Minőségi és mennyiségi megoszlás. Mi a mennyiségi és minőségi eloszlás? A súlyozott mutató túlsúlya

2015-11-26 17:06:14

Minőségi és mennyiségi megoszlás

A minőségi és a mennyiségi elosztás két olyan kifejezés, amelyet az értékesítési munkatársak nagyon gyakran használnak kommunikáció során, valamint a vállalat kereskedelmi részlegeiben. Ha belenézel a szakirodalomba, nem nehéz belátni, hogy a különböző forrásokban eltérő az értelmezése ezeknek a kifejezéseknek, mert nincs rájuk egyértelmű magyarázat és fogalom, sokan a maguk módján értelmezik őket. A legtöbb esetben azonban a jelentés megmarad, a neveket egyszerűen felcserélik.

A jó minőségű elosztás az árutípusok számát jelenti egy üzletben (üzletben). Meg kell értenie, hogy ha csak a jó minőségű forgalmazásra összpontosít, nem vezet nagy eladásokhoz, mivel feszültség van az üzletek és az ügynök közötti kapcsolatban, aminek az az oka, hogy nem hajlandó pénzt fektetni egy nehezen értékesíthető termékbe. vagy hiányzik az információ a termék fogyasztói jellemzőiről és tulajdonságairól. Ez utóbbi általában akkor fordul elő, ha a termék új. Ebben az esetben bolti ellenőrzés segítségével elemzik az áruk jelenlétét a kiskereskedelmi üzletekben, csoportokra osztják, és meghatározzák az egyes csoportokban a szükséges áruválasztékot. A képviselőnek ezt a választékot a polcokra kell helyeznie.

A mennyiségi megoszlás meghatározza, ahogy a névből sejthető, hogy egy adott területen hány kiskereskedelmi üzlet működik egy kereskedelmi vállalkozással. A számítás a következő képlettel végezhető el: az alkalmazottak száma egy TRT-nél (kereskedelmi és kiskereskedelmi egység) / az összes TRT száma egy adott területen * 100%. A területen található összes kereskedelmi és kiskereskedelmi egységet össze kell számlálni, és meg kell számolni a kiváltott TRT-ket. Emlékeztetni kell arra, hogy a számítást tényleges címeken kell elvégezni, mivel az üzletek néha több jogi személy számára dolgoznak ugyanazon a címen, és a terjesztési program különböző TPT-nek számíthatja őket.

A gyakorlatban jól látható, hogy a legtöbb esetben a feldolgozóipari vállalkozások a minőségi elosztás növelésére törekszenek, míg az elosztó cégek éppen ellenkezőleg, a mennyiség növelésére. Egy márka népszerűsítéséhez elengedhetetlen, hogy a gyártó és a forgalmazó cég együttműködjön a mennyiségi és minőségi disztribúció kialakítása érdekében mindkettő növekedése és jóléte érdekében.

www.realcatalog.ru A spanyolországi apartmanok nagyon drágák, de egy sikeres forgalmazó elég sokat keres, és megengedhet magának egy lakást és egy luxusautót is, de a siker eléréséhez ebben az iparágban óriási tudásra van szükség a közgazdaságtan és a pszichológia területén. , valamint az emberekkel való kommunikáció képessége. Az idegen nyelvek ismerete sem árt, de ez egyáltalán nem szükséges, mert ehhez vannak fordítók. És végül sok sikert kívánok az iparág minden újoncának.

A szolgáltatások vagy áruk elosztásának mutatója egy adott területen vagy az elosztási csatorna figyelembevételével. Az eloszlásnak két fő típusa van: súlyozott és numerikus (kvantitatív). Ha korábban a termelői piac került előtérbe, vagyis az árut előállító cégek maguk határozták meg a feltételeket, most a fogyasztói piac áll az első helyen. A vásárlás helye és annak kényelme egyre fontosabbá válik. Ami viszont befolyásolja a termék költségét.

Súlyozott és numerikus eloszlás

Súlyozott, vagy minőségi megoszlás - ez a mutató egy termék értékesítésének arányát tükrözi egy bizonyos kategóriában. A súlyozott elosztás kiszámításához csak azokat a kiskereskedelmi egységeket veszik figyelembe, amelyek legalább egy cikkszámmal rendelkeznek a termékből.

A számszerű vagy mennyiségi megoszlás egy olyan mutató, amely azt tükrözi, hogy azon kiskereskedelmi egységek hány százalékát mutatják be, ahol a termékek legalább egy cikkszáma szerepel.

Ma különösen fontos az a hely, ahol egy bizonyos terméket bemutatnak. Hiszen az azonos kategóriájú termékek árban és csomagolásban is szinte azonosak. Nem szabad megfeledkeznünk arról, hogy forgalmazás nélkül a vevő fizikailag nem tudja megvásárolni a terméket. Sőt, ha hibás, sokkal kevesebben veszik meg a terméket, mint ha megfelelő.

