंजन पेश किए हैं?"- शीर्षक, मेनू अनुभाग।

"मेन्यू में नए व्यंजन कब दिखाई दिए?"- दिनांक और समय।

« हमने कितने नए व्यंजन बेचे हैं - बिलिंग अवधि की समाप्ति तिथि तक मेनू में प्रदर्शित होने के क्षण से?»

« नए व्यंजनों की बिक्री राशि क्या थी?". आय की कुल राशि में न केवल संख्या, बल्कि नए उत्पादों से राजस्व का प्रतिशत भी निर्धारित करना उचित है।

« नए व्यंजन पेश करने के बाद रेस्तरां के राजस्व में कैसे बदलाव आया है - बढ़ा या घटा?". यह संकेतक नए उत्पादों की कीमत, उनके पाक मूल्य, मेनू को पूरक करने या पुरानी वस्तुओं को बदलने की क्षमता पर निर्भर करता है। मेनू को अपडेट करना बहुत महत्वपूर्ण है। यह जितना कम बार होता है, उतनी ही अधिक संभावना है कि अतिथि नई वस्तुओं पर स्विच करेगा।

परिवर्तनों के कारण पाए जाने के बाद, आप निष्कर्ष निकाल सकते हैं और योजना बना सकते हैं।

औसत जांच पर एक संक्षिप्त रिपोर्ट प्राप्त करने के लिए, उपयोग करें। आप संस्था के व्यवसाय से हमेशा अवगत रहेंगे और यदि आवश्यक हो, तो कार्य योजना में समायोजन करें।

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