Hogyan lehet megérteni, hogy az Ön cégében kik kapnak visszarúgást. Eladási csúszópénzek. A visszarúgások elleni küzdelem

Valószínűleg ez a cikk már nem a beszerzés területén tevékenykedő szakembereknek szól, hanem általánosságban a Beszerzésről és azokról a kérdésekről, amelyek mindenkit érdekelnek, de ezekről nem szokás nyíltan beszélni.

A közelmúltban többször is szóba hoztam a visszarúgások témáját a vállalati vagy belbiztonsági vezetőkkel folytatott megbeszélések során. Természetesen az első helyen áll az álláspont: "Nincs ilyenünk, és ha megtudjuk, kirúgunk." És a második álláspont: "A biztonsági szolgálat célja az ilyen esetek felderítése és kivizsgálása." De, barátaim, a fő és az elsődleges kérdés – nem tűnik furcsának, hogy mindenki a „visszaállítás” tényéről beszél, mint a már megvalósult tényekkel való munkáról? Miért veszünk részt felderítésben vagy nyomozásban, amikor kell? MEGELŐZÉS? Mellesleg úgy gondolom, hogy ahelyett, hogy a beszerzési osztályok alkalmazottaival szemben támasztott alapkövetelményekben „tárgyalási képességet” írnánk, jobb lenne azt feltüntetni, hogy „Képesek átlátható és érthető folyamatot felépíteni és követni az áruk vagy szolgáltatások beszerzéséhez. .”

A visszarúgás többnyire arra utal, hogy a beszállító valamilyen formában ösztönzi a vevő cégének alkalmazottját, hogy nyereséges szerződést kössön, folytasson együttműködést vagy részesüljön. jobb feltételeket. A beszállítók az ilyen hűségdíjat a felfújt árakon keresztül és nagyon ritkán a nyereségükből alakítják ki. Természetesen a „visszarúgás” fogalmába nem tartoznak bele az aranyos kis ajándékok és jelvények ünnepekre vagy különleges alkalmakra. A Közbeszerzéssel együtt vagy annak irányítása alatt számos módszert lehet megvalósítani annak érdekében, hogy elkerüljük vagy drasztikusan minimalizáljuk nemcsak magukat a visszarúgásokat, hanem még a munkavállalók előzetes gondolatait is, hogy általában lehetséges egy ilyen rendszer megvalósítása anélkül nyomot hagyva. Ne feledje, akárcsak a SOX esetében: a cél nem a büntetés és a kész tényekkel való munka. A cél az, hogy ezt ma vagy holnap lehetetlenné tegyük. Valljuk be: Oroszországban a vásárlások és a csúszópénzek olyanok, mint két szárny. Havonta többször hallok olyan mondatokat, hogy mivel kapcsolatban állok a vásárlásokkal, ez azt jelenti, hogy csúszópénzből élek. Természetesen a beszerzéshez való hozzáálláson rövid időn belül nem lehet változtatni.

Szeretnék megosztani néhány használható gyakorlatot, amelyeket bevezethet és kezelhet annak érdekében, hogy vállalatát alacsony szinten tartsa az alkalmazottak és beszállítók csalásából eredő kockázatok szintjén.

Eljárások! Bármilyen furcsán is hangzik, velük kell kezdeni. Pontosan az áruk vagy szolgáltatások beszerzése során a különböző részlegek közötti interakció világosan leírt folyamatai teszik lehetővé az egységes hozzáállást a teljes beszerzési munkaláncban. Nézze meg, hogy cége most mennyire tisztázott a pályázatok lebonyolításával, a szállítók fizetésének, a szerződések lezárásának és meghosszabbításának eljárásával, vagy például a szerződés nélküli számlafizetéssel kapcsolatban. Apropó, által személyes tapasztalat: minél több oldal van a Közbeszerzési eljárásban, annál kevésbé hatékony. Nem az a cél, hogy minden lépésről leírást kapjunk – a cél a szabványosítás, az átláthatóság és a nyitottság közös folyamatok interakciók. Felhívjuk figyelmét, hogy az eljárásnak nem feltétlenül kell mindent tiltania és ellenőriznie. Végezzen kockázatértékelést, és találjon egyensúlyt a nagy szerződések "bürokratikus átláthatósága" és a kisebb vásárlások lazább, gyorsabb folyamata között.

