Kā saprast, kurš jūsu uzņēmumā ņem otkatus. Pārdošanas otkati. Cīņa ar atsitieniem

Iespējams, šis raksts vairs nav domāts Iepirkumu jomas profesionāļiem, bet gan kopumā par Iepirkumiem un jautājumiem, kas interesē ikvienu, taču par tiem nav pieņemts atklāti runāt.

Pēdējā laikā diskusijās ar korporatīvajiem vai iekšzemes drošības vadītājiem esmu vairākas reizes aktualizējis šo jautājumu. Protams, pirmajā vietā ir pozīcija: "Mums tā nav, un, ja mēs to uzzināsim, mēs jūs atlaidīsim." Un otrā pozīcija: "Drošības dienesta mērķis ir atklāt un izmeklēt šādus gadījumus." Bet, draugi, galvenais un primārais jautājums - vai jums nešķiet dīvaini, ka visi runā par "atcelšanās" faktu kā par darbu ar jau paveiktu faktu? Kāpēc mēs iesaistāmies atklāšanā vai izmeklēšanā, kad tas būtu jādara? PROFILAKSE? Un starp citu, manuprāt, tā vietā, lai iepirkumu nodaļu darbiniekiem pamatprasībās rakstītu “Pārrunu spēja”, labāk būtu norādīt “Spēja veidot un sekot caurskatāmam un saprotamam preču iepirkuma procesam. vai pakalpojumiem.”

Pārsvarā otkats attiecas uz kāda veida stimulu klienta uzņēmuma darbiniekam no piegādātāja puses, lai noslēgtu izdevīgu līgumu, turpinātu sadarbību vai saņemtu labākus apstākļus. Piegādātāji veido šādas lojalitātes maksas, izmantojot paaugstinātas cenas un ļoti reti no savas peļņas daļas. Protams, jēdziens “atsitiens” neietver jaukas mazas dāvanas un žetonus svētkos vai īpašiem gadījumiem. Ir liels skaits metožu, ko var ieviest saistībā ar Iepirkumu vai to kontrolē, lai novērstu vai krasi samazinātu ne tikai pašu atsitienu, bet pat darbinieku sākotnējās domas, ka vispār ir iespējams šādu shēmu īstenot bez atstājot pēdas. Atcerieties, tāpat kā ar SOX: mērķis nav sodīt un strādāt ar fait accompli. Mērķis ir padarīt to neiespējamu šodien vai rīt. Atzīsim: pirkumi un otkati Krievijā ir kā divi spārni. Vairākas reizes mēnesī dzirdu frāzes, ka, tā kā esmu saistīts ar pirkumiem, tas nozīmē, ka dzīvoju no otkatiem. Protams, nav iespējams īsā laika periodā mainīt pašu attieksmi pret Iepirkumiem.

Es vēlos dalīties ar dažām praktiskām praksēm, kuras varat ieviest un pārvaldīt, lai jūsu uzņēmumā būtu zems darbinieku un piegādātāju krāpšanas risks.

Procedūras! Lai cik dīvaini tas izklausītos, jums jāsāk ar tiem. Tieši skaidri aprakstītie dažādu departamentu mijiedarbības procesi preču vai pakalpojumu iepirkuma procesā ļaus jums izveidot standartizētu attieksmi visā iepirkumu darba ķēdē. Pārbaudiet, cik skaidri jūsu uzņēmumā šobrīd ir konkursu norises kārtība, piegādātāju apmaksas kārtība, līgumu slēgšanas un pagarināšanas kārtība vai, piemēram, rēķinu apmaksas kārtība bez līguma. Starp citu, līdz Personīgā pieredze: jo vairāk lappušu Iepirkuma procedūrā, jo tā ir mazāk efektīva. Mērķis nav iegūt katra soļa aprakstu – mērķis ir iegūt standartizāciju, caurspīdīgumu un atklātību kopīgi procesi mijiedarbības. Lūdzu, ņemiet vērā, ka procedūrai nav obligāti viss jāaizliedz un jākontrolē. Veiciet riska novērtējumu un atrodiet līdzsvaru starp "birokrātisko caurskatāmību" lieliem līgumiem un brīvāku, ātrāku procesu mazākiem pirkumiem.

Arhīvu ierakstu/dokumentu uzglabāšanas sistēma– jāreģistrē “katrs solis”. Jebkurā darba posmā ieinteresētajiem darbiniekiem ir jābūt pieejamiem arhivētiem datiem par visiem procesiem, kas noveda pie konkrēta notikuma attiecībās ar piegādātāju. Piedāvājumam tai ir jābūt rezultātu kartei vai saglabātām pretendentu apstiprinājuma vēstulēm, no piegādātājiem saņemtiem piedāvājumiem vai piedāvājumu apspriešanas vēstulēm. Pamatojoties uz klātienes tikšanos vai telefonsarunu rezultātiem, jāraksta īsi kopsavilkumi. Šāda informācija ir jāuzglabā atsevišķā vietā ar sistēmām, lai uzraudzītu tās integritāti un integritāti.

4 acu noteikums. Lai gan šī metode nevar ietilpt vienā mazā rindkopā, principam jābūt tādam, lai katrā mijiedarbības posmā ar piegādātāju (atlase, nosacījumu apspriešana, līguma parakstīšana, samaksa utt.) būtu jākontrolē vismaz divas dažādas departamentiem, lai samazinātu slepenas vienošanās iespējamību. Piemēram, uzņēmumam Purchasing nevar būt savi piegādātāji, un uzņēmums nevar izvēlēties jaunu piegādātāju bez iepirkuma apstiprinājuma. Vai arī maksājums piegādātājam ir jāvienojas ne tikai ar pasūtītāja darbiniekiem, bet arī papildus jāpārbauda finanses.

Pēc maksājuma– piegādātājiem, ar kuriem tiek slēgti priekšapmaksas līgumi, nekavējoties jāiekļaujas riska un papildu kontroles zonā gan no iepirkuma puses, gan no biznesa puses, jo palielina krāpniecisku darbību iespējamību saistībā ar nepiegādātu preču vai pakalpojumu nosacījumiem. Neesmu pārliecināts, ka šo priekšmetu vispār vajadzētu izcelt, jo. jebkuram iepirkuma speciālistam ir jāveic priekšapmaksa ekskluzivitātes formātā. Standarta apmaksas termiņi piegādātājiem šobrīd ir 15-30 dienu laikā no akta parakstīšanas dienas. Lielie tirgus dalībnieki var diktēt vēl garākus termiņus. Atgriežoties pie lietas par procedūrām: nekas neliedz procedūrā noteikt, ka kopumā visi piegādātāji ir jāpāriet uz pēcapmaksu, un par jebkuru izņēmumu jāvienojas visaugstākajā līmenī un pastāvīgi jāuzrauga?

Iepirkumu nodaļas darbiniekiem jādodas atvaļinājumā un jāpaaugstina uzņēmumā. Lai cik dīvaini tas neizklausītos, cilvēks, kurš nedodas atvaļinājumā, var nonākt aizdomās. Aizdomīgs var būt darbinieks, kurš iesaistās ikdienas rutīnā un neizsaka vēlmi augt. Lai samazinātu šo risku, nepieciešams pieņemt noteikumu, ka Iepirkumu nodaļas darbiniekiem ir pienākums reizi gadā ņemt 2 nedēļu atvaļinājumu bez iespējas attālināti piekļūt iekšējām sistēmām. Tāpat vismaz reizi gadā pārrunājiet ar darbiniekiem viņu karjeras plānus. Jo Iepirkšanās vairumā gadījumu strādā ar daudziem dažādiem projektiem un iekšējiem klientiem, ir pilnīgi skaidrs, ka attīstības plāns aptvers gan izaugsmi nodaļas ietvaros, gan matricas attīstību iekšējo klientu vidū.

