Vidējās čekas kritums izraisa nepārtikas preces. Kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās: cēloņi, sekas, veidi, kā palielināt. Kāpēc krītas vidējais čeks?
Krievu vidējā pārbaude, kas, pēc augusta rezultātiem, atkal samazinājusies par 0,2%. Tajā pašā laikā hipermārketi nepaliek zaudētājos – palielināt čekus spēja tikai lielie veikali. Situācija ir strupceļš sīkajai tirdzniecībai, viņi saka nozarē. Pieaug federālo un reģionālo ķēžu spiediens, kā arī konkurence starp veikaliem, tāpēc segments svārstās uz rentabilitātes robežas.
Valsts iedzīvotāju vidējie tēriņi uz vienu veikala apmeklējumu sarūk jau piekto mēnesi pēc kārtas. Saskaņā ar pētījumu holdinga "Romir" datiem augustā vidējā čeka indekss bija 495 rubļi. - mīnus 1 rublis. līdz jūlijam. Tādējādi indekss ir atjaunojis divu gadu zemāko līmeni.
"Salīdzinot ar pagājušā gada vērtību, vidējais čeks samazinājies vēl jūtamāk - par 4,4%, nokrītot no 518 rubļiem 2017. gada augustā," atzīmē Romirs.
Dinamika atsevišķos reģionos ir atšķirīga: piecu federālo apgabalu iedzīvotāji sāka tērēt vairāk, dodoties uz veikalu, trijos samazināja izdevumus. Visvairāk saruka Ziemeļkaukāza federālā apgabala pircēji - mīnus 9,7% pret jūlija čeku. Vismazāk naudas iztērēšana veikala apmeklējumam tiek tērēta Sibīrijā - 398 rubļi, savukārt augustā summa samazinājusies par 2,7%.
Salīdzinot ar pagājušo gadu, “miljonāru” iedzīvotāji savus izdevumus nepalielina (pat Maskava samazinājās par 0,7%), un pilsētās ar iedzīvotāju skaitu no 500 tūkstošiem līdz 1 miljonam cilvēku tēriņi uz vienu veikala apmeklējumu salīdzinājumā ar 2017. gada augustu samazinājās. par 2,5%.
Pircēji sāka vairāk līdzekļu atstāt hipermārketos – lielos veikalos, kur tirgo pārtikas un nepārtikas preces. Pārsvarā tie ir reģionālie un federālie tīkli. Hipermārketi kļuva par vienīgo mazumtirdzniecības vietu veidu, kas uzrādīja vidējās čekas pieaugumu - par 2,3%, līdz 758 rubļiem. Bet pat viņi zaudēja 7,8% salīdzinājumā ar pagājušo gadu.
Vidējās čekas samazināšanā līderi izrādījās diskontori: tēriņi tajos samazinājās par 2,6% - līdz 331 rublim. Kritums gada izteiksmē - 9,3%. Vismazāk vidējais čeks samazinājies lielveikalos - par 1,6% līdz 343 rubļiem.
Kā galveno iemeslu vidējā čeka kritumam nozares eksperti saskata mājsaimniecību ienākumu kritumu. Trešdien Rosstat publicēs datus par 2018. gada augustu, jūlijā reālie ienākumi mēneša laikā kritušies par gandrīz 5%. Tajā pašā laikā līmenis.
Čeka apjoms samazinājies nevis par 0,2%, bet par 1%, aplēsēs dalījās Tjumeņas apgabala tirdzniecības jomas Mazo un mikrouzņēmumu asociācijas vadītājs. Vladimirs Panovs.
"Nav ko brīnīties. Mēs piedzīvojam iedzīvotāju dzīves līmeņa kritumu, līdz ar to arī ieņēmumu kritumu. Otrs iemesls ir federālās mazumtirdzniecības sākums. Esam Tjumeņas reģionā. Mēs ierosināja grozīt likumu par tirdzniecību, lai visas federālās ķēdes uzskatītu par vienu tirdzniecības subjektu, "tādējādi ierobežojot monopolu. Taču Krievijas Federācijas valdības lēmums nāca iniciatīvu noraidīt. Pagaidām mūs neviens nav dzirdējis , progresa nav," viņš teica.
Eksperts piebilst, ka vidējā čeka samazinājums vairāk skar mazās tirdzniecības vietas, ķēdes kompensē kritumu apgrozījuma un klientu plūsmas dēļ.
Pēc Rosstat datiem, mazumtirdzniecības apgrozījums naudas izteiksmē jūlijā audzis par 3,3% MM, kopš gada sākuma - tikai par 2,5%. Mazumtirdzniecības tirgu un gadatirgu īpatsvars, kur produkciju par izdevīgākajām cenām var iegādāties tieši no ražotājiem, veidoja tikai 5,8%. Gada laikā oficiālo mazumtirdzniecības tirgu skaits samazinājies par 71 vienību, savukārt 34 subjektos ķēžu tirdzniecības struktūru īpatsvars kopējā mazumtirdzniecības apgrozījuma apjomā pārsniedza vidējo Krievijas līmeni - 33%.
Statistika liecina par tirdzniecības vietu skaita pieaugumu, atzīmē Krievijas Federācijas Pilsoniskās palātas ekonomikas, uzņēmējdarbības, pakalpojumu un patērētāju tirgus attīstības komisijas loceklis. Andrejs Usenko, tendence iet paralēli vidējā čeka izmaksu samazinājumam.
"Bija tāda lieta kā "Kudrina šķēres" - kad viena līkne iet uz augšu, otra iet uz leju. Nezinu, uz kuru šķērēm var nosaukt situāciju tirdzniecībā, bet mums ir līdzīga aina. Apgrozījums aug, bet arī inflācijas līmenī.Tas viss ir diezgan satraucoša situācija no mazo uzņēmumu viedokļa, jo federālajiem un reģionālajiem tīkliem ir vairāk resursu, lai izturētu sarežģīto situāciju.Kad uzņēmējdarbības izmaksas pieaug, jo pieaug tirdzniecības vietas, bet rentabilitāte ne, tas apdraud reģionālos tirdzniecības uzņēmumus, mazos veikalus.Arī lielajā mazumtirdzniecības biznesā ir burbulis: nebeidzamajam tirdzniecības vietu skaita pieaugumam kādā brīdī jāpārvēršas kvalitātē.Un te rodas jautājums, vai ķēdes izturēs līdz brīdim, kad tas notiks, vai arī pārskatīs savu stratēģiju,” sacīja OP biedrs.
Vienlaikus eksperts apstiprināja, ka čekas samazinājums bija jūtams arī Kirovas apgabalā - Usenko ir Vjatkas Tirdzniecības un rūpniecības kameras viceprezidents.
Čeka sāks augt tikai tad, kad krievi sajutīs "papīra" ienākumu pieaugumu. Tikmēr tirdzniecības apgrozījuma samazināšanās draudi tuvākajā nākotnē var radīt paaugstinātu spriedzi darba tirgū.