Irattári iratok/dokumentumtároló rendszer– „minden lépést” rögzíteni kell. A munka bármely szakaszában az érdeklődő alkalmazottaknak hozzá kell férniük az összes olyan folyamat archivált adataihoz, amelyek a szállítóval való kapcsolat során egy adott eseményhez vezettek. Egy ajánlat esetében ez lehet egy pontozókártya, vagy tárolt visszaigazoló levelek az ajánlattevőktől, beszállítóktól kapott árajánlatok vagy ajánlatkérő levelek. A személyes találkozások vagy telefonbeszélgetések eredményei alapján rövid összefoglalókat kell készíteni. Az ilyen információkat külön helyen kell tárolni olyan rendszerekkel, amelyek ellenőrizhetik integritását és integritását.

4 szem szabály. Bár ez a módszer nem fér el egy kis bekezdésbe, az elvnek olyannak kell lennie, hogy a szállítóval való interakció minden egyes szakaszában (kiválasztás, feltételek megtárgyalása, szerződés aláírása, fizetés stb.) legalább két különböző ellenőrzést lehessen ellenőrizni. az összejátszás valószínűségének minimalizálása érdekében. Például a beszerzésnek nem lehetnek saját beszállítói, és egy vállalkozás nem választhat új beszállítót a beszerzés jóváhagyása nélkül. Vagy a beszállítónak történő fizetést nemcsak a vevő alkalmazottainak kell megállapodniuk, hanem a pénzügyeknek is ellenőrizniük kell.

Fizetés után– azoknak a szállítóknak, akikkel előtörlesztési szerződést kötnek, azonnal a kockázati és többletellenőrzési zónába kell kerülniük, mind beszerzési, mind üzleti oldalról, mert növeli a csalárd tevékenységek valószínűségét a ki nem szállított áruk vagy szolgáltatások tekintetében. Nem vagyok benne biztos, hogy ezt a tételt egyáltalán ki kell emelni, mert. minden beszerzési szakembernek előre kell fizetnie kizárólagos formátumban. A beszállítók szokásos fizetési feltételei jelenleg a törvény aláírásától számított 15-30 napon belül vannak. A nagy piaci szereplők akár hosszabb határidőket is diktálhatnak. Visszatérve az eljárásokra: semmi sem akadályozza meg abban, hogy az eljárásban előírja, hogy általában minden szállítót utólagos fizetésre kell átállítani, és minden kivételt a legmagasabb szinten kell egyeztetni és folyamatosan ellenőrizni?

A beszerzési osztály dolgozóinak szabadságra kell menniük és előléptetniük kell a vállalatnál. Bármilyen furcsán is hangzik, gyanúba eshet az, aki nem megy nyaralni. Gyanús lehet az a munkavállaló, aki napi rutint folytat, és nem fejezi ki növekedési vágyát. Ennek a kockázatnak a csökkentése érdekében szükséges egy olyan szabály elfogadása, amely szerint a Beszerzési osztály dolgozóinak évente egyszer 2 hetes szabadságot kell kivenniük a belső rendszerek távoli elérésének lehetősége nélkül. Ezenkívül legalább évente egyszer beszélje meg az alkalmazottakkal karrierterveit. Mert A beszerzés a legtöbb esetben sokféle projekttel és belső vevővel működik, teljesen egyértelmű, hogy a fejlesztési terv kiterjed mind az osztályon belüli növekedésre, mind a belső ügyfelek mátrixfejlesztésére.

Audit a beszerzéshez a terv és az idő előzetes egyeztetése nélkül. A jelenlegi tendencia a szabványosítás és az auditok előzetes tervezése felé mutat. Ha azonban vállalata folyamatosan auditálja a belső részlegeket, akkor beszélje meg a szabályt, amikor a belső ügyfelekkel végzett munka során figyelembe veszi a részleg és a beszállítói interakció folyamatait is, ahol a beszerzés része lesz ennek a folyamatnak. Ebben az esetben a Beszerzési osztály mindig ellenőrzés alatt áll, mind az általános terv, mind a többfunkciós kapcsolat oldaláról.