Az áruk elosztása azért szükséges, hogy a termékek eljussanak a végső fogyasztóhoz. Erre a célra általában marketing csatornákat használnak: szállítás, logisztika, raktározás és kiskereskedelem. A váratlan lépések ebben a szakaszban hozzájárulhatnak az értékesítés jelentős áttöréséhez.

Termékpozicionálás

Sok vállalat a nagy szupermarketekbe való belépés érdekében kész szinte veszteséggel értékesíteni termékeit. Az ilyen üzletekkel kötelesek helymeghatározással együttműködni, azaz fizikai forgalmazásra kerül sor. Mi ez és hogyan függ a pozicionálástól? A fizikai elosztási arány a termék bemutatásának módjától és helyétől függ. Mi lesz: szelektív, intenzív vagy exkluzív. Például egy jó hírű és divatos márka cégeinek képviselői kötelesek gondoskodni arról, hogy márkájuk termékeit ne értékesítsék piacokon vagy kis pavilonokból álló bevásárlóközpontokban, mivel ez befolyásolja a márka pozícióját.

Többszintű marketing

Ez az értékesítési megközelítés, mint például a többszintű marketing, lehetővé teszi kolosszális forgalom elérését. De az ilyen disztribúció (a marketingben már meghatároztuk, hogy mi ez) különleges helyet foglal el a fogyasztók tudatában. Egyrészt sok ilyen pozíciót betöltő embert megfosztanak attól a lehetőségtől, hogy a szokásos üzletekben kizárólag a kiválasztott elosztórendszeren keresztül értékesített termékeket vásárolják meg. Mindazonáltal a célközönség ezen részének elvesztését kompenzálja további vásárlók vonzása, akiknek ennek a terjesztési módnak köszönhetően lehetőségük van teljes bemutatókat szervezni a termék népszerűsítésére.

Meg kell jegyezni, hogy a közvetítést elvileg nem hagyja jóvá a közvélemény, nemcsak Oroszországban, hanem a világ szinte minden országában. Úgy gondolják, hogy a közvetítők pénzt keresnek a levegőben, és miattuk az áruk végső költsége többszöröse

Nézzük az áruk és szolgáltatások népszerűsítésének ezt a módszerét elosztásként. Vázoljuk az előnyeit és hátrányait, a kezdő forgalmazók hibáit, az előnyöket és a lehetséges költségeket. Összehasonlítjuk a különböző terjesztési típusokat is, és kiemeljük a legjobbat.

Mi az elosztás

Ez az a tevékenység, amelynek során termékeket és szolgáltatásokat ad el és szállít a gyártótól a vásárlóhoz. Ahogy a vállalkozások globálisabbá válnak, a terjesztés egyre nagyobb prioritássá válik. Egy termék vagy szolgáltatás létrehozása a csata fele, a másik fele pedig a termék eljuttatása az ügyfélhez.

Zavar van azzal kapcsolatban, hogy mi az a forgalmazó, és miben különbözik a nagykereskedőtől. Általában a forgalmazó szorosan együttműködik a gyártóval, hogy több terméket értékesítsen. A forgalmazók általában olyan nagykereskedőket találnak, akik eladják termékeiket. A nagykereskedő szorosabban együttműködik a kiskereskedőkkel, hogy kielégítse igényeiket azáltal, hogy ömlesztve vásárol termékeket kedvezményesen. Ezért a forgalmazás az értékesítési csatorna fontos része, mivel közvetítőként működik a gyártó és vásárlói között.

Hogyan működik a terjesztés

A gyártónak két lehetősége van a termékek végfelhasználókhoz való eljuttatására – közvetlen értékesítés vagy disztribúció felhasználása. A disztribúció előnye, hogy lehetővé teszi a gyártó számára, hogy az alapvető tevékenységére, a termékek előállítására összpontosítson, és az értékesítést a forgalmazóra bízza. A forgalmazó működésének megértésével eldöntheti, hogy megfelelő-e az Ön vállalkozása számára.

Kiskereskedelem

A forgalmazó értéke az értékesítési hálózatában rejlik. A gyártó a forgalmazóval szerződéses árakat alakít ki a tömeges vásárlásokra, a forgalmazó pedig eladja a termékeket kiskereskedelmi vásárlóinak. Ez lehetővé teszi a gyártó számára, hogy termékeit a kiskereskedelmi üzletek széles hálózatába szállítsa a hálózat fenntartási költségei nélkül.