"Jāsaprot, ka liela daļa iedzīvotāju ne tikai pērk preces veikalos, bet arī strādā tajos. Situācijas sarežģītība tik masveida tautsaimniecības sektorā neapšaubāmi ietekmēs bezdarba līmeni," norāda Andrejs Usenko.
Krievijas iedzīvotāji turpina ietaupīt uz ikdienas pirkumiem. Jau otro mēnesi pēc kārtas samazinās vidējais čeks vienā braucienā uz veikalu, un 2018. gada maijā mēs runājam par rādītāja kritumu par 1,7%, salīdzinot ar aprīli.
“Jau otro mēnesi pēc kārtas vidējais čeks samazinās. Maija beigās rādītājs apstājās pie 521 rubļa līmeņa, salīdzinājumā ar aprīli zaudējot 9 rubļus jeb 1,7%. Ņemot vērā maija inflāciju 0,4% apmērā, vidējais čeks samazinājies par vairāk nekā 2%, ” teikts pētniecības centra Romir materiālos.
Kā norāda Ekonomikas augstskolas Sociālās politikas institūta direktore Lilija Ovčarova, secinājumus par iedzīvotāju labklājības samazināšanos joprojām ir grūti izdarīt. Fakts ir tāds, ka tirgi tiek atvērti pavasara un vasaras beigās, daži cilvēki pārceļas no viena reģiona uz otru, bet daži atstāj valsti atvaļinājumā.
"Maijs-jūlijs ir tik nestabili mēneši, kad notiek izmaiņas patērētāju uzvedībā," sacīja eksperts.
Pēc Romira teiktā, arī pirms pieciem gadiem, 2013. gada maijā, bija vērojams samazinājums. Vidējais Krievijas pilsētnieks vienam braucienam uz veikalu iztērēja 480 rubļus. Tad maija indekss salīdzinājumā ar aprīli kritās pat par 7%.
Tiesa, 2018. gada maija rādītājs liecināja, ka no 2013. gada pirmskrīzes līmeņa čeks palielinājies par 8,5%. Neskatoties uz to, Ovčarova atzīmēja, ka mūsdienās cilvēki patērētāju uzvedības ziņā izturas ļoti uzmanīgi.
Gazeta.Ru sarunbiedre piebilda, ka ne visi iedzīvotāju ienākumi aug, piemēram, neformālajā sektorā algu pieauguma nav. “Īpašuma ienākumus saņem salīdzinoši šaurs cilvēku loks. Tie neietekmē vidējo pārbaudi, ”saka eksperts.
Atgādināt, ka vecuma pensijas no 1.janvāra pieauga par 3,7%, bet sociālās pensijas šā gada aprīlī tika indeksētas par 2,9%. Pēc Rosstat datiem, iedzīvotāju reāli rīcībā esošie ienākumi 2018. gadā turpina pieaugt. Rādītāji pieauga par 3%, reālās algas - par 9,5%. Kopumā pensiju, valsts darbinieku algu indeksācijai, minimālās algas paaugstināšanai ir bijusi pozitīva ietekme.
Atgādināt, ka krievu reālie ienākumi ir kritušies pēdējos 4 gadus. Pērn - par 1,7%, neskatoties uz to, ka krieviem atalgojums auga. Toreiz nominālā darba samaksa pieauga par 7,2%, reālajā izteiksmē - par 3,4%.
Pēc Romira teiktā, vidējais rēķins ir zaudējis svaru visās pilsētās, un jo īpaši Maskavā un Sanktpēterburgā. Abās galvaspilsētās iedzīvotāji taupīja pietiekami daudz. Maskavā mēnesī čeks samazinājās par 4,7% un bija 690 rubļu. Sanktpēterburgā runājam par mēneša čeka "svara zudumu" par 4,3%. Ja ņemam gada dinamiku, tad Maskavā krievi sāka tērēt nedaudz vairāk, salīdzinot ar pagājušā gada maiju, par 1,9%. Ziemeļu galvaspilsētā gada laikā čeks samazinājies par 5,9%.
Mēneša dinamika liecina, ka līderis preču tēriņu samazināšanā ir Centrālais rajons - 6,1%. Šādi rādītāji galvenokārt skaidrojami ar recesiju Maskavā.
“Čeka Urālos ir ievērojami samazinājusies - par 3,6%. Pieticīgākus zaudējumus čeka cieta valsts ziemeļrietumos (-1,6%) un Tālajos Austrumos (-1,5%),” teikts pētījumā. Volgas federālajā apgabalā čeks maija beigās bija 431 rublis.
Interesanti, ka lielajās pilsētās cilvēki ietaupa vairāk nekā mazpilsētās. Vidējais čeks mēnesī pilsētās, kurās dzīvo aptuveni 100 tūkstoši cilvēku, čeka kritusies par 1,5%, bet pilsētās ar pusmiljonu iedzīvotāju - par 2,4%. “Mazo un vidējo pilsētu iedzīvotāji daudz neuzkrāja. “Simttūkstošos” čeks gada laikā pieaudzis par 3,9%, pusmiljonos - 3,8%,” teikts materiālos.
Tāpat benzīna cenu kāpums varētu ietekmēt arī iepirkumu tēriņu pārskatīšanu. Pēc Rosstat datiem, benzīna cenas maijā, salīdzinot ar aprīli, pieauga par 5,6%. Gadā pieaugums bija 11,3%.
Hipermārketi cieš zaudējumus
Pēc Ovčarovas teiktā, čeku mazina arī tas, ka daudzas tirdzniecības ķēdes aktivizējušas dažādas atlaides. "Tagad mūsu valstī pārdevēji ir pārāk pārstāvēti, un viņi konkurē savā starpā, nosakot zemākas cenas," sacīja eksperts.
Pēc Romira teiktā, čeks krita par pirkumiem lielveikalos un hipermārketos. Maijā mēs runājam par gandrīz 5,5% zaudējumiem, salīdzinot ar aprīli. Čeku samazinājums hipermārketos līdz pagājušā gada maijam bija 5,9%. Nesen veiktais VTsOM pētījums liecina, ka lielākā daļa Krievijas iedzīvotāju joprojām dod priekšroku produktu iegādei lielos pazīstamu mazumtirdzniecības ķēžu veikalos.
“Tīkla veikali joprojām ir visizplatītākā preču iegādes vieta: 72% aptaujāto atzīmēja, ka tur pērk lielāko daļu pārtikas,” sacīja centra sociālās politikas un komunikācijas tehnoloģiju prakses vadītāja. Pēc datiem, tieši Maskavā un Sanktpēterburgā to respondentu īpatsvars, kuri dod priekšroku slavenu zīmolu veikaliem, sasniedz 83-84%.
Romira pētījumā teikts, ka tirdzniecības vietās, "tirgojoties" caur letēm, gada laikā čeks pieaudzis par 11,6%. Produktus var piedāvāt mazumtirgotāji, kas nav ķēdē veselīga ēšana vai lauksaimniecības produkti. “Šis formāts ir pieprasīts pircēju vidū, kuri novērtē kvalitāti, garšas īpašības un izskats preces, un mazāk uzmanības jāpievērš to galīgajām izmaksām,” saka Dina Postoļenko, Colliers International mazumtirdzniecības nekustamo īpašumu departamenta direktore.
