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平均チェックの低下は非食品を引き起こします。売上が落ちた理由：原因、結果、増加する方法。平均チェックが下がるのはなぜですか？

8月の結果によると、ロシア人の平均チェックは再び0.2％減少しました。同時に、ハイパーマーケットは敗者にとどまりません-大きな店だけが小切手を増やすことができました。業界では、この状況はささいな貿易にとって行き詰まっていると彼らは言う。コンビニエンスストア間の競争と同様に、連邦および地域チェーンからの圧力が高まっているため、このセグメントは収益性の危機に瀕しています。

来店1回あたりの全国住民の平均支出は5ヶ月連続で減少している。「ロミール」を開催した調査によると、8月の平均小切手の指数は495ルーブルでした。 -マイナス1摩擦。 7月まで。したがって、インデックスは2年ぶりの安値を更新しました。

「昨年の値と比較して、平均チェックはさらに顕著に減少しました-2017年8月の518ルーブルから4.4％減少しました」とRomir氏は述べています。

特定の地域のダイナミクスは異なります。5つの連邦直轄地の居住者は、店舗に行くためにより多くの費用を費やし始め、3つで経費を削減しました。北カフカース連邦直轄地の買い手は、7月の小切手に対してマイナス9.7％と最も顕著に縮小しました。店に行くために費やされた最小の金額はシベリアで費やされます-398ルーブル、8月の金額は2.7％減少しました。

昨年と比較して、「億万長者」の居住者は費用を増加せず（モスクワでさえ0.7％減少）、人口50万から100万人の都市では、来店あたりの支出は2017年8月と比較して減少しました。 2.5％。

買い手は、食料品や非食料品が販売されている大型店であるハイパーマーケットに、より多くの資金を残し始めました。ほとんどの場合、これらは地域および連邦のネットワークです。ハイパーマーケットは、平均小切手が2.3％増加して758ルーブルとなった唯一のタイプの小売店になりました。しかし、彼らでさえ昨年と比較して7.8％を失いました。

ディスカウンターは、平均小切手を削減するリーダーであることが判明しました。ディスカウンターへの支出は2.6％減少し、331ルーブルになりました。年間で落ちる-9.3％。平均チェックはスーパーマーケットで最も少なく減少しました-1.6％減少して343ルーブルになりました。

平均小切手の減少の主な理由は、業界の専門家が家計収入の減少を見ていることです。 Rosstatは、2018年8月のデータを水曜日に公開します。7月の実質所得は、1か月でほぼ5％減少しました。同時に、レベル。

小切手のサイズは0.2％減少しませんでしたが、1％減少し、チュメニ地域の貿易分野の零細企業協会の長は彼の見積もりを共有しました ウラジーミル・パノフ.

「驚くべきことは何もありません。人口の生活水準が低下しているため、収入が減少しています。2つ目の理由は、連邦小売業の開始です。私たちはチュメニ州にいます。すべての連邦チェーンを貿易の1つの主題と見なすために貿易法を改正することを提案し、「したがって独占を制限しました。しかし、ロシア連邦政府の決定はイニシアチブを拒否するようになりました。これまでのところ、誰も私たちの言うことを聞いていません。、進展はない」と述べた。

専門家は、平均小切手の減少は小さな小売店により多くの打撃を与え、チェーンは売上高と顧客の流れによる減少を補うと付け加えています。

Rosstatによると、7月の小売業の売上高は年初から3.3％MoM増加し、わずか2.5％増加しました。製品をメーカーから直接最も手頃な価格で購入できる小売市場と見本市のシェアは、わずか5.8％でした。この年の間に、公式小売市場の数は71ユニット減少しましたが、同時に34の主題で、小売貿易売上高の総量に占めるチェーン貿易構造のシェアはロシアの平均レベルである33％を超えました。

統計は、店舗数の増加を示しており、経済、起業家精神、サービス、消費者市場の発展のためのロシア連邦市民会議所の委員会のメンバーは述べています アンドレイ・ウセンコ、この傾向は、平均的なチェックのコストの削減と並行して進みます。

「「クドリンのはさみ」のようなものがありました。一方の曲線が上がり、もう一方の曲線が下がるときです。どちらのはさみが貿易の状況と呼べるかはわかりませんが、似たような状況です。売上高は伸びていますが、連邦および地域のネットワークは困難な状況に耐えるためのより多くのリソースを持っているので、これはすべて中小企業の観点から状況を非常に憂慮しています。アウトレットですが、収益性はそうではありません。これは地域の商社や小さな店を脅かします。大規模な小売ビジネスにもバブルがあります。アウトレットの数の無限の増加は、ある時点で品質に変わる必要があります。チェーンはこれが起こる瞬間まで持ちこたえるか、彼らの戦略を再考するだろう」とメンバーOPは言った。

同時に、専門家は、小切手の減少がキーロフ地域でも感じられたことを確認しました-UsenkoはVyatka商工会議所の副社長です。

小切手は、ロシア人が「紙」の収入の伸びを感じたときにのみ伸び始めます。一方で、近い将来の貿易回転率の低下の脅威は、労働市場の緊張を高める結果となる可能性があります。