Vevőszolgálat

Az értékesítési szervezet az ügyfélszolgálatot és a támogatást foglalja magában. A forgalmazó olyan értékesítési szervezet, amelynek szakképzett és hatékony ügyfélszolgálati részleggel kell rendelkeznie, amely kezeli a lakossági ügyfelek elszámolását, szállítási és termékproblémákat.

A Forgalmazó felelősséget vállal a még garanciális elemek cseréjéért vagy javításáért is. A gyártónak csak az ügyfélszolgálatot kell biztosítania a forgalmazónak, ami jelentősen csökkenti a gyártó adminisztrációs költségeit.

Adaptáció és további lehetőségek

A gyártók gyakran használnak forgalmazókat az értékesítési pontok és a végfelhasználói konfigurációk létrehozásához. A gyártó megköveteli a forgalmazótól, hogy küldjön személyzetet tanúsítás céljából, és a forgalmazó ezután díjat számíthat fel a kiskereskedelmi egységektől az egyedi munkák elvégzéséért.

A gyártó látja el a forgalmazót alkatrészekkel, a forgalmazó végzi az integrációs munkákat. Például, ha egy adott lakossági ügyfélnek van egy vállalati ügyfele, aki frissített memóriát szeretne telepíteni az összes számítógépére, akkor a lakossági ügyfél egyedi konfigurációjú számítógépeket fog rendelni a gyártótól.

Szabályok

A termékforgalmazók felelősek az áruk kiskereskedelmi egységekhez történő eljuttatásáért, amely magában foglalja a nemzetközi vámokmányok kézbesítését is. A gyártók a terméket a forgalmazó telephelyére szállíthatják, majd a forgalmazó megteszi a szükséges lépéseket a termék külföldi piacokra való eljuttatása érdekében. Ez lehetővé teszi a gyártó számára, hogy bővítse vevőkörét anélkül, hogy nemzetközi szállítási vagy értékesítési pontokat kellene nyitnia.

Főbb feladatok és elosztási célok

A disztribúció felügyeli és javítja a kapcsolatokat a gyártók és az ügyfelek között, és jobb szolgáltatást tud nyújtani. Ha a folyamatban hibák lépnek fel, a készletek elvesznek, a vevők, a kiskereskedők és a beszállítók felmondják a szerződéseket, akkor elveszik a bizalom. Ahhoz, hogy a termékelosztás valóban sikeres legyen, folyamatos visszacsatolást kell megvalósítani, hogy mindenki elégedett legyen a folyamattal.

Az elosztás típusai

Először is nézzük meg az alapvető szabályokat és szabványokat, hogy képet kapjunk a terjesztés típusairól. Elosztó összetevők:

• Csomag. Megfelelő csomagolás biztosítása a termékhez, hogy biztonságosan szállítható legyen.
• Készletgazdálkodás. A magas és stabil készletszint fenntartása rendkívül fontos a disztribúció szempontjából, és az elosztáskezelés egyik elsődleges feladata.
• Rendelés feldolgozása. Amint megrendelés érkezik az ügyféltől, az elosztási menedzsmentnek ütemeznie kell a szállítást. Ez magában foglalja a termék felvételét, berakodását és időben történő kiszállítását. Ahhoz, hogy ez a lépés érvényes legyen, visszaigazolást kell küldeni és számlát kell kiállítani.
• Logisztika. Minden megrendelésnél fontos figyelembe venni a szállítási módot. Ha tengerentúli szállítást igényelnek, megállapodásokat kell kötni a jóváhagyások gyors megszerzéséhez. A be- és kirakodást úgy kell végrehajtani, hogy a helyszínen minden szükséges felszerelés rendelkezésre álljon.
• Kapcsolat. A tiszta kommunikáció elengedhetetlen az elosztóközpontokon belül és kívül egyaránt. Ez annak biztosítására szolgál, hogy a megfelelő árukat szállítsák ki, és az ügyfelek tudják, mikor kapják meg áruikat. Ha a szállítmány késik, a disztribúció vezetőségének haladéktalanul értesítenie kell minden érdekelt felet.

Minőségi (számszerű) eloszlás

Ez egy olyan kategória, amelyet nem számokban fejeznek ki, hanem érthető nyelvű leírás formájában. A statisztikákban gyakran használják a „kategorikus” adatokkal együtt. Ha nincs természetes kategóriarendszer, akkor névleges kategóriákat használunk.

Amikor a kategóriák sorrendben vannak, azokat ordinális változóknak nevezzük. A méretet meghatározó kategorikus változók (kicsi, közepes, nagy stb.) sorszámú változók. Más szóval, ez a minőségre és a profitra összpontosít, nem pedig az eladott termékek mennyiségére. Ez az opció olyan drága termékekhez alkalmas, amelyek még egy egység eladásakor is nagy nyereséget hoznak.