Pārdošanas ģeneratorsLasīšanas laiks: 10 minūtes
Bieži vien veidojas šāda situācija: no pirmā acu uzmetiena viss tiek darīts kvalitatīvi, reklāma ir izstrādāta un uzsākta, bet mērķauditorija, tas ir, cilvēki, uz kuriem produkts ir orientēts, to nesteidzas iegādāties. Daudzi uzņēmumu īpašnieki šajā gadījumā ir neizpratnē, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies un kur viņi kļūdījās, kaut ko neievēroja vai nepabeidza.
Pat ja jūsu bizness principā ir organizēts pareizi, pārdošanas apjoma kritumam var būt vismaz četri iemesli. Ja zināt, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies, varat analizēt situāciju un ātri novērst trūkumus.
No šī raksta jūs uzzināsit:
- 4 galvenie iemesli, kāpēc pārdošanas apjomi samazinās
- 9 iemesli tiešsaistes veikalu pārdošanas apjoma samazinājumam
4 galvenie iemesli, kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās
Iemesls 1. Nepareizi izvēlēta pārdošanas stratēģija un taktika
Tāpēc apsveriet pirmo pārdošanas krituma iemeslu. Jāatzīmē, ka tas ir viens no visizplatītākajiem un acīmredzamākajiem. Uzņēmums vai tirdzniecības vieta jau ir identificējusi potenciālā klienta portretu, izveidojusi mērķauditoriju, analizējusi tirgus stāvokli un precīzi sapratusi, kam tā prece vai pakalpojums ir paredzēts. Bet joprojām nav pārdošanas. Attiecīgi arī peļņa.
Vispirms jums ir jāanalizē izvēlētā stratēģija un pārdošanas taktika, lai saprastu, kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās. Visticamāk, ka tie vienkārši nav piemēroti izvēlētajam tirgus segmentam vai arī stratēģija un taktika ir ļoti sarežģīta. Parasti, lai situāciju uzlabotu, pietiek tikai objektīvi paskatīties uz to, ko darāt, no ārējā novērotāja pozīcijām. Tad jūs sapratīsit, kāpēc pārdošanas apjomi ir kritušies, un jūs atradīsit izeju.
2. iemesls. Nepārdomāta cenu politika
Pēc dažu tirgotāju domām, galvenais parametrs patērētājam, pērkot, ir izmaksas. Bet šis viedoklis ir nepareizs. Protams, cena ir svarīga, un pircējs tai vienmēr pievērš uzmanību. Taču viņš galvenokārt domā par to, kādu labumu viņam nesīs preces iegāde un kādas problēmas ar to var atrisināt.
Kā piemēru var minēt situāciju, kad cilvēks ieiet veikalā ar sortimentu virs 200 tālruņiem. Bet viņam tas nav svarīgi. Potenciālais pircējs ir aizņemts, meklējot modeli, kas pilnībā atbilst viņa prasībām. Profesionāls pārdevējs veidos dialogu ar klientu tā, ka viņš pārdos telefonu. Viņš demonstrēs pircēja izvēlētos modeļus no labvēlīgās puses, pastāstīs par uzņēmuma priekšrocībām un darīs zināmu, ka pirkums jāveic šeit. Ja jūsu darbinieki ir orientēti uz klientu un vienmēr izceļ preces kvalitāti no pircēja viedokļa, tad jūsu pārdošanas apjomi nesamazināsies. Padomājiet par to tagad, analizējot, kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās.
3. iemesls: neskaidri garantijas noteikumi
Kad cilvēks veic pirkumu, viņam jāsaprot, ka preci, kas viņam nebija piemērota, var viegli atgriezt. Šeit svarīga ir pašas atgriešanas procedūras kārtība - jo vienkāršāka, jo vairāk pircējs jums uzticas. Neviens nevēlas kārtot dokumentus, lai iegūtu naudu.
Saskaņā ar Krievijas patērētāju tiesību aizsardzības likumu preces ir jāatgriež divu nedēļu laikā. Parasti pietiek ar 14 dienām, lai cilvēks saprastu, vai viņam kāda lieta patīk vai nē. Lai kas arī notiktu, ja pircējs vēlēsies preci atgriezt, viņš tā vai tā atvedīs to pārdevējam. Likums šim noteikumam piekritīs, jo klientam vienmēr ir taisnība.
Šajā sakarā, domājot par to, kāpēc pārdošanas apjomi ir kritušies, jums vajadzētu pievērst uzmanību arī šim parametram - iespējams, jūs sniedzat klientiem neskaidrus garantijas nosacījumus. Pielāgojiet tos, lai tie būtu saprotamāki un pārskatāmāki. Jūsu mērķauditorijai ir jāsaprot, ka preci būs iespējams atgriezt, tādā gadījumā tas būs iespējams bez problēmām. Viņa uzskatīs šo priekšmetu par jūsu būtisku priekšrocību.
Atcerieties, ka jebkuras tirdzniecības vietas darbā atdeve ir neizbēgama. Ja pārliecināsies, ka tie nāk par labu tavai reputācijai, tad nedomāsi par to, kāpēc pārdošanas apjomi ir kritušies.
Iesniedziet savu pieteikumu
Iemesls 4. Nepareizs laiks, nepareiza vieta
Kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās? Atbildēt uz šo jautājumu var būt diezgan grūti, un bieži vien problēma slēpjas nevis jūsos kā sliktā pārdevējā, bet gan vienkārši neveiksmīgajā tirdzniecības vietas vietā. Tātad, ja jūs saprotat, kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās, un uzzinājāt, ka tas notika iepriekš norādītā iemesla dēļ, kas jums jādara?
Protams, atrašanās vietas maiņa ir daudz grūtāka nekā cita iemesla novēršana. Taču šis faktors ļoti ietekmē biznesu, un tādēļ, ja jūsu pārdošanas apjomi tiešām ir kritušies un veikals atrodas neveiksmīgi, tomēr labāk izvēlēties caurbraucamāku vietu.
Arī produkts var pārspēt sevi – vēl viens iemesls, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies. Tas ir, auditorija vēl nav gatava uztvert un lietot jūsu produktu. Šeit ir vietā minēt lielāko Apple uzņēmumu, kura produkti daudzus gadus vienkārši nebija pieprasīti - patērētāji nebija gatavi pieņemt inovatīvus risinājumus un progresīvas tehnoloģijas. Bieži vien paiet laiks, pirms produkts nonāk lietotāja ierastajā lietošanā un kļūst viņam skaidrs. Diemžēl situāciju labot ir ļoti grūti.