「人口のかなりの部分が店で商品を購入するだけでなく、店で働いていることを理解する必要があります。このような大規模な経済部門の状況の複雑さは、間違いなく失業率に影響を与えます」とアンドレイ・ウセンコは述べています。

ロシアの住民は、毎日の購入を節約し続けています。 2ヶ月連続で来店1回あたりの平均チェック数が減少しており、2018年5月には4月に比べて1.7％の低下が見込まれます。

「2か月連続で、平均小切手は減少しています。 5月末に、インジケーターは521ルーブルのレベルで停止し、4月と比較して9ルーブルまたは1.7％を失いました。 5月のインフレ率0.4％を考慮に入れると、平均チェックは2％以上減少しました」とRomir研究センターの資料は述べています。

高等経済学部社会政策研究所所長のリリア・オヴチャロワ氏によると、市民の福祉の低下について結論を出すことは依然として難しい。事実、市場は春と夏の終わりに開かれ、ある地域から別の地域に移動する人もいれば、休暇のために国を離れる人もいます。

「5月から7月は、消費者の行動に変化が生じるような不安定な月です」と専門家は述べています。

Romirによると、5年前の2013年5月にも減少が見られました。平均的なロシアの都市居住者は、店への1回の旅行に480ルーブルを費やしました。その後、5月の指数は4月と比較して7％も低下しました。

確かに、2018年5月の指標は、2013年の危機前のレベルから、小切手が8.5％増加したことを示しています。それにもかかわらず、Ovcharovaは、今日の人々は消費者行動に関して非常に注意深く行動していると述べました。

Gazeta.Ruの対話者は、人口のすべての収入が伸びているわけではないと付け加えました。たとえば、インフォーマルセクターでは賃金の上昇はありません。「不動産収入は、比較的狭い範囲の人々によって受け取られます。それらは平均的なチェックには影響しません」と専門家は主張します。

老齢年金は1月1日から3.7％増加し、社会年金は今年4月に2.9％増加したことを思い出してください。 Rosstatによると、2018年の人口の実質可処分所得は増え続けています。指標は3％増加し、実質賃金は9.5％増加しました。一般的に、年金の指数化、公務員の給与、および最低賃金の引き上げはプラスの効果をもたらしました。

ロシア人の実質所得は過去4年間減少していることを思い出してください。昨年-ロシア人の給料が上がっていたにもかかわらず、1.7％増加しました。その後、名目賃金は実質で7.2％増加し、3.4％増加しました。

Romirによると、平均的な請求額はすべての都市、特にモスクワとサンクトペテルブルクで減少しています。どちらの首都でも、住民は十分に貯蓄をしていました。モスクワでは、1か月間、小切手は4.7％減少し、690ルーブルに達しました。サンクトペテルブルクでは、その月の小切手の「減量」について4.3％話し合っています。毎年恒例のダイナミクスをとると、モスクワでは、ロシア人は昨年の5月に比べて1.9％多く支出し始めました。北部の首都では、小切手は年間で5.9％減少しました。

毎月のダイナミクスは、商品への支出を削減するリーダーが中央地区であるということを示しています-6.1％。このような指標は、主にモスクワの景気後退によって説明されます。

「ウラルのチェックは大幅に減少しました-3.6％。小切手は、国の北西部（-1.6％）と極東部（-1.5％）でより穏やかな損失を被りました」と研究は述べています。ヴォルガ連邦区では、5月末の小切手は431ルーブルに達しました。

興味深いことに、大都市では人々は小さな町よりも多くを節約します。人口約10万人の都市での月平均小切手は1.5％減少し、人口50万人の都市では2.4％減少しました。「中小都市の住民はあまり節約しませんでした。「10万人」の小切手は、年間で3.9％増加し、50万ドル（3.8％）になりました」と資料は述べています。

また、ガソリン価格の上昇は、購入支出の修正にも影響を与える可能性があります。 Rosstatによると、5月のガソリン価格は4月と比較して5.6％上昇しました。年間の成長率は11.3％でした。

ハイパーマーケットは損失を被る

Ovcharovaによると、多くの小売チェーンがさまざまな割引を有効にしているという事実によって、小切手も削減されています。「今、私たちの国では、売り手は過大評価されており、彼らはより低い価格を設定することによって互いに競争しています」と専門家は言いました。

Romirによると、小切手はスーパーマーケットとハイパーマーケットでの購入に落ちました。 5月には、4月と比較して約5.5％の損失について話し合っています。昨年5月までのハイパーマーケットのチェックの減少は5.9％に達した。 VTsOMによる最近の調査によると、ロシア人の大多数は依然として有名な小売チェーンの大型店で製品を購入することを好みます。

「チェーンストアは依然として製品を購入する最も一般的な場所です。回答者の72％が、ほとんどの食品をそこで購入していると述べています」と、センターの社会政策および通信技術の実践の責任者は述べています。データによると、モスクワとサンクトペテルブルクだけで、有名ブランドの店舗を好む回答者の割合は83〜84％に達しています。

Romirの調査によると、店頭でのカウンターを介した「取引」では、小切手は1年で11.6％増加しました。チェーン以外の小売業者は製品を提供できます健康的な食事または農産物。「このフォーマットは、品質、味の特徴、および外観コリアーズ・インターナショナルの小売不動産部門のディレクターであるディナ・ポストレンコはコメントしています。