Mennyiségi (súlyozott) eloszlás

A számszerű megoszlás azon raktári egységek vagy üzletek számát jelenti, amelyek egy adott márkájú terméket tartalmaznak. A számszerű eloszlás segít kiszámítani egy márka százalékos elérését az érintett piacon. A digitális terjesztés nem kapcsolódik egy termékmárka értékesítési volumenéhez. Így a számszerű megoszlás határozza meg, hogy egy adott márka hány helyen érhető el a vásárlók számára.

A számszerű eloszlást a következőképpen számítjuk ki:

Számszerű megoszlás = (egy adott márkát árusító üzletek száma) ÷ (üzletek teljes száma)

Tekintsük azt a példát, amikor a Colgate fogkrémet egy boltban árulják, és annak értékesítési mennyiségét egy adott üzletben.

Számszerű eloszlás = ¾ = 75%

Ez azt mutatja, hogy a Colgate fogkrém 4 üzletből 3-ban kapható, ami 75%-os számszerű megoszlást jelent. Ha egy bizonyos döntés ennek a számnak a javára születik, az félrevezető lehet a vállalkozók számára, mivel látható, hogy az 1-3. üzlet csak az eladási volumen 30%-át adja, míg a 4. számú üzlet a 70%-át.

Ez az anomália az allokáció minőségét figyelembe vevő súlyozott allokációval kiküszöbölhető, így az 1–3. üzletek 30%-os súlyozott allokációját eredményezik. Ezért a termékeloszláson alapuló döntés meghozatalakor figyelembe kell venni mind a számszerű, mind a súlyozott eloszlásokat.

Passzív és aktív elosztás

Léteznek az aktív és a passzív elosztás fogalmai. Ezek a kifejezések nem rendelkeznek marketing jelentéssel, csak a beszállító szubjektív hozzáállását fejezik ki az áruforgalmazásban részt vevő forgalmazóhoz, akár csak a forgalmazási pozícióból (passzív disztribúció), akár jelentős marketing erőfeszítéseket tesz a termék népszerűsítése érdekében. a marketing csatorna (aktív disztribúció).

A hatékony elosztás a minőségi eloszlás és a mennyiségi elosztás meghatározott mutatóinak végső elérése minimális költségekkel (ráfordítás, idő és pénz) a feladat elvégzéséhez.

Kizárólagos forgalmazás

Ez egy beszállító és egy kiskereskedő közötti megállapodás, amely a kiskereskedőnek kizárólagos jogokat biztosít egy meghatározott földrajzi területen a szállító termékének értékesítésére. A szállító gyakran szigorúan korlátozza a kiskereskedőnek szállított áruk mennyiségét.

Számos tényező befolyásolja annak eldöntését, hogy használjunk-e kizárólagos forgalmazási stratégiát, és hogy a kizárólagos forgalmazás megfelelő-e a szállító termékéhez. A szállítónak meg kell értenie:

• milyen típusú terméket fognak forgalmazni;
• termékeik milyen termékekkel fognak versenyezni;
• ki a fogyasztó, és miért fogja megvásárolni a terméket;
• milyen kiskereskedelmi lehetőségek állnak rendelkezésre.

Digitális vagy tartalomterjesztés

A tartalom elektronikus terjesztése egy mindenki számára előnyös lehetőség, amely minimális költségeket igényel. Az elektronikus változat végtelen számú, költségmentesen másolható. Ezek közé tartoznak a videojátékok, számítógépes szoftverek, filmek, zenék és e-könyvek. A vásárlás egyszerűsége és a vásárlás azonnali átvétele miatt ez az iparág gyorsan növekszik és rendkívül jövedelmező.

A fizikai terjesztéssel ellentétben az elektronikus terjesztésnek gyorsnak kell lennie ahhoz, hogy sikeres legyen. Azok az ügyfelek, akik a vásárlás után perceken belül nem kapnak letöltési linket, más szolgáltatókhoz fordulnak.

Ennek a terjesztési formának a hátránya, hogy a termékek fogadása folyamatos internetkapcsolatot igényel, illetve a fájlformátumok megsérülhetnek vagy letölthetők, ami a vásárlók elégedetlenségéhez vezethet.

A forgalmazókkal való együttműködés előnyei

A következők az előnyei:

• gyors üzleti növekedés;
• haszonszerzés passzív módban;
• reklámozás partnerhálózatokban;
• nyereség garancia és biztosítás előre nem látható helyzetekre.