Tātad, mēs apskatījām 4 faktorus, kas var izraisīt pārdošanas apjoma samazināšanos. Ņemiet vērā, ka mēs esam koncentrējušies tikai uz galvenajiem un izplatītākajiem patērētāju pieprasījuma samazināšanās iemesliem. Patiesībā to var būt daudz vairāk, un tas ir jāņem vērā. Bet, ja apzināties kļūdas, ko uzņēmēji bieži pieļauj, tad jūs kā uzņēmējs varat no tām mācīties un izvairīties no šādām kļūdām savā praksē.
Vadības kļūdas, kas samazina pārdošanas apjomu
Kļūda 1. Nelaikā saņemts pirkuma piedāvājums
Tātad, kāpēc jūsu gadījumā pārdošanas apjomi samazinājās? Bieži vien vadītāji pieļauj kļūdu, turpinot pārliecināt klientu iegādāties preci, kamēr viņš jau ir gatavs to darīt. Piedāvājums pirkt ir vesela māksla, un te jāatceras noteiktas nianses un smalkumi. Procedūru var salīdzināt ar makšķerēšanu, kad Tava aktīvā darbība jāpabeidz tieši laikā un nevis sekundi agrāk vai vēlāk.
Ja jūsu uzņēmumā ir kompetents un profesionāls pārdošanas menedžeris, tad visticamāk viņš precīzi zina, kā klientam piedāvāt preci vai pakalpojumu.
Kļūda 2. Runā ar pircēju nevis par ieguvumiem viņam, bet izceļ sava uzņēmuma priekšrocības
Jūs lepojaties ar savu uzņēmumu un piedāvātajiem produktiem un pakalpojumiem. Protams, jebkuram pārdošanas vadītājam ir jāmīl un jātic tam, ko viņš reklamē. Tā ir veiksmīgas pārdošanas atslēga. Bet klienta psiholoģija ir tāda, ka iegūšanas procesā viņu interesē tikai savs labums. Nevis jūsu produkts vai pakalpojums, bet gan priekšrocības un priekšrocības, ko viņš saņems pēc pirkuma.
Šajā sakarā profesionālam vadītājam, veicot sarunas, ir jāuzsver produkta vai pakalpojuma vērtība potenciālajam pircējam. Šī pieeja ļaus vēl vairāk palielināt ieviešanu. Un tagad iespējams, ka jūsu pārdošanas apjomi ir samazinājušies tieši darbinieku analfabētiskās rīcības dēļ.
3. kļūda. Nekautrējieties pieskarties izmaksu tēmai
Bieži vien vadītāji ir neērti vai baidās paust klientam izmaksas. It īpaši, ja viņi paši to uzskata par pārmaksātu un zina, ka konkurenti piedāvā zemākas cenas. Vadītāji baidās dzirdēt no potenciālā pircēja, ka viņš nav gatavs iegādāties preci tā augsto izmaksu dēļ. Tieši pārdevēja šaubas var būt par iemeslu pārdošanas apjoma kritumam. Klientam šķiet, ka speciālists nav pārliecināts, ko viņš saka, un tas viņā izraisa šaubas jau lēmuma pieņemšanas stadijā. "Vai es visu daru pareizi? Varbūt man bija dots maz laika pārdomām? Varbūt jums vajadzētu lūgt atlaidi?
Kā vadītājs var tikt galā ar bailēm un apmulsumu, lai apspriestu cenu? Ir divi veidi:
- vingrināties pārliecinoši runāt par cenu;
- praktizējiet atbildes uz "dārgo" iebildumu un dariet to, līdz tās kļūst automātiskas.
Kļūda 4. Sarunā ar klientu lieto sarežģītas frāzes un terminus
Bieži vien pārdošanas vadītāji, īpaši nepieredzējuši, sarunā lieto neprecīzas frāzes un konkrētus terminus, garus un grūti saprotamus teikumus. Pie kā tas noved? Potenciālajam klientam apnīk uztvert šādu informāciju, viņš pārstāj iedziļināties vadītāja teiktajā, un darījums izkrīt. Iespējams, ka jūsu pārdošanas apjomi ir samazinājušies tieši šī iemesla dēļ.
Kāpēc daudzu uzņēmumu vadītāji tā izpaužas? Parādīt klientam savu profesionālo līmeni un zināšanas priekšmetā. Bet kas ir svarīgāk - parādīt potenciālajam klientam, ka esat kompetents un labi pārzināt šo jautājumu, vai pārdot preci vai pakalpojumu? Ja jūsu interesēs ir pārdot produktus, runājiet tā, lai cilvēks saprastu, ko jūs domājat. Tātad jūs ievērojami palielināsiet veiksmīga darījuma iespējamību, un jums nav jāanalizē, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies.
Kļūda 5. Strīdēties ar klientu
Strīdi jebkurā gadījumā ir mūsu mentalitātes pazīme. Kāpēc nekādā gadījumā nevajadzētu iesaistīties strīdā ar klientu? Viss ir ļoti vienkārši - šajā gadījumā cilvēks vienkārši neveiks pirkumu.
Pat ja klients acīmredzami kļūdās, nestrīdieties ar viņu, ja vien, protams, neesat ieinteresēts pārdot kādu preci vai pakalpojumu. Pircēji bieži kļūdās. Bet tieši jūs ļoti labi zināt sava produkta īpašības un īpašības, nevis klients, kurš tik tikko ir iepazinies ar produktu. Paužot savu viedokli, tad, protams, tiekties pēc cēliem mērķiem - pierādīt pircējam, ka prece patiešām ir kvalitatīva, un to pārdot. Taču paudiet savu viedokli uzmanīgi, lai neizraisītu konfliktu. Ja jūs strīdaties ar daudziem pircējiem, tas var būt iemesls, kāpēc pārdošanas apjomi jūsu uzņēmumā ir samazinājušies.
Kāpēc pārdošanas apjomi krīzes laikā kritās un pie kā tas var novest
Jebkura biznesa spēks ekonomiskās krīzes dēļ var būtiski satricināt. Viens no visneaizsargātākajiem uzņēmējdarbības veidiem ir starpniecība, tostarp tirdzniecībā. Vairumtirdzniecības uzņēmumi pastāvīgi balansē starp ražotāju prasībām un pircēju prasībām, un mazākā tirgus situācijas pasliktināšanās var izraisīt visas sistēmas neveiksmi un uzņēmumam nopietnas finansiālas grūtības. Tas ir, vēl viens iemesls, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies, var būt finanšu krīzes sākums.
Lūk, kādā secībā rodas grūtības preču kustības kanālos un kā uz tām reaģē dalībnieki, kurus savā starpā saista tirdzniecības attiecības, mazumtirdzniecības veikali un vairumtirgotāji:
Patērētāju pieprasījuma samazināšanās
Tātad jūsu pārdošanas apjomi ir samazinājušies. Līdz ar problēmām ekonomikā krītas pieprasījums pircēju vidū – gan valstī, gan globālā līmenī. Tas notiek tāpēc, ka organizācijas samazina darba vietas, kavē algas un tām ir grūtības saņemt un maksāt aizdevumus. Tas ir, viss ir savstarpēji saistīts.