セールスジェネレーター

読書の時間： 10分

多くの場合、次のような状況が発生します。一見、すべてが高品質で行われ、広告が開発および開始されていますが、ターゲットオーディエンス、つまり製品の対象となる人々は、急いでそれを購入しません。この場合の多くの事業主は、なぜ売上が落ちたのか、どこで間違いを犯したのか、何かを見落としたのか、何かを終わらせなかったのか、困惑しています。

あなたのビジネスが原則として正しく組織されているとしても、売上高の減少には少なくとも4つの理由が考えられます。売上が落ちた理由がわかれば、状況を分析して短所をすばやく解消できます。

この記事からあなたは学びます：

売上が落ち込む4つの主な理由
オンラインストアの売上が減少する9つの理由

売上が落ち込んだ4つの主な理由

理由1.誤って選択された販売戦略と戦術

それで、売上高の減少の最初の理由を考えてください。これは最も一般的で明白なものの1つであることに注意してください。企業またはアウトレットは、潜在的なクライアントの肖像をすでに特定し、ターゲットオーディエンスを形成し、市場の状態を分析し、彼らの製品またはサービスが誰を対象としているのかを正確に理解しています。しかし、それでも売上はありません。したがって、利益もあります。

まず、売上が減少した理由を理解するために、選択した戦略と販売戦術を分析する必要があります。それらは選択された市場セグメントに単に適していないか、戦略と戦術が非常に複雑である可能性があります。原則として、状況を改善するには、外部の観察者の立場から、自分がしていることを客観的に見るだけで十分です。そうすれば、売上が落ちた理由を理解し、抜け道を見つけることができます。

理由2.誤った価格設定ポリシー

一部のマーケターによると、購入時の消費者の主なパラメータはコストです。しかし、この見方は間違っています。もちろん、価格は重要であり、バイヤーは常にそれに注意を払います。しかし、彼は主に、製品の購入が彼にもたらす利益と、それを使って解決できる問題について考えています。

例として、200台以上の電話を持って店に入る場合があります。しかし、それは彼には関係ありません。潜在的なバイヤーは、彼の要件を完全に満たすモデルを探すのに忙しいです。プロの売り手は、彼が電話を売るような方法でクライアントとの対話を構築します。彼はバイヤーが選んだモデルを有利な側からデモンストレーションし、会社の利点について話し、ここで購入する必要があることを彼に知らせます。あなたのスタッフが顧客志向であり、常にバイヤーの観点から製品の品質を強調している場合、あなたの売上高は減少しません。売上が落ちた理由を分析しながら、今考えてみてください。

理由3：保証条件が不明確

人が購入するとき、彼は彼に合わなかった製品が簡単に返品されることができることを理解しなければなりません。ここでは、返品手順自体の順序が重要です。単純であるほど、購入者はあなたを信頼します。お金を稼ぐために事務処理をしたいと思う人は誰もいません。

ロシアの消費者保護法に従い、商品は2週間以内に返品する必要があります。原則として、人が物事が好きかどうかを理解するには14日で十分です。何が起こっても、買い手が製品を返品したい場合、彼は何らかの方法でそれを売り手に持ってきます。クライアントは常に正しいので、法律はこの規定に同意します。

この点で、売上が落ちた理由を考えると、このパラメータにも注意を払う必要があります。おそらく、顧客に不明確な保証条件を提供しているのでしょう。それらをより理解しやすく透明になるように調整します。ターゲットオーディエンスは、製品を返品できることを理解する必要があります。その場合、問題なく返品できます。彼女はこのアイテムをあなたの重要な利点と見なします。

どのアウトレットの仕事でも、返品は避けられないことを忘れないでください。あなたがそれらがあなたの評判に良いことを確認するならば、あなたは売り上げが落ちた理由について考えることはありません。

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理由4.間違った時間、間違った場所

なぜ売上が落ちたのですか？この質問に答えるのは非常に難しい場合があり、多くの場合、問題は悪い売り手としてのあなたではなく、単にアウトレットの不幸な場所にあります。それで、なぜ売上が落ちたのかを理解し、これが上記の理由で起こったことを知った場合、あなたは何をすべきですか？

もちろん、場所を変更することは、別の原因を取り除くことよりもはるかに困難です。ただし、この要因はビジネスに大きな影響を与えるため、売上が大幅に減少し、店舗の場所がうまくいかない場合は、より適切な場所を選択することをお勧めします。

また、製品はそれ自体を上回る可能性があります。これは、売上が減少したもう1つの理由です。つまり、オーディエンスはまだあなたの製品を認識して使用する準備ができていません。ここでは、長年にわたって製品が単に需要がなかった最大のアップル企業の例を示すのが適切です-消費者は革新的なソリューションと高度な技術を受け入れる準備ができていませんでした。製品がユーザーの習慣的な使用に入り、ユーザーに明らかになるまでには、多くの場合時間がかかります。残念ながら、状況を修正することは非常に困難です。