Audits Iepirkumam bez iepriekšējas vienošanās par plānu un laiku. Pašreizējā tendence ir standartizācija un auditu iepriekšēja plānošana. Tomēr, ja jūsu uzņēmums veic pastāvīgu iekšējo departamentu auditu, pārrunājiet noteikumu, strādājot ar iekšējiem klientiem, tiks ņemti vērā arī departamenta mijiedarbības procesi ar piegādātājiem, kur iepirkumi būs šī procesa sastāvdaļa. Šajā gadījumā Iepirkumu nodaļa vienmēr tiek kontrolēta gan no vispārējā plāna puses, gan no starpfunkcionālo attiecību puses.

Piegādātāju identifikācija un pārbaude. Piegādātāju pārbaude ir nepieciešama gan pirms līguma parakstīšanas, gan selektīvā režīmā. Ar pārbaudi es nedomāju novērtējumu par piegādātāja spēju pildīt līgumattiecības, bet gan finansiālās stabilitātes, pārskatu sniegšanas pašreizējā stāvokļa, īpašnieku, labuma guvēju un iespējamo ierobežojumu pārbaudi. Pašlaik tirgū ir pieejams liels skaits risinājumu, kas parādīs pilnu priekšstatu par jūsu nākamo partneri pēc TIN numura. Ir ļoti svarīgi, lai pārbaudes process ietvertu saņemtās informācijas integritātes saglabāšanu arhīva ierakstiem. Šis čeks nav jānodod Drošības dienestam. Pietiek ar to, ka tiek veikts audits un noteikta atbildīgā persona. Augstu izmaksu pakalpojumu sniedzējiem vai pakalpojumu sniedzējiem, kas sniedz aģentūru pakalpojumus, varat pievienot procesu, lai veiktu selektīvu ceturkšņa izmaiņu pārskatīšanu. Līgumiem, kuros plānots izmantot apakšuzņēmējus, šādai pārbaudei jāattiecas arī uz tiem, obligāti glabājot datus pie Pasūtītāja. No savas pieredzes vēlos pievienot pāris punktus, kuriem vienmēr pievēršu uzmanību: darbinieku skaits pie piegādātāja un banka, kurā konts ir atvērts. Visticamāk, es nekautrēšos, ja piegādātājs sniegs rekvizītus ar kontu, kas atvērts bankā, kas ir TOP-100. Bet, ja piegādātājs nav reģionāli specifisks un konts ir atvērts kādā nezināmā bankā no otrā vai trešā simta, tā būs zīme papildu kontrolei.

Cenu piedāvājumi un sarunas tikai caur elektroniskām sistēmām. Šo tēmu esmu vairākkārt pieskāries iepriekšējās piezīmēs, pievēršoties tam, ka elektronisko sarunu sistēmu ieviešana (izsoles vai tirdzniecības platformas) ir svarīgs solis ne tikai, lai iegūtu vislabāko cenu, bet arī novērstu slepenas vienošanās.

Konkursā jāparedz vienlīdzīgas līdzdalības iespēja. Piegādātājiem pirms konkursa ir jānosaka precīza procedūra un procedūras. Ļoti bieži konkursa process ir detalizēti aprakstīts uzņēmumu iekšējās procedūrās darbiniekiem, bet ļoti vāji aprakstīts daļā, kas ir ārpus uzņēmuma. Piegādātājiem ir jāsaprot ne tikai laika grafiks, bet arī konkursa pamatnosacījumi, kā arī atlases kritēriji. Piegādātājiem ir jābūt pārliecinātiem, ka visa informācija, kas viņiem nonāk, ir līdzvērtīga visiem pretendentiem. Lielos konkursos jānorāda piegādātāji, kuri neuzvarēja Galvenā informācija par šī lēmuma iemesliem. Darba rezultāti šajā virzienā būs palielināta pārliecība, ka piegādātāju atlases posmā nebūs iespējamas iekšējo klientu un iepirkumu nodaļu manipulācijas.

Jebkurā līgumā jābūt detalizētam aprakstam par pirkuma būtību.. Vienkāršs noteikums: jo detalizētāks ir pirkuma apraksts, jo grūtāk to noslēpt. Piegādātāja līgumā jābūt detalizētai specifikācijai un izmaksu sadalījumam katrai projekta daļai. Šī noteikuma piemērošana ļaus arī salīdzināt dažādu pakalpojumu sniedzēju pamatpakalpojumus. Piemēram, loģistika, atbalsts, IT daļa utt.

Ikmēneša izmaksu analīze un konkursa plāns. Ja paskatās uz uzņēmuma standarta darbības modeli, pārdošanas plāni parasti tiek apspriesti gandrīz katru dienu sīkās detaļās, un izdevumi parasti nāk "lielā otas triepiena" formātā. Detalizētāka izmaksu analīze attiecībā uz piegādātāju skaitu, apmaksāto rēķinu skaitu, piegādātāju skaita specifiskās attiecības analīzi, kas veido vairāk nekā 70% no visiem izdevumiem, sniegs jums skaidru izpratni par notiekošo. Jāņem vērā, ka tāpat kā ar pārdošanu. Šī metode efektīvi darbojas pastāvīgas ziņošanas apstākļos, jo jebkura iespējamā riska zona ir uzreiz redzama. Saskaņā ar šo analīzi ir nepieciešams saskaņot un apstiprināt plānu konkursu veikšanai un darba nosacījumu pārskatīšanai ar piegādātājiem nākamajiem periodiem. Citādi nereti nācies sastapties ar situāciju, ka uzņēmums ik gadu veic izcilus un veiksmīgus konkursus par kancelejas precēm un papīru, bet, tēlaini izsakoties, nepamana apsardzes pakalpojumu sniedzēju, kura izmaksas atšķiras desmitkārtīgi.

Klausieties piegādātāja atsauksmes. Pagājušajā gadā es runāju ar vienu no liela uzņēmuma līdzīpašniekiem Krievijā par iespējamo otkatu novēršanu. Papildus dažu šajā piezīmē aprakstīto metožu ieviešanai es ierosināju visus dokumentus (aktus, rēķinus, līgumus), kas tiek nodoti piegādātājiem, papildus apzīmogot ar uzrakstu: “Cienījamais partneri, ja jums ir zināms kāds gadījums krāpšana vai pilnvaru pārsniegšana, kas var ietekmēt mūsu uzņēmumu mijiedarbību, lūdzu, ziņojiet. Anonīmi…”. Iekļaujiet arī īpašu tālruņa numuru vai e-pasta adresi. Ja esat pārliecināts, ka visi jūsu piegādātāji ir lieli spēlētāji tirgū, tad, visticamāk, krāpšana nevar būt visuresoša lielā uzņēmumā. Tā ir viena lieta, kad pārdevēji apspriež iespējamo krāpšanu. Un tas ir pavisam cits jautājums, ja to visu apstrādā darbinieki, kuri nepiekrīt šai pieejai. Aizveramie dokumenti iziet cauri lielam skaitam parastu darbinieku, un šādas sistēmas klātbūtne mudina izvairīties pat no mājiena no otkatiem. Rakstot šo piezīmi, es zvanīju uzņēmumam, par kuru rakstu, un jautāju par rezultātiem. Tie bija ļoti veiksmīgi: pēc gada tika saņemts viens ziņojums, kā rezultātā tika veikta izmeklēšana un administratīvās darbības gan no pasūtītāja, gan piegādātāja puses. Zināmā mērā šī izmeklēšana pat veicināja partnerības līmeņa paaugstināšanos ar piegādātāju un papildu pasūtījuma apjoma nodošanu. Saņemti arī trīs komentāri un pieprasījumi par darba kārtību. Neesmu pārliecināts, ka tik krasi pasākumi ir nepieciešami visos gadījumos, taču ikgadējo sanāksmju plānošana un rīkošana ar lielajiem piegādātājiem uzņēmuma vadības līmenī ir nepieciešamais minimums.