A beszállítók azonosítása és ellenőrzése. A beszállítók ellenőrzése szükséges mind a szerződés aláírása előtt, mind pedig szelektív módban. Ellenőrzés alatt nem a szállító szerződéses kapcsolatok teljesítő képességének felmérését értem, hanem a pénzügyi stabilitás, a beszámolás aktuális állapotának, a tulajdonosok, kedvezményezettek és az esetleges korlátozások ellenőrzését. Jelenleg nagyon sok olyan megoldás van a piacon, amelyek a TIN-szám alapján teljes képet mutatnak leendő partneréről. Nagyon fontos, hogy az ellenőrzési folyamat magában foglalja a kapott információk integritásának megőrzését az archív iratok számára. Ezt a csekket nem kell átadni a biztonsági szolgálatnak. Elegendő egy audit elvégzése és a felelős személy azonosítása. A magas költségű szállítók vagy az ügynökségi szolgáltatásokat nyújtó szállítók esetében felvehet egy folyamatot a szelektív negyedéves változás-ellenőrzés elvégzésére. Azoknál a szerződéseknél, ahol alvállalkozók igénybevételét tervezik, az ilyen ellenőrzés azokra is vonatkozzon, az adatok Megrendelőnél történő kötelező tárolásával. Saját tapasztalataim alapján szeretnék hozzátenni pár szempontot, amire mindig odafigyelek: a beszállítónál dolgozók száma és a számlanyitási bank. Valószínűleg nem fogok zavarba jönni, ha a szállító a TOP-100-ban szereplő banknál nyitott számlával közölt adatokat. De ha a beszállító nem regionálisan specifikus, és a számla a második-harmadik száztól egy ismeretlen bankban van megnyitva, ez további nyomon követés jele lesz.

Árajánlatok, egyeztetések kizárólag elektronikus rendszereken keresztül. Korábbi jegyzetekben többször érintettem ezt a témát, különös tekintettel arra, hogy az elektronikus tárgyalási rendszerek (aukciós ill. kereskedési platformok) fontos lépés nemcsak a legjobb ár eléréséhez, hanem az összejátszás megelőzéséhez is.

A pályázaton egyenlő részvételi lehetőséget kell biztosítani. A beszállítóknak a pályáztatás előtt elő kell írniuk a pontos eljárást és eljárásokat. A pályáztatási folyamat nagyon gyakran részletesen le van írva a vállalatok belső eljárásaiban a munkavállalókra vonatkozóan, de nagyon rosszul van leírva a vállalaton kívüli részben. A szállítóknak nemcsak az időkeretet, hanem a pályázat alapvető feltételeit, valamint a kiválasztási szempontokat is ismerniük kell. A szállítóknak meg kell győződniük arról, hogy minden hozzájuk érkező információ minden ajánlattevő számára egyenértékű. Nagy tendereken azokat a szállítókat kell megadni, akik nem nyertek Általános információ e döntés okairól. Az ebben az irányban végzett munka eredménye a megnövekedett bizalom a belső ügyfelek és a beszerzési osztályok esetleges manipulációinak hiányában a beszállító kiválasztásának szakaszában.

Minden megállapodásnak tartalmaznia kell a vásárlás jellegének részletes leírását.. Egy egyszerű szabály: minél részletesebb a vásárlás leírása, annál nehezebb elrejteni. A szállítói szerződésnek részletes specifikációt és költséglebontást kell tartalmaznia a projekt minden egyes részére. E szabály alkalmazása lehetővé teszi a különböző szolgáltatók alapszolgáltatásainak összehasonlítását is. Például logisztika, támogatás, informatikai rész stb.