Mazumtirgotājs saņem mazāk naudas no preču pārdošanas veikalos
Tas nekavējoties izpaužas dārgās mazumtirdzniecības uzņēmējdarbības aktivitātēs. Ja apgrozāmo līdzekļu ir mazāk, mazumtirgotājam ir grūtāk ņemt un atmaksāt banku kredītus, maksāt algas padotajiem, maksāt tirdzniecības telpu nomu un veikt reklāmas kampaņas.
Šādās situācijās veikalu īpašnieki samazina mazumtirdzniecības cenas un palielina reklāmas aktivitāti. Mazumtirgotāji šo darbību izmaksas nodod vairumtirgotājiem – mazumtirgotājs pieprasa vairumtirgotājam vēl vairāk samazināt cenas un pagarināt aizdevuma termiņu.
Protams, draudi mainīt vairumtirdzniecības piegādātāju un pieprasīt preču piegādi saskaņā ar pārdošanas noteikumiem ir ārkārtēji pasākumi. Bet tos nevar izslēgt. Šajā gadījumā reakciju nosaka uzņēmuma finansiālais stāvoklis un stāvoklis tirgū.
Cita starpā mazumtirgotājs, kura pārdošanas apjomi ir samazinājušies, sāk atbrīvoties no dažiem produktiem ar vismazāko likviditāti. Šī iemesla dēļ vairumtirgotājs nevar piedāvāt visu preču klāstu gala pircējam.
Ja valstī ir ekonomiskā krīze un pārdošanas apjomi kritušies, īpaši, ja nākotnes perspektīvas ir nelabvēlīgas, mazumtirgotājs uz uzcenojuma rēķina izvēlas šķidru preci. Tas rada izmaiņas sortimentā mazumtirdzniecības vietās – plauktos dominē lētākas preces.
Nereti mazumtirgotāji arī pastiprina prasības vairumtirgotāju izmaksām, lai reklamētu savu produkciju mazumtirdzniecības tīklos. Šādi mazumtirdzniecības aizsardzības pasākumi ir pilnībā pamatoti.
Grūtības ietekmē vairumtirdzniecību
Ja vairumtirdzniecībā pārdošanas apjomi ir kritušies, debitoru parādu atdošana piegādātājiem kļūst grūtāka. Turklāt preču krājumi uzņēmumā uzkrājas arī saistībā ar mazumtirdzniecības pasūtījumu samazināšanu. Līdz ar to samazinās debitoru parādu un preču krājumu apgrozījums. Tas savukārt noved pie uzņēmuma finansiālās darbības pasliktināšanās.
Tā kā uzņēmums ir spiests pazemināt vairumtirdzniecības cenas, lai saglabātu pārdošanas apjomu, sniegtu klientiem papildu atlaides un palielinātu reklāmas izdevumus, tā peļņa ir krasi samazināta. Uzņēmums, kura pārdošanas apjomi ir samazinājušies, nonāk nelabvēlīgos finanšu apstākļos, kuros kļūst grūtāk ņemt un atmaksāt kredītus, rodas naudas iztrūkums.
Vairumtirgotājs sāk izjust finanšu deficītu, tāpēc nevar efektīvi un ātri pielāgoties mainīgajiem tirgus krīzes apstākļiem, uzturēt pircēju vidū pieprasītu sortimentu un pildīt saistības pret partneriem. Līdz ar to samazinās biznesa rentabilitāte un kļūst vairāk finanšu problēmu.
9 iemesli, kāpēc pārdošanas apjomi interneta veikalā kritās
Tātad, jūs domājāt, kāpēc pārdošanas apjoms tiešsaistes veikalā samazinājās. Šeit jums vajadzētu aplūkot jaunākos pētījumus un analīzi, lai noteiktu, kāpēc jūsu veikala piedāvājumi nepalielinās un nav pieprasījuma no klientiem. Un uzreiz mēs atzīmējam, ka ir diezgan grūti saglabāt vadošo pozīciju tiešsaistes tirdzniecības tirgū.
Trīs gadus Qubit ir apkopojis klientu atsauksmes un sūdzības no 400 vietnēm. Rezultātā bija iespējams identificēt 10 galvenos iemeslus, kāpēc interneta veikalu pārdošanas apjomi krītas, kā arī veidot pircēja portretu un viņa cerības, kas bieži vien neatbilst realitātei.
Zemāk ir 10 populārākās klientu sūdzības par iepirkšanos tiešsaistē, saskaņā ar Qubit pētījumu.
- Cena.
Iespējams, jūsu pārdošanas apjomi ir samazinājušies paaugstināto cenu dēļ. Parasti klienti par tiem visbiežāk sūdzas. Pētījuma rezultāti liecina, ka divas pircēju biežākās sūdzības ir “pārāk dārga piedāvātajai precei” un “pārāk dārga man”.
Pamatojoties uz Nomis Solutions, pircēji ir 7,4 reizes jutīgāki pret tiešsaistes cenām nekā veikalos. Tāpēc jums vajadzētu rūpēties par savu cenu konkurētspēju attiecībā pret citiem uzņēmumiem tirgū. Turklāt ir svarīgi, lai būtu unikāls pārdošanas piedāvājums. Jums ir jābūt kaut kam, kas nav citiem uzņēmumiem.
- Sortimenta diapazons.
Mūsdienās daudzi cilvēki dod priekšroku iepirkšanās tiešsaistē, un tam ir vairāki iemesli. Viens no tiem ir plašs preču klāsts un iespēja izvēlēties sev tīkamo. Klienti, kas iepērkas tiešsaistē, vēlas atvieglot preces atrašanu nekā veikalos. Tas ir, joprojām sākuma stadija mājas lapas izstrādei jārūpējas par pārskatāmu veikala lietotāja interfeisu un jānodrošina lietotājiem ērtu un ātru vēlamo preču meklēšanu.
Pēc pētnieku domām, produktu portfelis ir jāuzlabo, ieguldot tādos resursos kā ieteikumu dzinējs, jaunu un sezonālu produktu saraksti un saistīto produktu grupēšana.
Analizējot, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies, noteikti pievērsiet uzmanību šim rādītājam un vajadzības gadījumā izlabojiet situāciju.
- Izmērs.
Ja jūsu tiešsaistes veikalā nav noderīgu un precīzu izmēru tabulu, tas varētu būt vēl viens iemesls, kāpēc jūs zaudējat pārdošanas apjomu. Tomēr to klātbūtne ļoti palīdz pircējam orientēties un izvēlēties pareizo produktu. Tas jūs kā interneta veikala īpašnieku pasargā no problēmām, kas saistītas ar preču atgriešanu, naudas izsniegšanu klientiem un no negatīvām emocijām no viņu puses.
- Gaidīšanas periods.