Manuprāt, aprakstītās metodes var efektīvi novērst krāpšanas risku uzņēmuma iepirkumos. Pārlasot sarakstu, sapratu, ka to pareiza ieviešana neprasa milzīgus ieguldījumus, kas parasti rodas jau paveikto faktu izmeklēšanā. Ja pirkšana palīdz ietaupīt un optimizēt, tad vadītājiem ir jāpalīdz iepirkšanai justies droši, kad tiek aktualizēta tēma par atlīdzību.

P.S. Ilgi domāju, kurā raksta daļā ievietot citu kontroles metodi, bet beigās nonācu pie secinājuma, ka tā vairs nav pat metode, bet gan apgalvojums, kura pārkāpšanu var uzskatīt arī par signāls. Es runāju par publicitāti. Cik lielā mērā Jūsu darbinieki ir aktīvi profesionālu konferenču, forumu, runu dalībnieki? Galu galā iepirkumu speciālisti katru dienu ir uzņēmuma priekšgalā attiecībās ar trešajām personām. Tajā pašā laikā pastāv liels kārdinājuma risks pārkāpt procedūru. Autoritātei un reputācijai jābūt pirmajā vietā ikvienam, kurš ir gatavs maldināt. Biežāk pārrunājiet šo tēmu ar darbiniekiem.

Dzīvosim, izvēlēsimies labākos piegādātājus. 🙂

Daudziem vadītājiem cīņa pret atsitieniem ir saistīta ar periodisku darbinieku meklēšanu, kuri ļaunprātīgi izmanto savu stāvokli. Tomēr vienreizēju darbību veikšana ir neefektīva: nogaidījuši vētru, kukuļņēmēji sāk panākt. Tāpēc praktizētāji iesaka izveidot sistēmu, kurā būtu izslēgta iespēja saņemt atsitienus. Šajā rakstā ir runāts par pārkāpēju identificēšanas metodēm, kā arī par netiešām pazīmēm, kas ļauj atpazīt tos, kuri ņem pretsitienu.

Praktizētāju pieredze

Ir trīs galvenie veidi, kā pārbaudīt aizdomīgos darbiniekus

Maksims Gorbačovs treneris-pārdošanas konsultants, Maskava; psiholoģijas zinātņu kandidāts
Dmitrijs Tkačenko Pārdošanas treneris, Maskava

Atsauce

Maksims Gorbačovs- advokāts; strādāja "atcelšanas intensīvās" farmācijas izplatīšanas un tehnisko eļļu piegādes nozarēs.
Dmitrijs Tkačenko vadīja pārdošanas nodaļas tādā “atgriešanas intensīvā” tirdzniecības zonā kā darba apģērbu piegāde rūpniecības uzņēmumiem. Viņi kopīgi organizē apmācības par aktīvo pārdošanu un cīņu pret otkatiem, veic konsultāciju projektus par pārdošanas nodaļu izveidi un attīstību. Starp klientiem ir Baltika, Gazprom, Donskoy Tabak, Rostelecom, R-Style, Siemens Russia, New Commonwealth holdinga uzņēmumi, izdevniecība Olma-Press. Visvairāk pārdotās grāmatas “BACKBACK: Īpaša tehnika Klientu piesaiste” (M.: Vershina, 2008).

Protams, jums būs jāpiešķir papildu līdzekļi, lai cīnītos pret atsitieniem. Un ir pilnīgi iespējams, ka uzņēmuma izmaksas pārsniegs iespējamos zaudējumus no otkatiem. Tāpēc, pirms uzsākt cīņu pret kukuļņemšanu, aprēķiniet plānotās kampaņas izmaksas. Lai tuvinātu zaudējumus no pārcenotiem pirkumiem, salīdziniet kopējo pirkumu apjomu noteiktā periodā ar to, cik pēc izlases veida pārbaudēm tika pārsniegtas vidējās tirgus cenas. Pamatojoties uz šo novērtējumu, kā arī uz jūsu mērķiem, tirgus situāciju un iepirkumu procedūru specifiku jūsu uzņēmumā, nosakiet budžetu pasākumiem cīņai pret atsitieniem.

Parasti kompensācijas uzņēmumos tiek identificētas kādā no tālāk norādītajiem veidiem.

1. Pārbaudīt darbinieka dzīves līmeņa atbilstību viņa darba algai. Ja, piemēram, darbinieks saņem 1000 parastās vienības mēnesī, bet tajā pašā laikā ik pēc pusgada maina importētās automašīnas, ir vērts padomāt, no kurienes viņam nauda. Piemēram, vienā tirdzniecības uzņēmumā pircējs veicis rūpību pēc roku mazgāšanas pirms pusdienām, stāvot blakus apsardzes priekšniekam. Abi atklāja, ka viņiem ir viens un tas pats pulkstenis. Tajā pašā laikā apsardzes vadītājs no uzņēmuma kā dāvanu jubilejā saņēma pulksteni (un tas maksāja 1900 USD), un pircējam dzimšanas dienā pulksteni uzdāvināja viņa studentes sieva. Rezultātā vadītājs tika pārbaudīts veselus divus mēnešus. Piegādātāji regulāri viņu informēja, ka viņa vārdā zvana, uzdod jautājumus un mēģina iegādāties preces par skaidru naudu. Protams, šādas pārbaudes bremzē iepirkumu procesu, taču vadītāji baidās pieļaut pārkāpumus. Pēc kāda laika visi pierod, ka lielu finanšu līdzekļu pārvaldība ir saistīta ar periodiskām drošības dienesta veiktajām pārbaudēm.

Ja uzņēmumā nav apsardzes dienesta, tā funkcijas jāpārņem ģenerāldirektoram. Jāseko līdzi ne tikai darbinieku labklājības pieaugumam (jauna auto iegāde, dārgu apģērbu un aksesuāru iegāde), bet arī viņu uzvedības niansēm.

2. Testa pirkumi.Šādas darbinieku pārbaudes nedaudz atgādina “slepenā pircēja” tehnoloģiju. Ņemsim piemēru. Viena uzņēmuma drošības dienests izdomāja leģendu par piegādātāju, lai pārbaudītu savus piegādātājus. Sastādīja preču cenu sarakstus, publicēja vienkāršu vietni internetā. Tad kontrolieris piegādātāja firmas darbinieka aizsegā vērsās iepirkumu nodaļā un piedāvāja atsaukšanu. Viens no vadītājiem pēc vairākām sarunām piekrita. Viņu atlaida ar lielu skandālu. Pēc tam iepirkšanas personāls tika informēts, ka vadība plāno izmantot šo metodi arī turpmāk. Sekojošie notikumi ir nozīmīgi. Divu mēnešu laikā darbu pameta vairāk nekā puse piegādātāju paša griba, un viņu vietā nākušie darbinieki vidējo uzcenojumu palielināja par 7%, tikai samazinot iepirkuma cenas.