Havi költségelemzés és pályázati terv. Ha megnézzük a cég szokásos működési modelljét, az értékesítési terveket általában szinte naponta, aprólékos részletekben tárgyalják, a kiadások pedig általában "nagy ecsetvonásos" formában jelentkeznek. A költségek részletesebb elemzése a beszállítók számában, a kifizetett számlák számában, a beszállítók számának fajlagos arányának elemzése, amelyek az összes költség több mint 70%-át teszik ki, egyértelmű megértést ad. hogy mi történik. Figyelembe kell venni, hogy mint az értékesítésnél. Ez a módszer hatékonyan működik az állandó jelentéstétel körülményei között, mert minden lehetséges kockázati terület azonnal láthatóvá válik. Ezzel az elemzéssel összhangban meg kell állapodni és jóvá kell hagyni egy tervet a pályázatok lebonyolítására és a beszállítókkal a munka feltételeinek felülvizsgálatára a következő időszakokra vonatkozóan. Egyébként gyakran találkoztam olyan helyzettel, hogy egy cég évente kiváló és sikeres pályázatokat ír ki irodaszerre, papírra, de képletesen szólva nem veszi észre azt a biztonsági szolgáltatót, amelynek költségei tízszeresek.

Hallgassa meg a szállító visszajelzését. Tavaly egy oroszországi nagy cég egyik társtulajdonosával beszélgettem az esetleges visszarúgások megelőzéséről. A jelen jegyzetben ismertetett módszerek némelyikének megvalósításán túlmenően azt javasoltam, hogy minden, a szállítóknak átadott dokumentumot (okiratokat, számlákat, szerződéseket) bélyegezzen meg a következő felirattal: „Tisztelt Partnerünk, ha tud olyan esetről, csalás vagy felhatalmazás túllépése, amely befolyásolhatja cégeink interakcióját, kérjük, jelentse. Névtelenül…”. Adjon meg egy speciális telefonszámot vagy e-mail címet is. Ha biztos abban, hogy minden beszállítója nagy szereplő a piacon, akkor valószínűleg a csalás nem lehet mindenütt egy nagyvállalaton belül. Az egy dolog, amikor az értékesítők a lehetséges csalásról beszélnek. Az pedig teljesen más kérdés, ha mindezt olyan alkalmazottak dolgozzák fel, akik nem értenek egyet ezzel a megközelítéssel. A dokumentumok lezárása nagyszámú közönséges alkalmazotton halad át, és egy ilyen rendszer jelenléte arra ösztönöz, hogy elkerüljék a visszarúgások jelét is. A jegyzet írása közben felhívtam a céget, amelyről írok, és érdeklődtem az eredményekről. Nagyon sikeresek voltak: egy év múlva egy bejelentés érkezett, aminek eredményeként vizsgálatot és adminisztratív lépéseket tettek, mind a megrendelő, mind a szállító részéről. Ez a vizsgálat bizonyos mértékig még a szállítóval való partnerség szintjének növekedéséhez és a megrendelés további mennyiségének átadásához is hozzájárult. A munkarenddel kapcsolatban három észrevétel, kérés is érkezett. Nem vagyok benne biztos, hogy minden esetben szükség van ilyen drasztikus intézkedésekre, de a nagy beszállítókkal való éves megbeszélések tervezése és megtartása a vállalat vezetői szintjén szükséges minimum.

Véleményem szerint a leírt módszerekkel hatékonyan lehet megelőzni a csalás kockázatát a cég beszerzései során. A lista újraolvasása után rájöttem, hogy ezek helyes megvalósítása nem igényel nagy befektetést, ami általában a már elvégzett tények feltárásánál jelentkezik. Ha a vásárlás segít megtakarítani és optimalizálni, akkor a vezetőknek segíteniük kell a vásárlást, hogy biztonságban érezze magát, amikor a visszarúgás témája előkerül.

P.S. Sokáig gondolkodtam, hogy a cikk melyik részébe iktassak be egy másik ellenőrzési módszert, de végül arra a következtetésre jutottam, hogy ez már nem is módszer, hanem kijelentés, amelynek megsértése egyben a jel. A nyilvánosságról beszélek. Munkatársai mennyire aktív résztvevői szakmai konferenciáknak, fórumoknak, előadásoknak? Hiszen a beszerzési szakemberek nap mint nap a vállalat élén állnak a harmadik felekkel fenntartott kapcsolataikban. Ugyanakkor nagy a kísértés veszélye az eljárás megsértésére. A tekintély és a hírnév legyen az első helyen mindenki számára, aki kész megtéveszteni. Gyakrabban beszélje meg ezt a témát az alkalmazottakkal.