Domājot par to, kāpēc pārdošanas apjomi jūsu interneta veikalā ir samazinājušies, pievērsiet uzmanību šim parametram. Vidējais pircējs ir nepacietīgs un agresīvs. Viņš vēlas, lai vietne tiktu ielādēta pēc iespējas ātrāk. Sūdzības par ilgu ielādes laiku mūsdienās ir ļoti izplatītas. Šis rādītājs ir patiešām svarīgs, un tā vērtība nākotnē tikai augs. Tāpēc noteikti vajadzētu parūpēties par pietiekamu interneta resursa ielādes ātrumu.
- Meklējiet vietnē nepieciešamo informāciju.
Pircēji ir ļoti dusmīgi, ja vietnes meklētājs nedarbojas Google līmenī. Lai nekaitinātu klientus, uzlabojiet un attīstiet marķēšanas sistēmu savā vietnē, pievienojiet izvērstās meklēšanas iespējas.
- Produktu pieejamība.
Lietotāji bieži sūdzas, ka vietnē nav viņiem nepieciešamo produktu. Neskatoties uz to, ka kopš pēdējā pētījuma šādas sūdzības ir mazinājušās, šis faktors var veicināt arī pārdošanas apjomu kritumu interneta veikalā. Pirmkārt, klienti ir neapmierināti ar to, ka vēlamās preces nav uz vietas vai arī tās jau ir beigušas ražot, bet sortimentā tās joprojām tiek prezentētas. Bieži vien klienti sagaida, ka interneta veikalos būs liela izvēle un plašs preču klāsts. Ja jums tas tā nav, tad, visticamāk, pārdošanas apjomi saistībā ar to ir samazinājušies.
- Navigācija.
Analizējot, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies, novērtējiet vietnes struktūru. Skatieties uz navigāciju objektīvi. Iespējams, klientiem ir grūti orientēties un atrast nepieciešamās preces. Pārliecinieties, ka informācija par populāriem produktiem un pārdošanu ir skaidri redzama lietotājiem, un vietnes saskarne ir skaidra un vienkārša, kas atvieglo navigāciju sadaļās.
- Atlaides un izpārdošana.
Klienti bieži ir neapmierināti ar to, ka vietnē ir grūti atrast logus atlaides koda ievadīšanai. Ja jums ir akcija, atlaides kuponiem vai kodiem, pārliecinieties, ka persona var ātri orientēties un saprast, kas ir kas. Ja klientiem ir grūtības izmantot jūsu tiešsaistes resursus, pārdošanas apjomi samazināsies.
Jāpiebilst, ka vairākos interneta veikalos šobrīd ir noteikti pagaidu ierobežojumi atsevišķu preču iegādei, kā dēļ tiek samazināta pircēju jūtība pret cenām.
- Attēli.
Jūsu interneta veikalam vajadzētu izskatīties estētiski patīkami. Ja jūs analizējat, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies, iespējams, ka jūsu vietne nav pietiekami pievilcīga. Acu izsekošanas pētījumu rezultāti liecina, ka apmeklētāji vispirms vizuāli uztver lapu, pārbauda to un tikai pēc tam izlasa tekstu. Citiem vārdiem sakot, skaisti un kvalitatīvi attēli vietnē ir ļoti svarīgi.
Pētījuma gaitā iegūtie dati liecina, ka pirms pirkuma klients cenšas apskatīt pēc iespējas vairāk preces fotogrāfiju un attēlu. Turklāt viņam vairāk interesē redzēt, kā apģērbi izskatās uz modeļiem. Jo vairāk augstas kvalitātes attēlu un video satura jūs pievienojat vietnei, jo vairāk jūs stimulējat klientu pirkt.
Kā uzzināt, kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās: analīze un kontrole
Saskaņā ar Rona Habarda formulu, kurš izstrādāja vienu no veiksmīgākajām vadības tehnoloģijām, kontrole vienmēr ir vienāda ar ienākumiem. Kad jūs sākat kontrolēt un rūpīgi analizēt šo vai citu procesu, jūs ietekmējat situāciju, ietaupot savus spēkus, naudu un palielinot efektivitāti. Pārdošanas procesam ir nepieciešama arī kontrole un analīze.
Lai nebrīnītos, kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās, pastāvīgi izsekojiet:
- cik daudz potenciālo klientu ar jums sazinājās - cilvēku skaits, kas ienāca tirdzniecības telpā, tālruņa zvanu vai oficiālā interneta resursa apmeklējumu skaits;
- cik darījumu tika slēgti un čeki tika lauzti, reālo klientu skaits, tas ir, to, kas veica pirkumu. Šis rādītājs ir nepieciešams, lai aprēķinātu konversiju un novērtētu pārdevēju profesionalitāti;
- kādā apjomā tika veikts vidējais darījums vai izsniegts vidējais čeks. Lai iegūtu šo vērtību, kopējais dienas pārdošanas apjoms tiek dalīts ar darījumu un salauzto čeku skaitu;
- pārdevēja reklāmguvumu līmenis. Parametrs norāda jūsu darbinieku profesionālo līmeni, viņu zināšanas un spēju izmantot darījumu tehnoloģiju.
Ja analizējat, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies, tad vispirms novērtējiet šī procesa kontroles pakāpi. Ja jūs efektīvi neuzraugāt un nekontrolējat ieviešanu, jūs nevarat ietekmēt rādītājus. Tikai desmitā daļa klientu augstākajai vadībai stāsta par radušajiem konfliktiem un strīdiem, ļaujot uzņēmuma vadošajam vadītājam nepilnības novērst. Pārējie neapmierinātie pircēji vienkārši atsakās turpināt sadarbību ar uzņēmumu.
Tātad, kā jūs kontrolējat pārdevējus? Vispirms apskatiet, kā viņi sazinās ar klientiem. Bieži vien uzņēmumi, analizējot pārdošanas apjomu kritumu, atklāj, ka galvenokārt vainīgi ir pārdevēji. Iespējams, viņi ir nepieklājīgi pret klientiem, ignorē viņu pieprasījumus vai ir pārāk uzmācīgi. Neaizmirstiet, ka, ja jūs nekontrolējat disciplīnu, tad pēc kāda laika jūs redzēsit, ka esat palaidis garām peļņu, jo samazinās sniegums. Pārdošanas process tiek vadīts, izmantojot divus rīkus – motivāciju un kontroli.
Visefektīvākais uzraudzības līdzeklis, pēc daudzu vadītāju domām, ir videonovērošanas kameras ar mikrofonu uzstādīšana tirdzniecības telpā vai citā vietā, kur strādā pārdevēji. Videokameru klātbūtne ļauj vadītājam tiešsaistē uzraudzīt pārdevēju darbu, novērtēt situāciju zālē un kopumā noteikt, kāpēc pārdošanas apjomi ir kritušies.
Mūsdienās padoto kontrolē nav nekā pārsteidzoša, un šo metodi veiksmīgi izmanto daudzi mūsdienu uzņēmumi. Tieši tāpēc, ja vēlies noskaidrot, kāpēc pārdošanas apjomi ir kritušies, noteikti ir vērts uzstādīt videokameras un izdomāt, kas par vainu. Ja jūs kā uzņēmuma īpašnieks saprotat, ka pārdošanas apjomi ir samazinājušies darbinieku vainas dēļ, varat piemērot viņiem disciplinārsodus vai vienkārši atlaist viņus, stājoties viņu vietā citus.