Hogyan válhat terjesztővé

A nagykereskedők bármilyen terméket értékesíthetnek, beleértve az élelmiszereket, elektronikai cikkeket és bútorokat. Nagykereskedelmi forgalmazóként önálló tulajdonú és működtetett vállalkozást vezet, amely olyan termékeket vásárol és értékesít, amelyekre engedélyt kapott. Általában egy ilyen üzlet egy raktárból működik, ahol az árukat átveszik, majd elszállítják az ügyfeleknek profitszerzés céljából. Nézzük meg közelebbről, hogyan válhatunk nagykereskedelmi forgalmazóvá.

• Döntse el, mit fog végrehajtani. Szinte bármit terjeszthet, de érdemes tudni az árusított termékről.
• Tudja meg, hogy a vállalkozás nyereséges lehet-e. Vegye fel a kapcsolatot a termékgyártókkal, és tájékozódjon az egyes termékek pontos költségéről. Határozza meg a pontos szállítási költséget a gyártótól a raktárig, valamint a raktártól a vevőig. Ne felejtse el feltüntetni a tárolás költségét és az esetleges költségeket. Végül adjon hozzá nyereséget magának. Ha mindezzel az információval rendelkezik, és meghatározta a cikk végső árát, fontolja meg, hogy a piac megfizeti-e az Ön által kívánt árat.
• Nyisson üzleti számlát, adja meg az adóazonosító jelét, és szerezzen be minden szükséges engedélyt.
• Szerezzen finanszírozást, ha úgy gondolja, hogy a vállalkozás nyereséges lehet. Számolja ki, mennyi pénzt kell befizetnie legalább három hónap alatt.
• Szerelje fel raktárát, adja le első megrendelését és dolgozzon vele.

Forgalmi megállapodás

Ez a beszállító és a forgalmazó között létrejött hivatalos dokumentum. A szerződés a következőket tartalmazza:

• a felek felelőssége;
• szerződésbontás feltételei;
• pénzbírságok és szankciók;
• a szerződés időtartama;
• a jelentéstételre vonatkozó követelmények és határidők;
• nyereség és a pénzeszközök felosztása.

Minden cégnek saját szerződése van, a kikötések száma eltérő lehet, de a chartától függetlenül a szerződésnek egyértelműnek kell lennie, egyértelműen le kell írnia az együttműködés feltételeit, jellemzőit.

Elosztási csatornák és az elosztási hálózat felépítése

Algoritmus: elosztóhálózat kiépítése

A klasszikus stratégiai tervezési algoritmus négy szakaszból áll.

• Adatgyűjtés, elemzés, feltételezések megfogalmazása. Az Analytics segítségével azonnal a megfelelő irányba terelheti a vállalatot, és növelheti a nyereséget és az értékesítés növekedési dinamikáját.
• Elosztó hálózat modellezése. Ebben a szakaszban az első szakaszban gyűjtött adatok és a megfogalmazott feltételezések alapján az elosztóhálózati modell több változatát dolgozzák ki.
• Az optimális modell kiválasztása és megvalósítása. A termék típusától függően a fent leírt módszerek egyikét kell választania.
• Dinamikus hálózatkorszerűsítés. A termék típusától függetlenül a promóciós módszerek készletét új módszerekkel módosíthatja és/vagy kiegészítheti. Például azokat a CD-ket, amelyeket korábban csak fizikai adathordozón értékesítettek, ma már online áruházakon keresztül értékesítik. Ez magában foglalja a képzést és a coachingot is, amelyeket ma Skype-on keresztül történő konzultáció formájában értékesítenek.

A disztribúciós hálózat segíti a vállalkozás gyorsabb és hatékonyabb fejlesztését, kiterjeszti az eladások növelésének terepet, és lehetővé teszi az összes elérhető promóciós módszer alkalmazását.

A legnagyobb forgalmazók Oroszországban

A kényelem érdekében az összes adatot táblázatba gyűjtjük. Azonnal észreveheti, hogy mindegyik Moszkvában található.

Tipikus elosztási csatorna lehetőségek

A marketing disztribúció helykategóriákra osztható. Példák a terjesztési csatornákra:

• A gyártó megbízhat egy forgalmazót, aki kapcsolatba lép a beszállítókkal vagy a kiskereskedőkkel termékük megvásárlása érdekében.
• A szállító bevezetheti részvényeit a piacon, így az eladók megtalálhatják és eladhatják azokat.
• A kiskereskedő a termékek széles skáláját raktározhatja, stratégiailag elhelyezve az üzletében, hogy vásárlásra csábítsa a vásárlókat.
• A nagykereskedő létrehozhat egy webhelyet, amely lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy közvetlenül tőlük rendelhessenek termékeket.

Szabványos elosztási hibák

Hogyan hibáznak az elején.