Élni fogunk, kiválasztjuk a legjobb beszállítókat. 🙂

Sok vezérigazgató számára a visszarúgások elleni küzdelem abból fakad, hogy rendszeresen keresnek olyan alkalmazottakat, akik visszaélnek pozíciójukkal. Az egyszeri akciók végrehajtása azonban nem hatékony: a vihart kivárva a megvesztegetések kezdenek utolérni. Ezért a szakemberek azt javasolják, hogy olyan rendszert építsenek ki, amelyben a visszarúgás lehetőségét kizárják. Ez a cikk a szabálysértők azonosításának módszereiről, valamint azokról a közvetett jelekről szól, amelyek lehetővé teszik a visszarúgást igénybe vevők felismerését.

A gyakorlók tapasztalata

A gyanús alkalmazottak tesztelésének három fő módja van

Maxim Gorbacsov oktató-értékesítési tanácsadó, Moszkva; a pszichológiai tudományok kandidátusa
Dmitrij TkacsenkoÉrtékesítési tréner, Moszkva

Referencia

Maxim Gorbacsov- jogász; a "visszavonás-intenzív" iparban dolgozott a gyógyszerforgalmazással és a műszaki olajokkal.
Dmitrij Tkacsenkoértékesítési részlegeket irányított egy olyan „visszalépés-intenzív” értékesítési területen, mint az ipari vállalkozások munkaruha-ellátása. Közösen szerveznek képzéseket az aktív értékesítésről és a visszarúgások elleni küzdelemről, tanácsadói projekteket folytatnak értékesítési osztályok létrehozásával és fejlesztésével kapcsolatban. Az ügyfelek között szerepel a Baltika, a Gazprom, a Donskoy Tabak, a Rostelecom, az R-Style, a Siemens Russia, a New Commonwealth holding vállalatai, az Olma-Press kiadó. A „VISSZA: Speciális technikaÜgyfélvonzás” (M.: Vershina, 2008).

Természetesen további pénzeszközöket kell elkülönítenie a visszarúgások leküzdésére. És nagyon valószínű, hogy a vállalkozásnál felmerülő költségek meghaladják a visszarúgásból származó lehetséges károkat. Ezért a vesztegetés elleni küzdelem megkezdése előtt számolja ki a tervezett kampány költségeit. A túlárazott vásárlásokból származó veszteség közelítéséhez hasonlítsa össze egy bizonyos időszakra vonatkozó vásárlások teljes mennyiségét azzal, hogy véletlenszerű ellenőrzések alapján mennyivel lépték túl a piaci átlagárakat. Ezen értékelés, valamint az Ön céljai, a piaci helyzet és a cége beszerzési eljárásainak sajátosságai alapján határozza meg a visszarúgások elleni intézkedések költségvetését.

A vállalatoknál a visszarúgásokat általában a következő módok egyikén azonosítják.

1. A munkavállaló életszínvonala fizetésének való megfelelésének ellenőrzése. Ha például havonta 1000 hagyományos egységet kap egy alkalmazott, ugyanakkor félévente cseréli az import autókat, érdemes átgondolni, honnan van pénze. Például egy kereskedelmi cégnél a vevő kellő gondosságot követett el, miután ebéd előtt kezet mosott, miközben a biztonsági vezető mellett állt. Mindketten megállapították, hogy ugyanaz az órájuk van. Ugyanakkor a biztonsági vezető egy órát kapott a cégtől ajándékba az évfordulóra (és 1900 dollárba került), a vevőnek pedig egy órát ajándékozott diákfelesége születésnapjára. Ennek eredményeként a vezetőt két teljes hónapig ellenőrizték. A beszállítók rendszeresen közölték vele, hogy néhányan telefonálnak, kérdéseket tettek fel, és készpénzért próbálnak árut vásárolni a nevében. Természetesen az ilyen ellenőrzések lassítják a beszerzési folyamatot, de a vezetők félnek szabálysértést elkövetni. Egy idő után mindenki megszokja, hogy a nagy anyagi források kezelése a biztonsági szolgálat által végzett időszakos ellenőrzésekkel jár.