Nākamais kontroles posms ir ikdienas pārskatu ieviešana pārdošanas vadītājiem. Tas nozīmē, ka darbinieku pienākumos ietilps ikdienas speciālu veidlapu aizpildīšana, kurās būs redzama informācija par pārdoto preču vai pakalpojumu apjomu, veikto zvanu vai prezentāciju skaitu un turpmāko darbību plāniem vai kādi citi Jūsu uzņēmumam svarīgi dati. tur tiks ievadīts.. Visa šī informācija vēlāk jums noderēs, lai novērtētu gan konkrēta darbinieka, gan visas nodaļas rezultātus.
Vēl viena efektīva metode, lai saprastu, kāpēc pārdošanas apjomi ir samazinājušies, ir apmeklēt uzņēmumu, aizsedzoties ar “slepeno pircēju”. Pateicoties šai tehnikai, jūs varēsiet novērtēt, kā uzņēmums darbojas no ārpuses, nostādot sevi klienta vietā, un uzzināt, kāpēc jūsu pārdošanas apjomi ir samazinājušies.
Vispirms tiek sagatavota leģenda, kas saskaņota ar uzņēmuma vadību, bet pēc tam “slepenā pircēja” aizsegā ierodas uzņēmumā. Tas ļauj saprast, vai pakalpojums ir kvalitatīvs, vai darbinieki ir kvalificēti, kā arī iejusties tirdzniecības zāles gaisotnē ar pircēja acīm. Konkurējošo uzņēmumu pārbaude palīdzēs uzzināt to priekšrocības. Izmantojot šo informāciju, jūs piesaistīsiet jaunus pircējus, kuri vakar izvēlējās citus uzņēmumus, un sapratīsiet, kāpēc pārdošanas apjomi jūsu uzņēmumā ir kritušies.
Kā palielināt pārdošanas apjomu pēc kritiena
Tātad, jūs sapratāt, kāpēc pārdošanas apjomi samazinājās. Tagad jūsu galvenais uzdevums ir uzlabot veiktspēju. Tas nozīmē, ka esošajiem klientiem vajadzētu patērēt vairāk jūsu produktu vai izmantot jūsu pakalpojumus biežāk. Turklāt ir vērts strādāt pie jaunu klientu piesaistes.
Jaunu klientu piesaiste
Šajā gadījumā jūs varat piesaistīt klientus no konkurentiem vai attīstīt jaunus tirgus segmentus. Gan pirmajā, gan otrajā gadījumā ir jāizmanto noteikti mārketinga triki. Tabulā ir norādīti rīki katras no iepriekšminētajām metodēm. Tomēr daži no tiem ir universāli.
|
Klientu laupīšana no konkurentiem |
Jaunu segmentu ievadīšana |
|
Pavadi savu potenciālo klientu ceļā uz veikalu. Šī metode ir īpaši efektīva, ja atrodaties iepirkšanās centrā. Šajā gadījumā patērētājs, kurš devās pie jūsu konkurenta, ieinteresēs jūsu preci, jo viņam ir vajadzīga prece, nevis konkrēts uzņēmums. Taču esiet uzmanīgi, pārmērīga reklāma var nobiedēt klientu un izraisīt kairinājumu. |
|
|
Izmantojiet atlaides, prēmijas un dāvanas. Ejot garām jūsu tirdzniecības vietai, patērētājs redzēs vilinošu piedāvājumu. Pat ja viņš vispirms iet garām, tad, neredzot sava "mājdzīvnieka" priekšrocības, visticamāk, viņš atgriezīsies pie jums. Bet šis paņēmiens tikai īslaicīgi novedīs pie pārdošanas apjoma pieauguma. |
|
|
Parādiet, ka jūsu produkts ir labāks. To var izdarīt tikai uzlabojot produktu kvalitāti un uzlabojot servisu. |
Krusta pasākumi. Vienojieties par kopīgu reklamēšanu ar jebkuru uzņēmumu. Tas var būt pasākums (piemēram, preču degustācija lielveikalā), dāvana pirkumam no partnera (atcerieties lielveikala Perekrestok un juvelierizstrādājumu veikala Sunlight kopīgo akciju). Galvenais, lai mērķauditorija sakrīt ar tevi un tavu partneri. |
Pārdošanas apjoma palielināšana ar esošajiem klientiem
Šeit ir arī divas ieviešanas iespējas - darbs pie patēriņa palielināšanas un pārdošanas konversijas palielināšanas.
Pārdošanas konversijas palielināšana
- Uzlabojiet pakalpojumu kvalitāti. Veikalā ir jābūt kvalitatīvam servisam, lai klienti tajā atgrieztos atkal un atkal. Labs pārdevējs pārdos jebko. Slikts pārdevējs neko nevarēs pārdot. Ir uzņēmuma iekšējais mārketings - uzņēmuma attieksme pret darbiniekiem. Ja jūs radāt labvēlīgus darba apstākļus saviem padotajiem, tad attiecīgi gūstat lielākus ienākumus un nebrīnāties, kāpēc pārdošanas apjomi ir kritušies. Neaizmirstiet par tādiem komponentiem kā apmācība un motivācija.
- Pievērsiet uzmanību tirdzniecībai. Jūsu pārdošanas apjomi un peļņa ir tieši atkarīgi no tā, kā produkts ir izvietots plauktos. Mārketingā ir spēkā neesošas cenas noteikums. Iespējams, jūsu pārdošanas apjomi ir samazinājušies, jo jūs tam neievērojat. Saskaņā ar šo noteikumu pircējs 80% gadījumu paņem preci, kas viņam ir viegli aizsniedzama. Ja prece atrodas virs vai zem šī līmeņa, pārdošanas apjoms būs nepietiekams.
- Izpārdošanas, akcijas, prēmiju izsniegšana. Bet atcerieties, ka, pateicoties šādiem notikumiem, jūs palielināsit reklāmguvumu, bet tikai uz to darbības laiku.
Patēriņa palielināšana
Visam šeit jābūt vērstam uz vidējās pārbaudes palielināšanu. Šajā gadījumā pārdevēji:
- Palieliniet izmaksas. Paaugstinot preču cenu, jūs palielināt vidējā čeka lielumu. Bet konversija var samazināties. Attiecīgi jūsu pārdošanas apjomi un peļņa nepalielināsies. Lai izvairītos no šādas situācijas, jāpatur prātā, ka mazākajām cenu izmaiņām ir jābūt pamatotām. Tas ir, pircējam ir jābūt skaidram, ka jūs palielinājāt izmaksas nevis tāpēc, ka gribējāt, bet gan tāpēc, ka nomainījāt iepakojumu uz ērtāku.