そこで、売上が落ち込む4つの要因を検討しました。消費者需要の減少の主な最も一般的な理由にのみ焦点を当てていることに注意してください。実際にはもっとたくさんあるかもしれません、そしてこれは考慮に入れられるべきです。しかし、あなたが起業家がしばしば犯す間違いに気づいているなら、あなたはビジネスマンとして彼らから学び、あなたの練習でそのような間違いを避けることができます。

売上を減少させる経営上の過ち

間違い1.タイムリーでない購入オファー

それで、なぜあなたのケースであなたの売り上げが落ちたのですか？多くの場合、マネージャーは、クライアントがすでに購入する準備ができているにもかかわらず、クライアントに製品を購入するように説得し続けるという間違いを犯します。購入の申し出は完全な芸術であり、ここでは特定のニュアンスと微妙さを覚えておく必要があります。この手順は、アクティブなアクションを1秒早くまたは遅くではなく、正確に時間どおりに完了する必要がある釣りと比較できます。

あなたの会社に有能で専門的なセールスマネージャーがいる場合、彼はクライアントに製品やサービスを提供する方法を正確に知っている可能性があります。

間違い2.購入者にメリットについて話すのではなく、会社のメリットを強調する

あなたはあなたの会社とあなたが提供する製品とサービスに誇りを持っています。もちろん、セールスマネージャーは自分が宣伝していることを愛し、信じなければなりません。これが販売成功の秘訣です。しかし、クライアントの心理は、買収プロセスでは彼自身の利益にのみ関心があるようなものです。あなたの製品やサービスではなく、購入後に彼が受け取るメリットとメリット。

この点で、交渉するとき、プロのマネージャーは潜在的な買い手にとっての製品またはサービスの価値を強調する必要があります。このアプローチにより、実装をさらに増やすことができます。そして今、あなたの売り上げは、スタッフの非識字的な行動のために正確に落ちている可能性があります。

間違い3.コストのトピックに気軽に触れてください

多くの場合、マネージャーはクライアントにコストを伝えることを恥ずかしく思ったり恐れたりします。特に彼ら自身がそれを高値だと考え、競合他社がより低い価格を提供していることを知っている場合。マネージャーは、潜在的なバイヤーから、コストが高いために製品を購入する準備ができていないという話を聞くのを恐れています。売り上げが落ち込んだ理由は売り手の疑問です。クライアントは、スペシャリストが自分の言っていることがわからないと感じており、これが意思決定の段階で彼に疑問を投げかけています。「私はすべてを正しくやっていますか？たぶん私は考える時間がほとんど与えられなかったのでしょうか？おそらくあなたは割引を求めるべきですか？

マネージャーはどのように恐れや困惑に対処して価格について話し合うことができますか？ 2つの方法があります：

価格について自信を持って話す練習をします。
「高価な」反対意見への対応を実践し、自動的になるまでそうします。

間違い4.クライアントとの会話で複雑なフレーズや用語を使用する

多くの場合、営業マネージャー、特に経験の浅いマネージャーは、会話の中で厄介なフレーズや特定の用語、長くて難しい文章を使用します。これは何につながりますか？潜在的なクライアントは、そのような情報を認識することにうんざりし、マネージャーの言うことを掘り下げるのをやめ、取引は失敗に終わります。このため、売上が正確に落ち込んでいる可能性があります。

なぜ多くの企業の経営者はこのように自分自身を表現するのですか？クライアントにあなたの専門的なレベルと主題に精通していることを示すため。しかし、もっと重要なことは何ですか？潜在的なクライアントにあなたがその問題に精通していて有能であることを示すため、または製品やサービスを販売するためですか？製品を販売することに関心がある場合は、その人があなたの意味を正確に理解できるように話してください。したがって、トランザクションが成功する可能性が大幅に高まり、売上が減少した理由を分析する必要がなくなります。

間違い5.クライアントとの議論

いかなる場合でも紛争は私たちの精神の特徴です。なぜ、いかなる状況においても、あなたはクライアントと紛争を起こす必要がありますか？すべてが非常に単純です-この場合、人は単に購入をしません。

クライアントが明らかに間違っている場合でも、もちろん、製品やサービスの販売に興味がない限り、クライアントと議論しないでください。バイヤーはしばしば間違っています。しかし、あなたの製品の特性と特徴をよく知っているのはあなたであり、製品にほとんど精通していないクライアントではありません。あなたが自分の見解を表明するとき、もちろん、あなたは高貴な目標を追求しています-製品が本当に高品質であることをバイヤーに証明し、それを販売することです。しかし、あなたの意見を表明することは、対立を引き起こさないように注意する必要があります。あなたが多くのバイヤーと議論するならば、これはあなたの会社の売上高が落ちた理由かもしれません。

危機の間に売上が落ちた理由とそれがもたらす可能性のあるもの

経済危機による事業の強さは大きく揺らいでしまう可能性があります。起業家精神の最も脆弱な形態の1つは、貿易を含む調停です。卸売会社は常にメーカーの要求とバイヤーの要求のバランスを取り、市場の状況がわずかに悪化すると、システム全体の障害や会社の深刻な財政難につながる可能性があります。つまり、売上高が落ち込んだもう一つの理由は、金融危機の始まりかもしれません。