Ha a társaság nem rendelkezik biztonsági szolgálattal, annak feladatait a vezérigazgatónak kell átvennie. Nemcsak az alkalmazottak jólétének növekedését kell követnie (új autó vásárlása, drága ruhák és kiegészítők vásárlása), hanem viselkedésük árnyalatait is.

2. Próbavásárlások. Az alkalmazottak ilyen ellenőrzése némileg a „rejtélyes vásárló” technológiájára emlékeztet. Vegyünk egy példát. Az egyik cég biztonsági szolgálata legendával állt elő a beszállítóról, hogy ellenőrizze beszállítóit. Árlistákat állított össze a termékekhez, egyszerű weboldalt tett közzé az interneten. Ezután az ellenőr a beszállító cég alkalmazottjának leple alatt a beszerzési osztályhoz fordult, és visszaállítást ajánlott fel. Az egyik menedzser többszöri beszélgetés után beleegyezett. Egy nagy botránnyal kirúgták. Ezt követően tájékoztatták a beszerző személyzetet, hogy a vezetőség ezt a módszert kívánja alkalmazni a jövőben. Az ezt követő események jelentősek. Két hónapon belül a beszállítók több mint fele felmondott saját akarata, a helyükre érkező alkalmazottak pedig csak a beszerzési árak csökkentésével 7%-kal növelték az átlagos felárat.

De ez a módszer csak egy elbizakodott megvesztegetésre alkalmazható, aki elvesztette minden óvatosságát, és visszalépést követel bármely szállítótól. Eközben vannak vásárlók, akik csak megbízható partnerektől vesznek vissza csúszópénzt. Az ilyen szabálysértőket próbavásárlással nehéz elkapni, hiszen csúszópénz nélkül együttműködnek az új beszállítókkal, és csak akkor kezdenek kenőpénzről beszélni, ha együtt dolgoznak.

3. Hazugságvizsgáló tesztelés. Ez a legjobb módja a hosszú távú alkalmazottak ellenőrzésének. Ha ezt a módszert csak most kezdik alkalmazni a vállalatnál, javasoljuk, hogy három-négy havonta teszteljen minden beszerzési vezetőt. Például, amikor a Kalina konszernnél jelentkeznek állásra, a beszállítói pozícióra jelölteket figyelmeztetik, hogy időszakonként poligráfos vizsgálaton esnek át. A kérdések szabványosak: nyújtott-e juttatásokat valamelyik szállítónak, kapott-e díjazást. Ezeknek az ellenőrzéseknek a megbízhatósága nagyon magas.

A legtöbb esetben elbocsátják azt az alkalmazottat, akiről kiderül, hogy visszarúgást végez. Ön dönti el, hogy értesíti-e a beosztottakat kollégájuk elbocsátásának okáról vagy sem. Szerintünk azonban hasznosabb értesíteni: ezzel megmutatja a dolgozóknak, milyen kockázatos ilyen fizetésemelést adni magának. Ezenkívül a visszaállítások elkerülése érdekében:

• a szállítóknak csak a beszállítói javaslatokról való információgyűjtés funkcióját ruházza át, és a végső döntést önállóan hozza meg (vagy testületi eljárást vezet be az ilyen döntések meghozatalára);
• a marketing osztály által végzett árfigyelés adatainak felhasználása a vevőktől származó információk ellenőrzésére;
• jutalmazzák a beszállítókat a vásárlások vagy termékcsoportonként elért jövedelmezőség megtakarításaiért, figyelembe véve az input árakat és az árrést;
• személyesen tárgyalni vállalata kulcsfontosságú beszállítóival;
• formalizálja a beszerzési eljárásokat, és pályázati úton vonzza be a szállítókat.

vezérigazgató beszél

Kirill Kuznetsov, a Moszkva, Tenders.ru vezérigazgatója

Referencia

"Tenders.ru"
Tevékenységi köre: cégek, állami és önkormányzati hatóságok beszerzési tevékenységének szervezése és ellenőrzése.
Szervezeti forma: OOO.
Elhelyezkedés: Moszkva.
Létszám: 15.
Főbb ügyfelek: az Oroszországi Pénzügyminisztérium nem osztályon kívüli biztonsága, az Állami Tartalékok Szövetségi Ügynöksége „Signal” szövetségi intézménye, a „Rosatom” állami vállalat, az „Alcor Bio”, „Eldorado” társaságok.
Vezérigazgatóként eltöltött idő: 2006 óta.
A vezérigazgató részvétele az üzleti életben: tulajdonostárs (részvény - 50%).