- Piedāvājiet papildu vai saistītus produktus vai pakalpojumus. Kad klients ir pieņēmis lēmumu par produktu, jūs varat pievērst viņa uzmanību saistītajiem produktiem. Pieņemsim, ka jūs pārdevāt rokassprādzi. Šajā gadījumā ir lietderīgi piedāvāt skaistu dāvanu kastīti. Klients par šādu pirkumu neiztērēs daudz naudas, bet kopējais čeks kļūs lielāks, kas, protams, ir tikai jums par labu.
- Veiciet lojalitātes programmas. Pateicoties lojalitātes kartei, vidējā čeka izmērs nepalielināsies, bet pieaugs cilvēka veikto pirkumu skaits jūsu veikalā. Ir vairāki atlaižu karšu veidi – bonusa, uzkrājošās, priviliģētās. Katram no tiem ir savs mērķis, taču tie visi galvenokārt ir vērsti uz pārdošanas apjoma palielināšanu.
Kāds ir lojalitātes programmas princips? Pieņemsim, ka esat pārtikas veikala īpašnieks. Ja persona veic pirkumu par summu 1000 rubļu vai vairāk, jūs viņam piešķirat lojalitātes karti. Netālu no jūsu veikala ir līdzīga tirdzniecības vieta, kurai nav savas lojalitātes programmas.
Kur būs vairāk klientu? Protams, jums ir. Cilvēki, kuriem ir jūsu lojalitātes karte, regulāri apmeklēs veikalu, lai saņemtu bonusus, atlaides vai dāvanas – visu nosaka kartes veids. Tas ir, ar šādu programmu palīdzību jūs piesaistāt klientus, un viņi labprāt atgriežas. Attiecīgi palielinās jūsu pārdošanas apjoms un ienākumi.
Vai vēlaties uzzināt, cik daudz naudas iestādē ienes viens nosacīts apmeklētājs? Mēs parādīsim, kā aprēķināt vidējo rēķinu restorānā vai kafejnīcā, kas ietekmē tā izaugsmi un kritumu.
Kāda ir vidējā pārbaude
Katrs jūsu iestādes viesis veic pasūtījumu par noteiktu summu. Nav svarīgi, kā to aprēķina – skaidrā naudā, ar karti, no bonusa konta vai pa daļām. Pirkumu apliecina čeks.Visu čeku summa ir vienāda ar ieņēmumiem noteiktā periodā.
Vidējais čeks parasti tiek uzskatīts par uzņēmuma pārdošanas panākumu rādītāju. Jo augstāks ir vidējais čeks, jo lielākiem jābūt galīgajiem ieņēmumiem.
Aprēķinot vidējo čeku, tiek izmantoti četri rādītāji
- RP - norēķinu periods. Atkarībā no aprēķina mērķa izvēlieties maiņu, nedēļu vai mēnesi.
- KN - čeku (pirkumu) skaits par periodu. Tas nav vienāds ar viesu skaitu, jo vienu čeku var apmaksāt vairāki apmeklētāji – piemēram, uzņēmums.
- GRP — visu pirkumu summa jeb ieņēmumi norēķinu periodā.
GRP / CN = MF.
Manuālie aprēķini aizņem ilgu laiku - no 30 minūtēm vai vairāk. Daudz ātrāk izmantot aprēķinus mobilās lietojumprogrammas. Tie ir savienoti ar mākoņa kasi, veic pārdošanas uzskaiti un ģenerē atskaites pēc lietotāja pieprasījuma.
Tomēr jums nevajadzētu paļauties uz to, ka programma pārvaldīs biznesu jūsu vietā. Tas tikai paātrina datu iegūšanu un veic kvantitatīvu analīzi - tas ir, skaitļos. Kompetentu vadības lēmumu pieņemšanai nepieciešami sarežģīti analīzes dati.
Vidējās pārbaudes kvalitatīva analīze
Kvalitatīvo rādītāju analīze balstās uz cēloņu un seku attiecībām. Vajag noskaidrot kāpēc ir mainījies jūsu biznesa panākumu līmenis, kas ir ietekmējis izmaiņas.
Ja tiks atrasti nevēlamo izmaiņu cēloņi, tad varēsi uz tiem pareizi reaģēt. Pirkumu skaits jūsu iestādē, tā rentabilitāte atkal palielināsies.
Vidējās pārbaudes kvalitatīvajā analīzē tiek ņemtas vērā divas faktoru grupas.
Kvantitatīvie faktori
Tie ir rādītāji, kas atbild uz jautājumu "Cik daudz?". Tos var ieskaitītperioda ieņēmumi, līdzčeku skaitsviesi utt. Ieņēmumus nosaka arī viesu skaits vienā čekā. Jo vairāk pasūtījumu no uzņēmumiem, jo lielāks vidējais rēķins par periodu.
Mobilās un tīmekļa lietojumprogrammas restorāniem un kafejnīcām palīdz ātri iegūt skaitļus par kvantitatīviem faktoriem, kas ietekmē vidējo rēķinu. Jums nekas nav jāskaita, viss ir iekšā. Jums vienkārši jāizvēlas periods, indikators un jāģenerē atskaites.
Kvalitatīvie faktori
Tie ir notikumi, apstākļi, fakti, kas saistīti ar iestādes ikdienas darbu. Tos nevar saskaitīt, bet tos var identificēt un izskaidrot.
Kvalitatīvie faktori atbild uz jautājumiem “Vai…”, “Kāpēc…”, “Kad…”, “Kas…” utt. Šie jautājumi vienmēr ietver konkrētas atbildes, kuras var saistīt vienā loģiskā ķēdē.
Piemēram, vēlaties uzzināt, vai jaunu ēdienu ieviešana ir ietekmējusi vidējā čeka izmaksas mēnesī. Analīzes jautājumi var būt šādi:
“Kādus jaunus ēdienus esam ieviesuši pēdējā mēneša laikā?”- virsraksti, izvēlnes sadaļa.
Kad ēdienkartē parādījās jauni ēdieni?- datums Laiks.
« Cik jaunu ēdienu esam pārdevuši – no brīža, kad tie parādījās ēdienkartē, līdz norēķinu perioda beigu datumam?»
« Kāds bija jauno trauku pārdošanas apjoms?". Vēlams noteikt ne tikai skaitli, bet arī ieņēmumu no jaunām precēm procentuālo daļu kopējos ienākumos.
« Kā mainījušies restorāna ieņēmumi pēc jaunu ēdienu ieviešanas – pieauguši vai samazinājušies?". Šis rādītājs ir atkarīgs no jaunu produktu cenas, to kulinārās vērtības, iespējas papildināt ēdienkarti vai nomainīt novecojušos priekšmetus. Izvēlnes atjauninājumi ir svarīgi. Jo retāk tas ir, jo lielāka iespēja, ka viesis pārslēgsies uz jauniem priekšmetiem.
Kad izmaiņu iemesli ir atrasti, varat izdarīt secinājumus un veikt plānus.
Lai iegūtu vidējās pārbaudes kopsavilkumu, izmantojiet . Vienmēr būsi lietas kursā par iestādes lietām un nepieciešamības gadījumā veiksi korekcijas pasākumu plānā.
Saistītie raksti