物品の移動経路に困難が現れる順序と、貿易関係、小売店、卸売業者によって相互に接続された参加者がそれらにどのように反応するかを次に示します。

消費者需要の減少

だからあなたの売り上げは落ちています。経済の問題により、バイヤーの需要は国内および世界レベルで低下しています。これは、組織が仕事を減らし、賃金を遅らせ、ローンの取得と支払いが困難になっているために発生します。つまり、すべてが相互接続されています。

小売業者は、店舗での製品の販売から受け取るお金が少なくなります

これは、コストのかかる小売事業活動にすぐに反映されます。運転資金が少なくなると、小売業者は銀行ローンの返済、部下への給与の支払い、小売店の家賃の支払い、広告キャンペーンの実施がより困難になります。

このような状況では、店主は小売価格を下げ、広告活動を増やします。小売業者はこれらの活動の費用を卸売業者に転嫁します-小売業者は卸売業者にさらに価格を下げてローン期間を延長することを要求します。

もちろん、卸売業者を変更し、販売条件で製品の配送を要求するという脅威は、極端な対策です。しかし、それらを除外することはできません。この場合、反応は会社の財政状態と市場での地位によって決定されます。

とりわけ、売り上げが落ち込んだ小売業者は、流動性が最も低い製品のいくつかを取り除き始めています。このため、卸売業者は最終的な購入者にすべての商品を提供することはできません。

国が経済危機に陥り、売上高が減少した場合、特に見通しが悪い場合、小売業者はマークアップを犠牲にして液体製品を選択します。これにより、小売店の品揃えに変化が生じます。棚には安価な製品が普及しています。

多くの場合、小売業者は、小売チェーンで製品を宣伝するための卸売業者のコストの要件も厳しくします。このような小売保護措置は完全に正当化されます。

困難は卸売に影響を与える

卸売業で売上が落ち込んだ場合、売掛金の仕入先への返還が困難になります。また、企業の商品在庫は、小売注文の減少に関連して蓄積されます。その結果、売掛金と在庫の売上高が減少します。その結果、会社の業績が悪化します。

同社は、販売量を維持し、顧客に追加の割引を提供し、販促費を増やすために卸売り率を下げることを余儀なくされているため、利益は大幅に減少しています。売り上げを失った企業は、融資を受けたり返済したりすることが難しくなり、キャッシュギャップが生じるという不利な財政状況に陥っています。

卸売業者は財政赤字を経験し始めているため、市場の変化する危機的状況に効果的かつ迅速に適応し、バイヤーの間で需要のある品揃え範囲を維持し、パートナーへの義務を果たすことができません。その結果、事業の収益性が低下し、財政問題が深刻化します。

オンラインストアの売上が落ちた9つの理由

それで、なぜオンラインストアの売り上げが落ちたのか疑問に思いました。ここで、最新の調査と分析を調べて、店舗が取引で成長しておらず、顧客からの需要がない理由を判断する必要があります。そしてすぐに、オンライン取引市場で主導的な地位を維持することは非常に難しいことに気づきます。

Qubitは3年間、400のサイトから顧客からのフィードバックと苦情を収集してきました。その結果、オンラインストアの売り上げが落ち込んでいる主な10の理由を特定し、購入者とその期待の肖像を作成することができました。これは、現実とは一致しないことがよくあります。

Qubitの調査によると、以下はオンラインショッピングに関する顧客からの苦情トップ10です。

価格。

価格の高騰により売上が減少した可能性があります。原則として、顧客はほとんどの場合それらについて不平を言います。調査の結果は、バイヤーの間で最も一般的な2つの苦情は、「提示された製品には高すぎる」と「私には高すぎる」ということを示しています。

Nomis Solutionsに基づくと、買い物客は店頭価格よりもオンライン価格に7.4倍敏感です。したがって、市場の他の企業との関係で価格の競争力に注意を払う必要があります。さらに、独自の販売提案を持つことが重要です。あなたは他の企業が持っていない何かを持っている必要があります。

品揃えの範囲。

今日、多くの人々がオンラインショッピングを好みます、そしてこれには多くの理由があります。それらの1つは、幅広い製品と、好きなものを選択する機能です。オンラインで買い物をする顧客は、店舗よりも簡単に商品を見つけられるようにしたいと考えています。つまり、まだ初期サイト開発では、ストアの明確なユーザーインターフェイスを処理し、ユーザーが目的のアイテムを便利かつ迅速に検索できるようにする必要があります。

研究者によると、製品ポートフォリオは、レコメンデーションエンジン、新しい季節の製品リスト、および関連する製品グループなどのリソースに投資することによって改善する必要があります。

売上が落ち込んだ理由を分析する際は、必ずこの指標に注意を払い、必要に応じて状況を修正してください。

サイズ。

オンラインストアに役立つ正確なサイズチャートがない場合は、それが売り上げを失っているもう1つの理由である可能性があります。ただし、それらの存在は、購入者が適切な製品をナビゲートして選択するのに大いに役立ちます。オンラインストアの所有者として、これは製品の返品、顧客へのお金の発行、および顧客の否定的な感情に関連する問題からあなたを救います。