Taču šī metode ir piemērojama tikai pārdrošam kukuļņēmējam, kurš ir zaudējis visu piesardzību un pieprasa atcelšanu no jebkura piegādātāja. Tikmēr ir pircēji, kuri otkatus ņem tikai no uzticamiem partneriem. Šādus pārkāpējus, izmantojot pārbaudes iepirkumus, ir grūti notvert, jo viņi bez otkatiem sadarbojas ar jauniem piegādātājiem un, tikai sadarbojoties, sāk runāt par kukuļiem.

3. Melu detektora pārbaude. Tas ir labākais veids, kā pārbaudīt ilgtermiņa darbiniekus. Ja šo metodi uzņēmumā tikai sāk lietot, iesakām ik pēc trīs līdz četriem mēnešiem pārbaudīt visus iepirkumu menedžerus. Piemēram, piesakoties darbam koncernā Kalina, piegādātāja amata kandidāti tiek brīdināti, ka viņiem periodiski tiks veikta poligrāfa pārbaude. Jautājumi ir standarta: vai jūs sniedzāt priekšrocības kādam piegādātājam, vai jūs saņēmāt atlīdzību. Šo pārbaužu uzticamība ir ļoti augsta.

Vairumā gadījumu darbinieks tiek atlaists no darba. Paziņot padotajiem par kolēģa atlaišanas iemeslu vai nē, ir jūsu ziņā. Mēs tomēr uzskatām, ka lietderīgāk ir informēt: tā jūs parādīsiet darbiniekiem, cik riskanti ir dot sev šādus algas palielinājumus. Turklāt, lai novērstu atcelšanu, varat:

• nodot piegādātājiem tikai informācijas vākšanas funkciju par piegādātāju priekšlikumiem un patstāvīgi pieņemt galīgo lēmumu (vai ieviest koleģiālu procedūru šādu lēmumu pieņemšanai);
• izmantot datus no mārketinga nodaļas veiktās cenu uzraudzības, lai kontrolētu informāciju, kas nāk no pircējiem;
• atalgot piegādātājus par ietaupījumiem uz pirkumiem vai iegūto rentabilitāti pa preču grupām, ņemot vērā izejvielu cenas un peļņas normas;
• personīgi risināt sarunas ar jūsu uzņēmuma galvenajiem piegādātājiem;
• formalizēt iepirkuma procedūras un konkursa kārtībā piesaistīt piegādātājus.

Runā izpilddirektors

Kirils Kuzņecovs Tenders.ru ģenerāldirektors, Maskava

Atsauce

"Tenders.ru"
Darbības joma: uzņēmumu, valsts un pašvaldību iestāžu iepirkumu darbību organizēšana un audits.
Organizācijas forma: OOO.
Atrašanās vieta: Maskava.
Darbinieku skaits: 15.
Galvenie klienti: Krievijas Finanšu ministrijas neresoru apsardze, Federālā valsts iestāde “Valsts rezervju federālās aģentūras kombināts “Signāls”, valsts korporācija “Rosatom”, uzņēmumi “Alcor Bio”, “Eldorado”.
Darba laiks ģenerāldirektora amatā: kopš 2006.
Izpilddirektora līdzdalība uzņēmējdarbībā: līdzīpašnieks (daļa - 50%).

Simboliski maksājumi par maziem “pakalpojumiem” laika gaitā nereti pārvēršas par lieliem kukuļiem (sauksim lietas īstajos vārdos, nevis runāsim par kaut kādām “atsitām” vai “klientu atlīdzībām”). Uzņēmums, kurā strādā kukuļņēmējs, kļūst nopietni neaizsargāts. Krājas kompromitējoši pierādījumi, kas var piespiest šo darbinieku izdarīt visnopietnākos pārkāpumus. Acīmredzami ir arī tiešie zaudējumi: uzņēmums saņem ne tos labākos produktus par paaugstinātām cenām. Tāpēc vadītāji, kas pieraduši būt pielaidīgi pret kukuļņēmējiem, pakļauj savu biznesu nopietnām briesmām.

Esmu skeptisks par melu detektoru izmantošanu un kukuļa provocēšanu; Mūsu uzņēmums neizmanto šīs metodes. Manuprāt vairāk efektīva metode, kas arī ļauj izvairīties no liekas publicitātes, ir tad, kad drošības dienests analizē aizdomās turamo darbinieku un viņu radinieku dzīves līmeni (galu galā bieži kukuļi tiek doti nevis naudā un nevis pašam darbiniekam, bet viņa pilnvarotajiem). Tā, piemēram, konstatējām vienu pārkāpēju – viņš pats dzīvoja salīdzinoši pieticīgi, bet saimnieces uzturēšanai tērēja lielu naudu. Turklāt viņu darbības audits palīdz atpazīt negodīgus (vai nekompetentus) darbiniekus – nepieciešams korelēt aizdomās turamo darba rezultātus ar tirgus vidējo rādītāju.

Taču ar kukuļņēmēju apzināšanu vien nepietiek – principā ir jāsamazina kukuļu provocējošo situāciju iespējamība. Lai to izdarītu, jo īpaši jums ir skaidri jāformulē noteikumi par darījumu partneru izvēli, ar kuriem jūs sadarbojaties. Šiem noteikumiem būtu jānovērš risks, ka uzņēmuma darbinieks piekritīs saņemt atalgojumu no ārpuses. Turklāt ir jāveido personāla kontroles, apmācības, iedrošināšanas un, protams, sodīšanas sistēma.

Prakses pieredze

Kā novērst darbinieku atgriešanos

Vladimirs Filonovs Magnezit Group, Maskava, Kontroles un audita departamenta eksperts

Atsauce

"Magnezīts"
Darbības joma: ugunsizturīgo izstrādājumu ražošana un pārdošana (pilns cikls no izejvielu ieguves līdz inženierijas un apkopes pakalpojumiem).
Organizācijas forma: UZŅĒMUMS; uzņēmumu grupa.
Teritorija: galvenais birojs - Maskavā; pārstāvniecības - Vācijā, Kazahstānā, Ķīnā, Polijā, Slovākijā un Ukrainā.

Kurš no organizācijas var saņemt otkatus? Protams, lielākā daļa atbildēs, ka ir iepirkumu nodaļas darbinieki. Taču patiesībā arī citu uzņēmumu dienestu darbiniekiem ir iespēja saņemt otkatus (sk. tabula). Piemēram, informācijas tehnoloģiju nodaļa, atsaucoties uz lēnu interneta datu pārraides ātrumu, var pārliecināt jūs noslēgt līgumu ar citu pakalpojumu sniedzēju, kas piedāvā līdzīgus pakalpojumus, lai gan par paaugstinātu cenu.

Katrai organizācijai ir savi veidi, kā tikt galā ar kompensācijām. Piemēram, viens no lielākajiem Krievijas ogļu ražotājiem savulaik laidis klajā galda kalendāru, kurā bija ietverts aicinājums visiem darbiniekiem ar lūgumu ziņot par dažāda veida zādzībām pa norādītajiem tālruņiem, faksu un e-pastu. Daži uzņēmumi pārbauda aizdomās turēto darbinieku ar melu detektoru. Īpaši bieži šī metode tiek izmantota Krievijas ķēdes elektronikas veikalos. Ja darbinieks atsakās tikt pārbaudīts, vadība to uzskata par netiešu apstiprinājumu par atsitienu. Darbinieku, kurš atsakās kārtot melu detektora pārbaudi, atlaist nav viegli, taču ir pilnīgi iespējams radīt viņam nepanesamus darba apstākļus, lai viņš pats uzrakstītu atlūguma vēstuli.

Apskatīsim citus veidus, kā noteikt un novērst atsitienus.