• Az elemzés hiánya. A piac elemzésének és tesztelésének elhanyagolása forráskiesést és a cég csődjét eredményezi néhány hónapon belül.
• Elosztás két cégben egyszerre. A legtöbb szerződés ezt nem teszi lehetővé, de ha a szerződés nem is tartalmaz ilyen kitételt, a "minden irányba" terjesztés több költséggel jár, mint haszonnal.
• Többszintű elosztás. Egy terméket „Termék a termékben” néven eladni vesztes stratégia. Ez a módszer elriasztja a forgalmazóba vetett bizalmat, és csökkenti az eladások százalékos arányát. A kiegészítő szolgáltatások és termékek előírása csökkenti az alkalmi ügyfelek állandó vásárlókká válását is.

Érdemes megjegyezni, hogy nincs egyetlen és legjobb terjesztési típus, különben nem létezne az összes többi. Tekintsük a cikk főbb posztulátumait:

• a hálózat létrehozásának megkezdése előtt meg kell ismerkednie a piaci elemzésekkel és át kell gondolnia egy tervet;
• Soha nem késő újabb értékesítési csatornát hozzáadni vagy egy veszteséges módszert megszüntetni;
• Mindenki követ el hibákat, de nem mindenki szünteti meg azokat;
• Célszerűbb az elektronikus terjesztéssel kezdeni, mivel ez nem igényel nagy befektetést vagy gyakorlati ismereteket.

A disztribúciónak és a nagykereskedelemnek is joga van az élethez a modern piaci körülmények között, de a legjobb választás ezek váltogatása és ügyes kombinációja lenne.

A disztribúció lehetővé teszi az értékesítéssel kapcsolatos teljes információ azonnali kézhezvételét. Így a disztribúció segít a gyártott termék marketingtervének elkészítésében, ami végső soron a vállalkozás nyereségének növekedéséhez vezet.

A szótárak szerint a szó helyes alakja - ami latinul azt jelenti - terjeszteni.

Ennek a szónak három jelentése van: matematikai, nyelvi és marektológiai.

Kezdetben az orosz nyelvbe - terjeszteni - jelentéssel került, ezért volt ennek megfelelő kiejtése - terjesztés. Ám a közelmúltban megjelent egy olyan szakma, mint a terjesztő, és éppen a jelenlegi szakma elnevezése miatt alakult ki a zavar a szó helyes kiejtését illetően.

A marketingben a disztribúció logisztikai tevékenységet jelent, vagyis azt, hogy hogyan történik a termékek átadása a gyártótól a fogyasztóig.

Ha ezt a tevékenységet részletesebben elemezzük, akkor ez a termékek különböző kiskereskedelmi egységekhez történő elosztásának megszervezése, nevezetesen ez tartalmazza:

• A termékek hatékony szállításának megszervezése egyik pontról a másikra.
• Raktárak kialakítása és bennük gyártott termékek forgalmazása.
• Adatbázis készítése, amely feltünteti: hol, mi, milyen mennyiségben van egy adott termék a raktárban.
• Feladott megrendelések kiosztása és gyors rakományfeldolgozás kialakítása.
• Logisztikai tevékenységek költségeinek elemzése.
• Az elosztó infrastruktúra biztosítása és hatékony kezelése.
• Kommunikációs hálózat kiépítése.

Értékesítési csatorna szervezése és hálózatépítés

Az elosztási csatorna olyan vállalatok vagy magánszemélyek rendszere, amelyek közvetlenül részt vesznek egy adott terméknek a gyártótól a végső fogyasztóig történő szállításában. Alapvetően a csatornák bizonyos méretű linkekből állnak, amelyek közvetlenül részt vesznek a terjesztési folyamatban.

A lánc a következőket tartalmazza:

• Gyártók— olyan terméket hozzon létre, amelyet közvetlenül a fogyasztóhoz küldenek.
• Közvetítők- bármely legyártott cikknek a vállalkozástól a vevő részére történő átadását elvégezni.
• Fogyasztó- megvásárolni az eladóktól a szükséges eladási cikket.

Az elosztási csatornák típusai

• Közvetlen. Ebben az esetben a kibocsátó vállalkozás eladóként jár el, mivel közvetítők igénybevétele nélkül köt ügyletet a vevővel. Ez általában akkor történik, ha a gyártóknak saját üzletük van melyikés gyártott termékeket értékesít.
• Közvetett. Ez a típus további két altípusra oszlik: rövid és hosszú értékesítési csatornákra. A rövid láncokban csak egy közvetítő vesz részt, a hosszú láncokban pedig kettő vagy több.

Az elosztás típusai

Teljes megkülönböztetés kétféle forgalmazási tevékenység:

1. Numerikus faj vagy minek hívják mennyiségi

Olyan értéket jelöl, amely leírja azon értékesítési pontok százalékos arányát, amelyek egy adott terméket értékesítenek. Például 1000 üzletből csak százban érhető el a szükséges vásárlás, ebben az esetben a számszerű megoszlás 10% lesz.