待機期間。

オンラインストアの売り上げが落ちた理由を考えるときは、このパラメータに注意してください。平均的な買い物客はせっかちで攻撃的です。彼は、サイトをできるだけ早くロードすることを望んでいます。長い読み込み時間に関する苦情は、最近非常に一般的です。この指標は非常に重要であり、その価値は将来的にのみ成長します。そのため、インターネットリソースをロードするのに十分な速度に確実に注意する必要があります。

必要な情報をサイトで検索してください。

サイトの検索エンジンがグーグルのレベルで機能しない場合、バイヤーは非常に怒っています。顧客を煩わせないように、サイトのタグ付けシステムを改善および開発し、高度な検索オプションを追加します。

製品の入手可能性。

ユーザーは、サイトに必要な製品がないという不満をよく言います。前回の調査以降、こうした苦情は減少しているものの、この要因もオンラインストアの売上減少の一因となる可能性があります。まず第一に、顧客は、希望する製品がサイトにないか、すでに生産を中止しているという事実に不満を持っていますが、それらはまだ品揃えで提示されています。多くの場合、顧客はオンラインストアに幅広い品揃えと幅広い製品があることを期待しています。そうでない場合は、これに関連して売上が減少している可能性があります。

ナビゲーション。

売上が落ちた理由を分析するときは、サイトの構造を評価してください。ナビゲーションを客観的に見てください。お客様が必要な商品をナビゲートして見つけることが難しい場合があります。人気のある商品や販売に関する情報がユーザーに明確に表示され、サイトのインターフェースが明確でシンプルであることを確認してください。これにより、セクション間を簡単に移動できます。

割引と販売。

顧客は、サイトで割引コードを入力するためのウィンドウを見つけるのが難しいという事実に不満を持っていることがよくあります。プロモーション、クーポンやコードの割引を実行している場合は、人がすばやくナビゲートして何が何であるかを理解できるようにしてください。顧客があなたのオンラインリソースを使用するのに苦労している場合、売り上げは減少します。

なお、現在、多くのオンラインストアでは、特定の商品の購入を一時的に制限しているため、価格に対する顧客の感応度が低下しています。

画像。

あなたのオンラインストアは見た目に美しいはずです。売り上げが落ちた理由を分析している場合は、サイトの魅力が十分でない可能性があります。アイトラッキング調査の結果は、訪問者が最初にページを視覚的に認識し、それを調べてから、テキストを読むことを示しています。言い換えれば、サイト上の美しく高品質の画像は非常に重要です。

調査の過程で得られたデータは、購入する前に、クライアントが製品のできるだけ多くの写真と画像を見ようとしていることを示しています。さらに、彼はモデルで服がどのように見えるかを見ることにもっと興味を持っています。サイトに追加する高品質の写真やビデオコンテンツが多いほど、クライアントの購入を刺激します。

売上が落ちた理由を見つける方法：分析と管理

最も成功した管理技術の1つを開発したロンハバードの公式によれば、管理は常に収入に等しい。このプロセスまたはそのプロセスを制御して注意深く分析し始めると、状況に影響を与え、体力とお金を節約し、効率を高めます。販売プロセスにも管理と分析が必要です。

なぜ売上が落ちたのか不思議に思わないように、常に追跡します。

潜在的な顧客の数-トレーディングフロアに入った人の数、電話または公式インターネットリソースへの訪問の数。
成約されて小切手が破られた取引の数、実際の顧客、つまり購入した顧客の数。この指標は、コンバージョンを計算し、売り手のプロ意識を評価するために必要です。
平均取引が行われた、または平均小切手が発行された量。この値を取得するには、1日の総売上高を、トランザクション数と小切手の破損数で割ります。
売り手のコンバージョン率。このパラメーターは、従業員の専門的なレベル、トランザクションのテクノロジーを使用するための知識と能力を示します。

売上が落ちた理由を分析する場合は、まず、このプロセスの管理の程度を評価します。実装を効果的に監視および制御しない場合、指標に影響を与えることはできません。クライアントの10分の1だけが、発生した対立や論争について上級管理職に話し、会社の主要なマネージャーが欠点を取り除くことを可能にします。不満を持っている残りのバイヤーは、単に会社との協力を続けることを拒否します。

では、どのように営業担当者を管理しますか？まず、彼らが顧客とどのようにコミュニケーションを取っているかを見てください。多くの場合、企業は売り上げが落ちた理由を分析して、売り手が主に責任があることを明らかにします。おそらく、彼らは顧客に無礼であるか、彼らの要求を無視するか、またはあまりにも邪魔です。規律をコントロールしないと、しばらくするとパフォーマンスの低下により利益を逃していることに気付くでしょう。販売プロセスは、モチベーションとコントロールの2つのツールを使用して管理されます。

多くの管理者によると、監視の最も効果的な手段は、トレーディングフロアまたは売り手が働く別のエリアにマイク付きのビデオ監視カメラを設置することです。ビデオカメラの存在により、マネージャーはオンラインで営業担当者の仕事を監視し、ホールの状況を評価し、一般的に、売上が落ちた理由を判断することができます。