Piedāvājumu pieprasīšana no vairākiem piegādātājiem. Viena nezināma uzņēmuma liela sortimenta inventāra priekšmetu (inventāra un materiālu) piegāde, neatkarīgi no tā, vai tas ir ūdens birojam vai datoriem, jābrīdina iekšējā audita darbinieks (mazos uzņēmumos šo funkciju var veikt viena persona - galvenais, lai viņš tev ziņo). Svarīgi pirms piegādātāja rēķina apmaksas norādītās cenas salīdzināt ar tirgus cenām. Manā praksē ne reizi vien ir gadījies, ka man atnesa rēķinu vai līgumu par lielu summu, lai vienotos, un, salīdzinot cenas ar vidējām tirgus cenām, konstatēju būtisku pārspīlējumu. Tad radās jautājums, vai darbinieks tiecas pēc personīga labuma vai vienkārši nepilda savus pienākumus, izvēloties pirmo pieejamo, lai arī dārgo piedāvājumu. Šādos gadījumos nav lieki izskaidrot šo jautājumu.

Piegādātāja cenrāža pieprasījums. Dažkārt piegādātājs augstās cenas piegādātāja rēķinā skaidro ar šī uzņēmuma monopolstāvokli tirgū (piemēram, ar to, ka tas ir vienīgais dīleris reģionā). Pārbaudi. Ja jums ir aizdomas, ka darbinieks saņem otkatu no noteikta piegādātāja, ļaujiet kontrolierim sazināties ar šo uzņēmumu un, uzdodoties par neesoša uzņēmuma darbinieku, pajautājiet viņam cenu par iegādāto preci. Vēlams zvanīt no mobilā tālruņa, jo piegādātāja identifikatorā var tikt atspoguļots Jūsu uzņēmuma fiksētā tālruņa numurs. Lai neradītu aizdomas, jāpieprasa cenas nedaudz citam preču sortimentam un daudzumam, nekā to pasūtījis Jūsu piegādātājs. Izvēlieties dažus vienumus, kuriem ir vislielākā daļa jūsu konta kopējā summā. Ja neeksistējošs uzņēmums saņem rēķinu par produktu, kas maksā mazāk nekā iepirkumu nodaļas rēķins, jums būs nopietna saruna ar piegādātāju.

Pirkuma apstiprinājums. Vienā uzņēmumā preču un materiālu iegāde notiek šādi. Iepirkumu daļas darbinieks iekšējā audita nodaļai no piegādātājiem atnes rēķinu par preču apmaksu. Kontrolieris grāmatvedības programmā noskaidro, kāds ir šo preču atlikuma lielums, kā arī izpēta citu potenciālo piegādātāju cenu piedāvājumus. Viņš pats viņiem zvana un, ja piedāvājumi ir zemāki, prasa rēķinu. Kontroliera darba beigās finanšu direktors, kurš pieņem lēmumu par apmaksu, saņem šādus papīrus: rēķinu no iepirkumu nodaļas, izziņu par krājumu atlikumu apjomu noliktavā, potenciālo piegādātāju cenu piedāvājumus un rēķinus. no viņiem. Pamatojoties uz to, finanšu direktors pieņem vienu no šādiem lēmumiem:

• apstiprina iepirkumu daļas iesniegto rēķinu;
• iesaka piegādātājiem pieprasīt rēķinu par mazāku preču un materiālu daudzumu, jo noliktavā ir pieejami ievērojami atlikumi;
• atsakās apmaksāt iepirkumu daļas rēķinu, savu lēmumu skaidrojot ar to, ka kontroliera iesniegtajā rēķinā ir norādīta mazāka summa (sk. Kā banka cieta zaudējumus no tā, ka nekontrolēja pirkumus).

Kā banka cieta zaudējumus no tā, ka nekontrolēja pirkumus

To uzņēmumu darbinieki, kuri izplata elektroniskās juridiskās datu bāzes, saņem procentus no pārdošanas apjoma. Vienam par datu bāzu atjaunināšanu atbildīgajam menedžerim klientu vidū bija banka, kas savā darbā jau izmantoja vairākas līdzīgas sistēmas. Katrā tikšanās reizē ar kādu bankas darbinieku, kurš pieņem lēmumus šajā jautājumā, vadītājs runāja par savu elektronisko datu bāzu nopelniem, taču pārliecināšana nedarbojās. Saprotot, ka preces pārdot neizdosies, viņš bankas darbiniekam piedāvāja visu savu procentuālo daļu no iestādes iegādāto sistēmu izmaksām. Tiklīdz vadītājs bija atgriezies birojā, bankas darbinieks jau bija sazinājies ar pārdošanas nodaļu un pasūtījis vairākas bāzes par lielu summu. Piegādātāji piedāvāja atlaidi šādam pirkuma apjomam. Taču bankas darbinieks izspēlēja ļaunu prātu, sakot, ka viņa iestāde ir ļoti solīda un tai nav vajadzīgas atlaides. Ja banka būtu kontrolējusi pirkumus un pētījusi tirgus piedāvājumus, varētu konstatēt pārcenošanu (vismaz atlaides apmērā). Kontroles neesamības dēļ iestāde cieta zaudējumus bāzu iegādē, gūst zaudējumus to pastāvīgā atjaunināšanā; turklāt iespējams, ka bankai šīs sistēmas nemaz nebija jāpērk. Darbinieku skaits: vairāk nekā 25 000.
Galvenie klienti: uzņēmumi no 20 valstīm, tostarp Gazprom, Lukoil, Krievijas dzelzceļš, Rosņeftj, Surgutņeftjegaz, TNK-BP, Transņeftj, ExxonMobil Corporation, General Electric, Royal Dutch Shell, Samsung.

Ja uzņēmuma darbība ir skaidri reglamentēta, darbinieku atriebības iespējamība ir tuvu nullei. Šeit ir daži šādas sistēmas pamatnoteikumi. Lai izvēlētos piegādātāju un noslēgtu līgumu, jums ir nepieciešams:

• Kompetenti organizēts konkurss, iepirkuma procedūru atklātība. Ja nav iespējas organizēt konkurenci, jāizmanto cenu kontroles metodes.
• Koleģiāla un kompetenta priekšlikumu izskatīšana dažādu profilu speciālistu grupā. Grupā bez pircējiem jāiekļauj pasūtītāja pārstāvji (inženieri), speciālisti, kas nodrošina uzņēmuma ekonomisko drošību, finansisti, juristi. Ja nepieciešams, var piesaistīt ekspertus, lai izvērtētu piedāvājumus un izstrādātu ieteikumus piegādātāja izvēlei.
• Priekšlikumu objektīvo īpašību salīdzinājums ar iepriekš noteiktiem kritērijiem. Lai atvieglotu salīdzināšanu, teikumi jāsamazina līdz vienam pamatam.
• Vienlīdzīgu iespēju radīšana visiem uzņēmumiem. Tātad jebkurš piegādātājs var pieteikties sadarbībai ar mūsu uzņēmumu, viņam tikai jāiziet tiešsaistes reģistrācijas procedūra un jāiesniedz noteikti dokumenti. Vienlaikus sistēma ir uzbūvēta tā, ka neviens no mūsu darbiniekiem nevar patstāvīgi izslēgt piegādātāju no iepirkuma procedūru dalībnieku saraksta. Ja izrādīsies, ka kāds no piegādātāja darbiniekiem rīkojas negodīgi, tad šo uzņēmumu varam izslēgt no partneru saraksta. Ja piegādātājam rodas šķēršļi no mūsu pircēja puses, viņam ir iespēja ar šo problēmu vērsties uzņēmuma vadībā, apejot vadītāju. Piegādātājs un pircējs var noslēgt pretkorupcijas līgumu, vienojoties atturēties no jebkuras otra darbinieku kukuļošanas, tajā skaitā maksājot naudu, dāvinot dāvanas u.tml. Līgumā paredzēts, ka piegādātājs un pircējs ieceļ pilnvarotās personas, kuras atrisinās attiecīgos jautājumus starp pusēm.