A kis „szolgáltatásokért” járó szimbolikus kifizetések idővel gyakran nagy kenőpénzekké alakulnak (az ásót a ásónak nevezzük, és nem valamiféle „visszarúgásról” vagy „ügyféljutalomról” beszélünk. Súlyosan kiszolgáltatottá válik az a cég, amelyben a megvesztegető dolgozik. Felhalmozódnak a kompromittáló bizonyítékok, amelyek a legsúlyosabb jogsértések elkövetésére kényszeríthetik ezt az alkalmazottat. A közvetlen kár is szembetűnő: nem a legjobb termékeket kapja a cég felfújt áron. Ezért azok a menedzserek, akik hozzászoktak, hogy engedékenyek legyenek a megvesztegetésekkel szemben, komoly veszélybe sodorják vállalkozásukat.

Szkeptikus vagyok a hazugságdetektorok használatával és a vesztegetés provokálásával kapcsolatban; Cégünk nem alkalmazza ezeket a módszereket. Véleményem szerint több hatékony módszer, ami a felesleges nyilvánosság elkerülését is lehetővé teszi, amikor a biztonsági szolgálat a gyanúsított alkalmazottak és hozzátartozóik életszínvonalát elemzi (végül is gyakran nem pénzben adnak kenőpénzt és nem magának az alkalmazottnak, hanem meghatalmazottainak). Így például azonosítottunk egy szabálysértőt - ő maga viszonylag szerényen élt, de nagy pénzt költött szeretője eltartására. Ezenkívül tevékenységeik ellenőrzése segít a gátlástalan (vagy hozzá nem értő) alkalmazottak azonosításában - szükséges a gyanúsítottak munkájának eredményeit a piaci átlaggal összevetni.

Nem elég azonban azonosítani a megvesztegetőket – elvileg minimalizálni kell a vesztegetést provokáló helyzetek lehetőségét. Ennek érdekében különösen világosan meg kell fogalmaznia azokat a szabályokat, amelyekkel kiválaszthatja azokat a partnereket, akikkel együttműködik. Ezeknek a szabályoknak ki kell zárniuk annak kockázatát, hogy a vállalat alkalmazottja beleegyezzen abba, hogy kívülről kapjon javadalmazást. Emellett ki kell építeni a személyzet ellenőrzésének, képzésének, ösztönzésének és természetesen büntetésének rendszerét.

Gyakorlati tapasztalat

Hogyan lehet megakadályozni, hogy az alkalmazottak visszarúgást kapjanak

Vlagyimir Filonov A moszkvai Magnezit Csoport Ellenőrzési és Audit Osztályának szakértője

Referencia

"Magnezit"
Tevékenységi köre: tűzálló termékek gyártása és értékesítése (teljes ciklus a nyersanyagok kitermelésétől a mérnöki és karbantartási szolgáltatásokig).
Szervezeti forma: VÁLLALAT; cégcsoport.
Terület: székhelye - Moszkvában; képviseleti irodák - Németországban, Kazahsztánban, Kínában, Lengyelországban, Szlovákiában és Ukrajnában.

A szervezeten belül kik vehetnek fel csúszópénzt? Természetesen a legtöbben azt válaszolják, hogy a beszerzési osztály alkalmazottai. A valóságban azonban más vállalati szolgáltatások alkalmazottai is kaphatnak csúszópénzt (lásd. asztal). Például az informatikai részleg a lassú internetes adatátviteli sebességre hivatkozva meggyőzheti Önt, hogy szerződjön egy másik szolgáltatóval, amely hasonló szolgáltatásokat kínál, bár felfújt áron.