今日の部下の管理に驚くことは何もありません、そしてこの方法は多くの現代の企業によって首尾よく使用されています。そのため、売り上げが落ちた理由を知りたい場合は、ビデオカメラを設置して何が悪いのかを突き止める価値があります。事業主として、従業員の過失により売上高が減少していることに気付いた場合は、懲戒処分を課すか、単に解雇して他の人を引き継ぐことができます。

管理の次の段階は、営業マネージャー向けの日次レポートの導入です。つまり、従業員の職務には、販売された製品またはサービスの量、発信またはプレゼンテーションの数、および今後の活動の計画や会社のその他の重要なデータに関する情報を表示する特別なフォームへの毎日の記入が含まれます。そこに入力されます。このすべての情報は、後で特定の従業員と部門全体の両方の結果を評価するのに役立ちます。

売上が落ち込んだ理由を理解するもう一つの効果的な方法は、「ミステリーショッパー」を装って会社を訪問することです。この手法のおかげで、企業が外部からどのように機能しているかを評価し、クライアントの代わりに自分自身を配置して、売上が減少した理由を見つけることができます。

まず、伝説を作成し、企業の経営陣と調整し、次に「ミステリーショッパー」を装って会社を訪問します。これにより、サービスの質の高さや資格の有無を把握し、バイヤーの目線でトレーディングフロアの雰囲気を感じることができます。競合する会社をチェックすることはあなたが彼らの利点を学ぶのを助けるでしょう。この情報を使用して、昨日他社を選んだ新しいバイヤーを引き付け、あなたの会社の売上が落ちた理由を理解することができます。

秋以降の売り上げを伸ばす方法

それで、あなたは売り上げが落ちた理由を理解しました。今、あなたの主な仕事はパフォーマンスを改善することです。つまり、既存の顧客は、より多くの製品を消費するか、サービスをより頻繁に使用する必要があります。また、新規顧客の獲得にも取り組む価値があります。

新規顧客の獲得

この場合、競合他社から顧客を誘惑したり、新しい市場セグメントを開発したりできます。最初のケースと2番目のケースの両方で、特定のマーケティングトリックを使用する必要があります。この表は、上記の各メソッドを実装するためのツールを示しています。ただし、それらのいくつかは普遍的です。

競合他社から顧客を略奪する	新しいセグメントの入力
店舗に行く途中で潜在的な顧客に同行します。この方法は、ショッピングセンターにいる場合に特に効果的です。この場合、競合他社に行った消費者は、特定の会社ではなく製品を必要としているため、あなたの製品に興味を持っています。ただし、過度の広告はクライアントを怖がらせ、苛立ちを引き起こす可能性があることに注意してください。
割引、ボーナス、ギフトを使用してください。 POSを通り過ぎると、消費者は魅力的なオファーを目にします。彼が最初に通りかかったとしても、彼の「ペット」の恩恵を見ていなくても、おそらく彼はあなたに戻ってくるでしょう。しかし、この手法は短期的な売上増加につながるだけです。
あなたの製品がより良いことを示してください。これは、製品の品質を改善し、サービスを改善することによってのみ行うことができます。	クロスイベント。あらゆる企業との共同プロモーションに同意します。これは、イベント（たとえば、スーパーマーケットでの製品の試飲）、パートナーからの購入への贈り物（PerekrestokスーパーマーケットとSunlight宝石店の共同行動を思い出してください）の場合があります。主なことは、ターゲットオーディエンスがあなたとあなたのパートナーと一致するということです。

既存顧客との売上拡大

ここには2つの実装オプションもあります-消費の増加と販売の転換の増加に取り組みます。

売上転換の増加

サービス品質を向上させます。顧客が何度も戻ってくるように、店は質の高いサービスを提供する必要があります。良い売り手は何でも売るでしょう。悪い売り手は何も売ることができなくなります。企業内マーケティングがあります-そのスタッフに対する企業の態度。部下に有利な労働条件を作れば、それに応じて収入が増え、なぜ売上が落ちたのか不思議に思うことはありません。トレーニングやモチベーションなどの要素を忘れないでください。
マーチャンダイジングに注意してください。あなたの売り上げと利益は、製品が棚にどのように配置されているかに直接依存します。マーケティングには独立企業間原則があります。あなたがそれをフォローしていないので、おそらくあなたの売り上げは落ちました。このルールに従って、80％のケースで購入者は、手が届きやすい製品を購入します。アイテムがこのレベルより上または下にある場合、販売量は不十分になります。
販売、プロモーション、ボーナスの発行を実行します。しかし、そのようなイベントのおかげで、あなたはコンバージョンを増やすでしょうが、それは彼らの行動の期間だけであることを忘れないでください。