Dn = azon üzletek száma, ahol a termék megtalálható, osztva a piacon elérhető üzletek teljes számával, és szorozva 100%-kal.

2. Súlyozott vagy minőségi Kilátás

Arra szolgál, hogy tükrözze a szükséges termékek részesedését az adott termékhez kapcsolódó összes vásárlás teljes mennyiségében. Például a boltban lévő tejet havi 50 ezer rubelért árulják, és egy bizonyos márkától származó tejet 10 ezer rubelért árulnak, ebben az esetben a súlyozott eloszlás 20% lesz. Ráadásul az eladott termékek mennyisége bármilyen mértékegységben mérhető.

Dn = az összes eladott termék összege osztva egy adott termékkategória eladásainak számával és szorozva 100%-kal.

Ezen gazdasági számítások jelentősége

Az ilyen mutatókat arra használják, hogy világos képet alkossanak arról, hogy mi történik az árupiacon. Ha a számszerű megoszlás csökken, ez azt jelenti, hogy csökkent azon kiskereskedelmi egységek száma, ahol egy adott terméket értékesítenek. Ha a minőségi megoszlás csökkent, ez azt jelenti, hogy egy adott termékre csökken a kereslet a vásárlók körében.

Így mindkét típusú elosztás kiszámításával meghozhatja a megfelelő döntést az áruk előállítására irányuló további intézkedésekről.

Megmondjuk, hogyan lehet megtudni az OGRN-t egy szervezet TIN-je alapján, megtalálni a regisztráció dátumát, az egyéni vállalkozó címét, ellenőrizni az adófizetést.

Hogyan vonzhat befektetőket az ötlet megvalósításához? Csináld automatikusan! Olvassa el Oroszország legnagyobb közösségi finanszírozási platformjait:

Hogyan készítsünk tervet az eladások növelésére?

A leghatékonyabb és legjövedelmezőbb értékesítési terv létrehozásához kövesse az alábbi irányelveket:

• Makrogazdasági és politikai mutatók elemzése az árupiacon — ősz végén előre jelezte az év értékesítési tervét. Az elemzéshez használja fel az ország politikai helyzetére vonatkozó információkat, hogy a lehető legpontosabban előre jelezze a gazdaság különböző változásait. Mindenekelőtt olyan tényezőket kell figyelembe venni, mint az olaj ára, az ország GDP-jének szintje, a termelés szintje és az egyes áruk éves értékesítési adatai.
• Egy adott piac helyzetének elemzése — itt minden információt meg kell szereznie az eladni kívánt termékekről. Először is tájékozódjon, hány versenytárs van a piacon, majd tájékozódjon a cége és mindenki más által az adott évre eladott árukról. Tájékozódjon versenytársai tevékenységéről, és a kapott információkból vonjon le megfelelő következtetéseket.
• Teljes információ gyűjtése egy adott termék összes értékesítéséről — részletes statisztikát kell szereznie az összes eladott áruról, meg kell találnia azokat a régiókat, ahol több árut értékesítettek az elmúlt években, és össze kell hasonlítania a vevői kereslet növekedésére vagy csökkenésére vonatkozó statisztikákat ezen termék iránt.
• Határozza meg, melyik évszakban a termék népszerűbb — ehhez ismét a statisztikákhoz kell fordulnunk. Ellenőrizze, hogy hány terméket adtak el egy hónapban.

Amint a jelenlegi terv minden pontja elkészült, megtörténik a szükséges információk megszerzése a készülő termékről, és így megfelelő következtetés vonható le a vállalkozás nyereségének növelése érdekében tett további intézkedésekről.

Talán érdemes azzal kezdeni, hogy a gyártók és a forgalmazók eltérően értelmezik a mennyiségi és minőségi elosztást. Igen, ez nem meglepő. Nézzük meg közelebbről, hogyan és hogyan számítja ki mindkét vállalkozás a mutatókat.

A mennyiségi (számszerű) azt mutatja, hogy hány kiskereskedelmi egység dolgozik a gyártó termékével. De a szállító megbecsüli, hogy a termék hány kiskereskedelmi üzletben van a polcon, a forgalmazó pedig azt, hogy egy hónap alatt hány üzletbe szállította ki a gyártó termékét.

Ha a mennyiségi számításról beszélünkeloszlás, akkor a gyártó képlete így néz ki:

Számszerű megoszlás = Azon kiskereskedelmi egységek száma, ahol a termék elérhető volt az audit (storecheck) időpontjában / Azon üzletek teljes száma, ahol az auditot elvégezték.