Šādas iepirkumu sistēmas izveide nav viegls uzdevums. Tas prasa uzņēmuma vadības gribu, ievērojamus materiālus un laiku s x izmaksas. Tomēr rezultāts ir tā vērts: tā vietā, lai nomāktu slimības simptomus, jūs iegūsit radikālu biznesa atveseļošanos.

Jebkurš vadītājs zina, ka labs piegādātājs ir retums. Ne visi var tikt galā ar šādu darbu. Un daži pat uzskata, ka piegādātājam ir jāpiedzimst vai jābūt tādam savā sirdī.

Izpalīdzīgs darbinieks

Jebkura uzņēmuma struktūrā ir īpašs dienests, ko sauc par “piegādes nodaļu”. Daži to uzskata par parastu vienību, taču tā nav pilnīgi taisnība. Lai saprastu problēmas būtību, vispirms ir jāsaprot, kas ir piegādātāji un kāpēc viņi tiek pieņemti darbā? Ikviens zina, ka jebkuram nolūkam paredzētu produktu ražošanai jābūt pieejamiem trim galvenajām sastāvdaļām:

1) Izejvielas un materiāli.

2) Aprīkojums un citi instrumenti.

3) Darbaspēks.

Katrs no tiem ir vienlīdz svarīgs. Tātad piegādātājs ir persona, kas nodrošina pirmās sastāvdaļas pieejamību. Turklāt viņam tas ir jādara ar maksimālu labumu uzņēmumam.

Kas šajā gadījumā ir domāts? Šie ir principi, kas šādam darbiniekam ir jāievēro. Faktiski piegādātājs ir darbinieks, kas nodrošina vietējo uzņēmumu ar izejvielām un materiāliem:

• pēc iespējas ātrāk (ja nepieciešams);
• līgumu slēgšana par zemāko cenu;
• noteiktajā laika posmā;
• plānotajā apmērā.

No tā ir skaidrs, ka piegādātājs ir tas, kura darbība ļauj jebkuram uzņēmumam strādāt sistemātiski, raiti un ar minimālām izmaksām. Un tas noteikti novedīs pie peļņas pieauguma.

Kas būtu jādara piegādātājam?

Uzņēmums var labi strādāt tikai tad, ja katrs darbinieks zina un apzinīgi pilda viņam uzticētos pienākumus. Ja ar pamatražošanas darbiniekiem viss ir skaidrs, tad skaidri jānorāda pārējām funkcijām. Tātad piegādātāja pienākumos ietilpst:

1) Atsevišķu materiālu apkopošana.

2) Attiecīgu līgumu slēgšana vadītāja vārdā vai vārdā.

3) Savlaicīgas preču piegādes uzņēmuma teritorijā nodrošināšana.

4) Piegādātās preces integritātes kontrole.

5) Izejvielu kvalitātes apliecināšanai nepieciešamās dokumentācijas (sertifikāta, pase vai cita dokumenta) pieejamības nodrošināšana.

Viss darbs tiek veikts posmos:

1. Pirmkārt, piegādātājam ir jāsastāda darba plāns, pamatojoties uz uzņēmuma normatīvajām vajadzībām. Turklāt katrs konkrētais materiāla veids ir jāaprēķina atsevišķi. Tajā pašā laikā jums ir jāizlemj par vēlamo kvalitāti.
2. Tad nāk partnera atrašanas brīdis. Šeit parādās komandējumi un tālruņa zvani. No daudziem piegādātājiem ir jāizvēlas tas, kura nosacījumi ir vēlami.
3. Pēc tam darbinieks dodas pie partnera, lai noslēgtu līgumu.
4. Pēdējais posms ir preču saņemšana, to salikšana un piegāde uz izkraušanas vietu. Paralēli piegādātājs nodarbojas ar visiem apliecinošiem dokumentiem.

Ja katrs no uzskaitītajiem posmiem ir pareizi aprēķināts un pabeigts, tad šādam uzņēmumam būs viss darbam nepieciešamais. Tātad viņas darbinieks tiešām ir savā vietā.

Kas ir atļauts piegādātājam?

Lai labi veiktu uzdoto uzdevumu, jebkura darbinieka rīcībā ir nepieciešama vairāk nepieciešamās informācijas, kā arī visa iespējamā vadības palīdzība un atbalsts. Tāpēc piegādātāja “Darbs” satur ne tikai pienākumus, bet arī viņa tiesības, ar kurām vajadzētu pietikt normālai darba organizācijai. Starp tiem galvenie ir:

1) Spēja pieprasīt no attiecīgo dienestu darbiniekiem viņam nepieciešamo informāciju. Piemēram, piegādātājam ir jābūt informētam par uzņēmuma plāniem, kurus sastāda ekonomisti. Viņam ir jāsaprot uzņēmuma finansiālais stāvoklis Šis brīdis lai pārvietotos uz pirkuma cenām.

Viņam ir jāzina no galvenā inženiera par bezmaksas transporta pieejamību pašapņemšanas gadījumā.

2) Lai veiktu konkrētu uzdevumu, piegādātājam dažkārt ir nepieciešama vadības palīdzība un tieša palīdzība. Pamatojoties uz norādījumiem, viņam ir tiesības to pieprasīt. Piemēram, lai veiktu avansa maksājumu, piegādātājam ir jādod pasūtījums galvenajam grāmatvedim.

3) Ja darba gaitā atklājās kādi trūkumi, tad viņš var sniegt ieteikumus to iespējamai novēršanai.

Ar tādām tiesībām labs speciālists viņš vienmēr var darīt savu darbu tā, lai pret viņu nebūtu pretenziju ne no vadības, ne no pamatražošanas darbiniekiem.

Svarīgi punkti

Jebkurš personāla darbinieks zina, ka piegādātāja instrukcijā papildus tiesībām un pienākumiem ir saraksts dažādi veidi atbildību. Šādā darbā bieži vien ir brīži, kad cilvēkam patstāvīgi jāpieņem lēmums, ņemot vērā tikai viņa pieklājību un morāles principus.

Piemēram, piegādātājs piedāvā pārdot preces par paaugstinātu cenu, kā kompensāciju samaksāt piegādātājam noteiktu summu skaidrā naudā. Šajā gadījumā pozitīva atbilde radīs uzņēmuma finansiālu pārtēriņu, un darbiniekam būs stabils neplānots algas pieaugums. Jautājums tikai, vai darbinieks uz to dosies. Ja tā, viņš pārkāps savus pienākumus, kas skaidri atspoguļo darbības virzienu. Sadaļā “Atbildība” norādīts, ka piegādātājam būs jāatbild par visiem likumā pieļautajiem pārkāpumiem. Šeit izpaužas pieklājība un līdz ar to atbilstība pašam viņa ieņemamajam amatam. Ir labi, ja šī pēdējā instrukcijas daļa viņu neskar visu darba laiku.

“Sveicināts, Mārketinga dienasgrāmatas lasītāj. Parunāsim par aktuālu tēmu gandrīz jebkurā mazumtirdzniecības biznesā un ne tikai mazumtirdzniecībā. Parunāsim par otkatiem piedāvājumā. Nav noslēpums, ka ar otkatiem saistīto uzņēmumu problēmas parādījās jau sen, un, visticamāk, tās nepazudīs. Vai ar to ir jācīnās? Un pats galvenais, kā izskaust uzņēmuma piedāvājuma samazināšanos? Par to ir šis raksts."