消費の増加

ここでのすべては、平均チェックを増やすことを目的とすべきです。この場合、売り手は次のようになります。

コストを上げます。商品の価格を上げることで、平均的な小切手のサイズを大きくします。ただし、コンバージョンは減少する可能性があります。したがって、売上高や利益は増加しません。このような状況を回避するには、価格のわずかな変更を正当化する必要があることに注意してください。つまり、購入者にとって、コストを増やしたのは、必要なためではなく、パッケージをより便利なものに変更したためであることは明らかです。
追加または関連する製品またはサービスを提供します。顧客が製品を決定したら、関連製品に注意を向けることができます。ブレスレットを販売したとしましょう。この場合、美しいギフトボックスを提供するのが適切です。クライアントはそのような購入に多くのお金を費やすことはありませんが、総小切手はより大きくなります、それはもちろんあなたの利益のためだけです。
ロイヤルティプログラムを実施します。ポイントカードのおかげで、平均的な小切手のサイズは増えませんが、店内の人による購入数は増えます。割引カードには、ボーナス、累積、特権など、いくつかの種類があります。それぞれに独自の目的がありますが、それらはすべて主に売上の増加を目的としています。

ロイヤルティプログラムの原則は何ですか？あなたが食料品店のオーナーであるとします。 1000ルーブル以上の購入をした場合は、ポイントカードを渡します。あなたの店の近くに、独自のロイヤルティプログラムを持たない同様のアウトレットがあります。

より多くの顧客はどこにいますか？もちろんあります。ポイントカードを持っている人は、ボーナス、割引、ギフトを受け取るために定期的にストアにアクセスします。すべてはカードの種類によって決まります。つまり、そのようなプログラムの助けを借りて、あなたは顧客をあなたに結びつけ、彼らは喜んで戻ってきます。したがって、あなたの売り上げと収入は成長します。

1人の条件付き訪問者が施設にどれだけのお金をもたらすか知りたいですか？その成長と衰退に影響を与えるレストランやカフェの平均請求額を計算する方法を示します。

平均チェックとは何ですか

あなたの施設の各ゲストは、一定の金額を注文します。現金、カード、ボーナスアカウント、分割払いなど、どのように計算するかは問題ではありません。購入は領収書によって証明されます。すべての小切手の合計は、特定の期間の収益に等しくなります。

平均チェックは通常、施設での販売の成功の指標と見なされます。平均チェックが高ければ高いほど、最終的な収益は大きくなるはずです。

平均チェックを計算するとき、4つの指標が使用されます

RP-請求期間。計算の目的に応じて、シフト、週、または月を選択します。
KN-期間中の小切手（購入）の数。ゲストの数と同じではありません。 1つの小切手は、複数の訪問者（たとえば、会社）が支払うことができます。
GRP-すべての購入の合計、または請求期間の収益。

GRP / CN = MF。

手動計算には30分以上かかる長い時間がかかります。計算を使用するのがはるかに高速モバイルアプリケーション。それらはクラウドキャッシュデスクに接続され、販売の記録を保持し、ユーザーの要求に応じてレポートを生成します。

しかし、あなたはプログラムがあなたのためにビジネスを管理するという事実に頼るべきではありません。データの取得を高速化し、定量分析、つまり数値分析を実行するだけです。有能な管理上の決定には、複雑な分析データが必要です。

平均チェックの定性分析

定性的指標の分析は、因果関係に基づいています。調べる必要がありますなぜあなたのビジネスの成功率が変わったのか、何がその変化に影響を与えたのか。

不要な変更の原因が見つかった場合は、それらに正しく対応することができます。あなたの施設での購入数、その収益性は再び増加します。

平均チェックの定性分析では、2つのグループの要因が考慮されます。

定量的要因

これらは、「いくらですか」という質問に答える指標です。それらはで数えることができます期間の収益、チェックの数ゲストなど小切手あたりのゲスト数も収益を決定します。企業からの注文が多いほど、その期間の平均請求額は高くなります。

レストランやカフェ向けのモバイルおよびWebアプリケーションは、平均請求額に影響を与える定量的要因の数値をすばやく取得するのに役立ちます。何も数える必要はありません。すべてが入っています。期間、インジケーターを選択してレポートを生成するだけです。

定性的要因

これらは、施設の日常業務に関連する出来事、状況、事実です。それらは数えることはできませんが、識別して説明することはできます。

定性的要因は、「やった…」、「なぜ…」、「いつ…」、「誰が…」などの質問に答えます。これらの質問には常に、単一の論理チェーンにリンクできる特定の回答が含まれます。

たとえば、新しい料理の導入が1か月あたりの平均チェックのコストに影響を与えているかどうかを知りたいとします。分析のための質問は次のとおりです。

「先月、どんな新しい料理を紹介しましたか？」-タイトル、メニューセクション。

メニューに新しい料理が登場したのはいつですか？- 日付時刻。

« メニューに表示された瞬間から請求期間の終了日までに、何種類の新しい料理を販売しましたか？»

« 新料理の売上高はいくらでしたか？"。数字だけでなく、総収入に占める新製品からの収入の割合も決定することが望ましい。

« 新しい料理の導入後、レストランの収益はどのように変化しましたか？増加または減少しましたか？"。この指標は、新製品の価格、その料理の価値、メニューを補足する能力、または廃止されたアイテムを置き換える能力によって異なります。メニューの更新は重要です。まれであるほど、ゲストは新しいアイテムに切り替える可能性が高くなります。

変更の理由が見つかったら、結論を導き出し、計画を立てることができます。

平均チェックの要約を取得するには、を使用します。あなたは常に機関の業務を認識し、必要に応じて行動計画を調整します。