Például 100 kiskereskedelmi egységnél végeztek termékelérhetőségi auditot, és ezek közül 75-ben a gyártó terméke volt. Ez azt jelenti, hogy a mennyiségi megoszlás 75%. Ez a mutató átlagosnak mondható, és nagy a hibája, mivel az auditot a forgalmazó működési területén lévő kiskereskedelmi egységekben végezték el.

Mennyiségi számítási képletígy néz ki az elosztás a forgalmazó számára:

Számszerű megoszlás = azon kiskereskedelmi egységek száma, amelyekbe az árukat egy hónapon keresztül szállították / A területen létező kiskereskedelmi egységek teljes száma.

Ez a mutató reálisabb, mint az előző mérés, de van még egy hátránya: a terméket csak a hónap elején lehetett kiszállítani, két nappal később pedig már eladták, vagy a kiskereskedelmi üzlet raktárában hevert. A második itt ismeretlen dolog az OKB (teljes ügyfélbázis) száma. Honnan vetted ezt az adatot, milyen forrásokból? A legjobb, ha ez a terület érzékelési (leltározási) időszakában történik, amelyet a forgalmazó rendszeresen, 6-12 havonta egyszer végez. Természetesen ez a folyamat nagyon időigényes, és nehéz feldolgozni az információkat arról, hogy mely pontokat ellenőrizték és melyeket nem. És gyakran a szenzáció Excelben marad a felügyelőnél, és nem tudni, hogy felvette-e ezeket az üzleteket vagy sem.

A legjobb megoldás a területi érzékelés lebonyolítására az adatok számviteli programba (nem Excelbe) történő bevitelével az, amelyik tartalmaz egy audit egységet a kiskereskedelmi egységek számára, amely a következőképpen működik. Az értékesítési képviselő mobileszközén a szenzáció lebonyolítására szolgáló könyvtárak kitöltésre kerülnek: a terület fül (földrajzi vagy fogyasztói magatartás szerint), a „szegmensek” fül (struktúra típusa vagy szakterület szerint), valamint a „ feltételek” fülre (PAKB, problémás, újrahasznosított). Az adott üzlethez rendelt partner is megadásra kerül. Ezenkívül be kell írni a pont típusát - alap vagy igazgatóság, a termelt nyereség mértékétől függően. A kereskedő mobileszközén bevitt adatok automatikusan szinkronizálódnak az 1C-ről a számítógépre. A felügyelő pedig a könyvelőprogramban ellenőrzi az adatokat, így a konnektor helyét, sőt a vitrinek, polcok állapotát is.

Jó minőségterjesztés

A disztribúció kvalitatív felépítését (KPD) a gyártó pozíciójából értve, ez valóban így van minőség az eloszlás akkor és csak akkor mondható el, ha a következő három mutatót vesszük figyelembe:

• A TOP szortiment mátrix 100%-os elérhetősége a polcon
• 100%-os termékfölény a versenytársakkal szemben
• A POS anyagok szabványainak 100%-os elérhetősége

A mutatók kiszámításához két paramétert vezetünk be: a lefedettségi együtthatót (CR) és az eloszlási együtthatót (CD).

KP: azon kiskereskedelmi egységek arányát mutatja, amelyekben az auditot lefolytatták, és amelyek teljes standarddal rendelkeznek (választékmátrix, polcmegosztás, POS anyagok).

KD: mutatja a standard attribútumok jelenlétének arányát a kiskereskedelmi üzletekben.

A mennyiségi eloszlás, bár jellemzi a vállalkozás léptékét, megvan az a hátránya, hogy az üzletellenőrzés elemzése papíron történik, és egyáltalán nem automatizált. Ráadásul, mint már említettük, ebben az értékelési módszerben csak kis számú kiskereskedelmi egység auditálására van lehetőség, ami nem ad átfogó képet a régióról. A kínálati struktúra elemzésére a legjobb megoldás az IT-KPI, amelybe egy merchandising blokkot is tartalmaz. Használatával a helyzet teljes lefedettségét láthatja a következő mutatók szerint:

• azon zóna adatai, ahol az áruk találhatók (A, B vagy C zóna);
• POS anyagok elérhetősége;
• az ellenőrzés időpontjában a polcon lévő cikkszámok száma.

Az elosztói pozícióból a kiépített minőségi disztribúció fő mutatója a rendszerértékesítési pontok (STT) mutatója. A teljes aktív ügyfélbázisból csak azok számítanak igazán működőnek, akiknek a rendszerszintje 75%. Ha például azt tervezi, hogy egy hónapon belül 4 látogatást tesz egy kiskereskedelmi üzletben, de csak egyet, akkor a konzisztencia szintje 25%. Természetesen törekedni kell arra, hogy 4 látogatásból legalább 3 megtörténjen, ezt a mutatót a