Lai uzņēmumi izdzīvotu un attīstītos mūsdienu tirgus apstākļos, tiem pastāvīgi jāpalielina peļņa. Tas ir saprotams, bet ... Kā to panākt? Viens no veidiem ir samazināt preču iegādes izmaksas. Taču tieši šeit uzņēmums ietriecas sienā iepirkumu darbinieka izskatā, kurš kopumā nav ieinteresēts uzņēmuma biznesa attīstībā, bet gan personīgās bagātības vairošanā. Par ko? Viena iespēja ir kukulis.

Rodas jautājums, kāds mārketingam sakars ar otkatiem piegādes nodaļā? Un visvairāk, ka ne viens, ne otrs nav tiešs. Mārketinga uzdevums ir nodrošināt pircēja pieprasījumu un vajadzību apmierināšanu, nevis piegādātāja personīgo motīvu.

Sortiments veikalā jāplāno, pamatojoties uz pircēja vēlmēm un vismaz loģiku. Arī atlikumu krājumiem ir jāatbilst pārdošanas un piegādes iespējām, bet ne piegādātāju vēlmēm. Un visbeidzot, uzņēmuma izmaksu samazināšana un peļņas palielināšana - vai tas nav mārketinga gala mērķis?

Man personīgi nepatīk iepirkumu menedžeri, es viņus pat mīlu. Man ar daudziem ir ļoti labas attiecības, ar dažiem pat draudzīgi, bet kā Bodrovs teica filmā Brālis-2: "Visa vara ir patiesībā."

Krievijā kukuļi un otkati piegādes nodaļās lielākoties ir norma. Saskaņā ar statistiku, un jūs nevarat tam noticēt, vairāk nekā 70% piegādātāju piedāvā piegādes nodaļas vadītājiem no 1 līdz 15% no nosūtīto preču vērtības personīga bonusa vai atmaksas veidā.

Turklāt piegādātāji oficiāli maksā uzņēmumiem, lai tie reklamētu savu produktu veikalu plauktos. Un tomēr, balstoties uz statistiku, piegādātāju vidū no 10 līdz 50% pieder "vecēju" kategorijai, un tas ir atkarīgs no iekšējās kontroles pašā uzņēmumā.

Protams, visas papildu izmaksas, ieskaitot otkatu piegādātājam, ir iekļautas preču izmaksās (katrs vēlas saņemt peļņu). Un rezultātā, ņemot vērā paša mazumtirgotāja maržu, pie izejas gala cena pircējam ir par 10-20% augstāka.

Mazumtirdzniecības piedāvājuma samazināšanas negatīvie aspekti

• Piegādātājam rodas zaudējumi un tiek uzpūsta cena, kā rezultātā samazinās pārdošanas apjomi.
• Mazumtirdzniecība rada papildu izmaksas cenas un piegādes noteikumu dēļ.
• Pircējs - vai nu tērē pārāk daudz, vai netērē vispār, bet tajā pašā laikā paliek bez pirkuma.
• Un pat piegādātājs, kurš saņēmis dubultu pabalstu (vienu otkata veidā, otru algas veidā), ir spiests pārkāpt likumu, mocīt nervus un strādāt ar atlaišanas sāpēm, ja noslēpums tiek atklāts.

Jauna produkta ieviešana sortimentā. Šajā gadījumā bonusa apmērs piegādātājam var sasniegt pat 5% no piegādes summas. Tīklam tas draud pārmaksāt un aizņemt tirdzniecības zonu, nepārbaudīts produkts.

Komerciālā aprīkojuma iegāde mazumtirdzniecības tīkla aprīkošanai. Arī šajā kategorijā var attiecināt sadzīves un kancelejas preču iegādi biroja darba nodrošināšanai. Atgriešanas summa var sasniegt 20% no piegādes summas. Jebkuram uzņēmumam tās ir uzpūstas izmaksas, kuras var neatmaksāties.

Pārpalikuma vai ātri bojājošos preču pasūtīšana. Ne tikai tas, ka mazumtirdzniecība (galvenokārt pārtikas preces) sedz izmaksas par preču, kurām beidzies derīguma termiņš, norakstīšanu, kuras ne vienmēr var atgriezt piegādātājam. Tāpat tās ir palielinātas izmaksas par lieko preču glabāšanu noliktavā un noliktavas noslodze, kas var radīt vēl lielākas izmaksas noliktavas platības palielināšanai (piemēram, jaunas iegādei) vai nespēja uzglabāt karstas preces. Piegādes nodaļas vadītāja atcelšanas apjoms var sasniegt 10% no pasūtījuma vērtības.

Preču izstādīšana izdevīgās vietās. Dažkārt preces parādīšanās labākajā vietā tirdzniecības laukumā nav saistīta ar tirdzniecības kritērijiem vai palielinātu peļņu, bet gan ar piegādātāja iniciatīvu. Šajā gadījumā tīkls zaudē naudu, ko varēja saņemt no piegādātāja par izdevīgu preču izvietošanu (maksa par zelta plauktu, pilnīgi oficiāla mārketinga ienākumu pozīcija jebkuram mazumtirgotājam, tikai piegādātāji par to ne vienmēr zina un rīkoties ar piegādātāju starpniecību). Atcelšana šajā gadījumā var būt līdz 10-15% no ikmēneša vai ceturkšņa preču pārdošanas izmaksām. Starp citu, ja ej pa oficiālo ceļu, var sanākt daudz lētāk.

Kā noteikt atsitienus piegādes nodaļā?

Uzdevums identificēt apgādes nodaļas vadītāja otkata saņemšanu ir ļoti grūts, taču diezgan atrisināms. Tas jādara drošības nodaļai vai uzņēmuma vadībai. Tālāk ir norādītas piegādātāju atcelšanas sistēmas darba galvenās iezīmes. Visi no tiem ir netieši, taču to kombinācija ļaus izdarīt pareizos secinājumus.

Pirmkārt, neuzticieties baumām. Cilvēka skaudība ir ļoti spēcīga lieta, un tā ir neiznīcināma. Es nesaku, ka ir jātic visām baumām, bet tomēr ir vērts tās pārbaudīt un veikt rūpīgāku uzraudzību.

Otrkārt, ir vērts pievērst uzmanību piegādātāja dzīves līmenim. Diez vai darbinieks ar algu 30 000 - 40 000 rubļu mēnesī var atļauties uzturēt prestižu ārzemju auto, kura uzturēšana ir dārga, vai dzīvokli elitārā ēkā pilsētas centrā. Tas, protams, nav fakts, ka šie līdzekļi tika saņemti ar otkatiem, taču ir vērts pievērst uzmanību.

Treškārt, nereti atbildes sarunas vienmēr tiek veiktas ārpus uzņēmuma sienām. Ir vērts pavērot apgādes daļas vadītāju, kurš dodas pie klienta uz pārrunām.

Ceturtkārt, ir jāuzrauga cenas, turklāt pastāvīgi. Ja konkurentam ir lētāka cena, tad skaidri jāsaprot, par ko tu pārmaksā. Protams, šeit ir daudz objektīvu iemeslu, piemēram, mazāks piegādes apjoms vai papildu pakalpojums (paša piegādātāja piegāde) utt., taču tam ir jāpievērš uzmanība.

Viena no iespējām ir apgādes nodaļas vadītājus pārbaudīt uz poligrāfa. Likumsakarīgi, ka tās ir papildu izmaksas un nepieciešama darbinieka piekrišana, taču rezultātā izmaksas var atmaksāties daudzkārt. Un uzņēmuma vadībai, izmantojot šo metodi, ir vēlams rādīt personīgu piemēru.

Sestkārt, netiešās atcelšanas esamības pazīmes ir viena un tā paša uzņēmuma rēķinu apmaksas prioritāte. Tie. apgādes daļas vadītājam ir "mīļākais" piegādātāju vidū, kuru intereses sāk lobēt uzņēmuma iekšienē.

Kā rīkoties ar otkatiem piegādes nodaļā?

Kad, pamatojoties uz netiešām pazīmēm, ir iespējams identificēt piegādātāja interesi par konkrētu uzņēmumu, bet nav skaidru pierādījumu, ir jāveic pasākumi. Ko šajā gadījumā var darīt:

1. Pārcelt piegādātāju uz citu vadītāju, samazināt iepirkumu apjomu (ja iespējams, nesamazinot pārdošanas apjomu), aizkavēt rēķinu apmaksu. Piegādātājam, kuram tiek maksāta atmaksa, ir vairāki līgumi, un viņam ir jānopelna sava nauda. Šajā gadījumā viņi veiks noteiktas darbības, lai situāciju uzlabotu - šeit viss kļūs skaidrs.
2. Skaidri paziņojiet visiem piegādātājiem, kādas ir uzņēmuma formālas iespējas prezentēt preces mazumtirdzniecības vietā. Šo komunikāciju vēlams veikt nevis apgādes nodaļas vadītājs.
3. Atjaunojiet līgumu par preču piegādi, ieviešot klauzulu par nopietniem naudas sodiem piegādātājam gadījumā, ja tiek konstatēta atcelšana. Un pilnīgs pārtraukums, jebkuras attiecības. Gadījumā, ja piegādes nodaļa "izspiež" atcelšanu, sniedziet datus uzņēmuma vadībai, t.i. vienkārši nododiet piegādātājam. Piegādātājs nav ieinteresēts zaudēt savus klientus (veikala veidā) un izvēles gadījumā starp atsevišķa persona un pastāvīgs viņu produktu izplatīšanas kanāls, lēmums tiks pieņemts bez vilcināšanās. Vienīgais, kas var nedarboties ģimenes saišu gadījumā starp piegādātāju un piegādes nodaļas vadītāju.
4. Palielināt apgādes nodaļas vadītāja algas piemaksu daļu. Ja menedžerim ir ļoti spēcīga materiālā motivācija spēlēt godīgi un lielas bailes zaudēt darbu, lai saņemtu atsitienu, tad esmu vairāk nekā pārliecināts, ka atsitienu būs mazāk. Bet tas prasa pastāvīgu piegādātāja darbību uzraudzību.
5. Pastāvīga mazumtirdzniecības cenu kontrole. Ja viss ir godīgi un cenas mazumtirgotājam noteiktu kritēriju dēļ ir augstākas, tad piegādes nodaļas vadītāja uzdevums ir šos kritērijus apzināt un veikt pasākumus iepirkuma cenas samazināšanai.

Jebkurā gadījumā nav vērts iet pārāk tālu cīņā pret piegādes atsitieniem. Pārāk stipra skrūvju pievilkšana var izraisīt attiecību pārtraukšanu ar labu piegādātāju vai ļoti laba piegādātāja zaudēšanu. Ko mēs varam darīt ar savu mentalitāti, un mēs esam gatavi to uztvert ar prieku un neaizmirstiet iedrošināt - pretējā gadījumā jūs Krievijā neizdzīvosit.)

Uz šīs optimistiskās nots es varbūt beigšu. Rakstiet komentāros vai sūtiet e-pastā savas domas par šo jautājumu, kā arī abonējiet emuāra atjauninājumus.

Darbā galvenais uzsvars jāliek uz cīņu pret atsitieniem. Galu galā visi zina, ka otkati, ko juridiskajā valodā sauc par "kukuli" vai komerciālu kukuļdošanu, bremzē jebkura biznesa attīstību. Turklāt šajās “netīrajās darīšanās” iesaistītās personas pakļauj sevi un citus kriminālvajāšanai.

Kukuļus ņem par visu, sākot no darba organizācijas un beidzot ar vienkārši par savu pienākumu apzinīgu pildīšanu. Gandrīz katrs ierēdnis apstiprinājumu un atļauju ķēdē cenšas gūt peļņu uz jūsu rēķina.

Atgriešanās, ja mēs runājam par uzņēmumiem un pakalpojumu sektoru, var būt gan vienreizēja, gan regulāra:

• - ieejas maksa tirgū;
• - samaksa par preču piegādes un pakalpojumu sniegšanas nosacījumu uzlabošanu;
• - maksa par Jūsu uzņēmuma iekļaušanu konkursos, pieteikumu iesniegšanu konkursam utt.;
• - samaksa par tikšanos organizēšanu ar īstajiem cilvēkiem;
• - samaksa par nelikvīdu aktīvu iegādi;
• - samaksa par saistību un līgumu savlaicīgu izpildi.

Ir izstrādāti dažādi otkatu piedāvāšanas veidi:

1. "Atlaide" - šī atgriešana tiek dota atlaides veidā no kopējās darījuma summas.
2. “Papildmaksa” - pircējs papildus cenas cenai lūdz pievienot piemaksu un pēc tam to saņemt kā atlīdzību.

"Profesionāliem" pircējiem izdodas vispirms nolaist iepirkuma cenas, bet pēc tam pievienot piemaksu, kas pārsniedz cenrādi, saņemot "divi vienā". Ar šo darbību visa iegūtā starpība iekrīt pircēja kabatā. Lai darījumu virzītu uz priekšu, tiek apspriestas visas turpmākās darbības. Tas ir atgriešanas summas vai procentos, kas saņemti uz rokas, aprēķins, naudas saņemšanas laiks, pārskaitījumu shēmas.

Paša uzņēmuma apsardzes dienests ne vienmēr spēj atpazīt krāpniekus, izsekot un notvert zagļus ir ļoti grūti. Pieredzējis vadītājs šādā gadījumā uzreiz radīs aizdomas par “triku”. Dzirdot mājienu vai “interesantu” piedāvājumu, viņš mēģinās novirzīt sarunu no darba vietas, vairāku motīvu vadīts:

- biroju un darba vietu var aprīkot ar kamerām un "telefonsarunu noklausīšanos";
- sarunai var būt liecinieki vai to var pārtraukt darba momenti;
- darba vietas psiholoģiskā ietekme.

Darbinieks cenšas sarunu pārvērst neformālā vidē, aizvest sarunu biedru, piemēram, uz “smēķētavu” vai ārpus uzņēmuma (kafejnīca, restorāns), kur šis jautājums tiks atrisināts, balstoties uz paša “interesēm”. pats vadītājs.

Mūsu organizācijas uzdevums, piedaloties šādos darījumos, ir apzināt ieinteresētās personas, uzņēmuma darbiniekus, kuru intereses, slēdzot līgumu, gūst personisku labumu, un nodot ierakstīto informāciju Jūsu uzņēmuma vadībai.

Mūsu priekšrocība ir tā, ka visi sarunu posmi no sākuma līdz beigām notiks mūsu darbinieku klātbūtnē. Šajā gadījumā mūsu sarunu vedēji nedzen sev personīgi nekādu labumu, bet veic darījumu līgumsaistību ietvaros, vienlaikus saņemot informāciju par topošā partnera "labticību". Sarunu rezultāti pasūtītājam tiek sniegti audio ieraksta veidā.