Minden szervezetnek megvan a maga módja a visszarúgások kezelésére. Például az egyik legnagyobb orosz széntermelő egy alkalommal kiadott egy asztali naptárt, amelyben minden alkalmazottat megkívántak, hogy a jelzett telefonokon, faxon és e-mailen jelentsék be a különféle lopásokat. Egyes cégek hazugságvizsgálóval tesztelik a feltételezett alkalmazottakat. Különösen gyakran ezt a módszert használják az orosz elektronikai üzletláncokban. Ha egy alkalmazott megtagadja a vizsgálatot, a vezetés ezt a visszarúgás közvetett megerősítésének tekinti. Nem könnyű kirúgni azt az alkalmazottat, aki megtagadja a hazugságvizsgáló tesztet, de elviselhetetlen munkakörülményeket lehet teremteni számára úgy, hogy ő maga írjon felmondólevelet.

Nézzünk más módokat a visszarúgások észlelésére és megelőzésére.

Ajánlatkérés több szállítótól. Ha egy ismeretlen cég nagy választékban szállít leltári cikkeket (készletet és anyagokat), legyen szó irodai vízről vagy számítógépekről, akkor egy belső ellenőrt kell riasztani (kis cégeknél ezt a funkciót egy személy is elláthatja - a a lényeg, hogy beszámoljon neked). A szállítói számla kifizetése előtt fontos a feltüntetett árak összehasonlítása a piaci árakkal. A praxisomban nem egyszer fordult elő, hogy nagy összegű számlát, szerződést hoztak egyeztetni, és az árakat a piaci átlagárakkal összehasonlítva jelentős túlzást tapasztaltam. Ekkor felmerült a kérdés, hogy a munkavállaló személyes haszonszerzésre törekszik, vagy egyszerűen elhanyagolta a feladatait, és az első elérhető, bár drága ajánlatot választotta. Ilyen esetekben nem felesleges ezt a kérdést megmagyarázni.

Szállítói árlista igénylés. Néha a szállító a beszállító számláján szereplő magas árakat e vállalat monopolhelyzetével magyarázza a piacon (például azzal, hogy ő az egyetlen kereskedő a régióban). Ellenőrizd. Ha azt gyanítja, hogy egy alkalmazott visszarúgást kap egy adott szállítótól, forduljon az adatkezelőhöz ehhez a céghez, és egy nem létező cég alkalmazottjának kiadva kérjen tőle árajánlatot a vásárolt termékekre. Célszerű mobiltelefonról hívni, mert előfordulhat, hogy a beszállító azonosítójában az Ön cégének vezetékes száma is szerepel. Annak érdekében, hogy ne keltsen gyanút, a szállítója által megrendelt áruktól némileg eltérő választékra és mennyiségre kell árat kérnie. Válasszon néhány tételt, amelyek a legnagyobb részesedést képviselik fiókja teljes összegében. Ha egy nem létező cégnek olyan terméket számláznak ki, amely olcsóbb, mint a beszerzési részleg számlája, akkor komoly beszélgetést kell folytatnia a szállítóval.

Vásárlási jóváhagyás. Az egyik vállalatnál az áruk és anyagok beszerzése a következőképpen történik. A beszerzési osztály munkatársa a beszállítók termékeinek fizetéséről szóló számlát hoz a belső ellenőrzési osztálynak. Az ellenőr a könyvelő programban megtudja, mekkora ezeknek az áruknak az egyenlege, és tanulmányozza más lehetséges beszállítók árajánlatait is. Ő maga hívja fel őket, és ha alacsonyabbak az ajánlatok, akkor számlát kér. A kontroller munkájának végén a fizetési döntést hozó pénzügyi igazgató megkapja a következő papírokat: számlát a beszerzési osztálytól, igazolást a raktárban lévő készletállomány mennyiségéről, árajánlatokat a potenciális szállítóktól és számlákat. tőlük. Mindezek alapján a pénzügyi igazgató az alábbi döntések egyikét hozza meg:

• jóváhagyja a beszerzési osztály által benyújtott számlát;
• javasolja, hogy a szállítók kisebb mennyiségű áruról és anyagról kérjenek számlát a raktárban rendelkezésre álló jelentős egyenleg miatt;
• megtagadja a beszerzési részleg számla kifizetését, döntését azzal indokolva, hogy az adatkezelő által benyújtott számla alacsonyabb összeget tartalmaz (ld. Hogyan szenvedett veszteséget a bank amiatt, hogy nem ellenőrizte a vásárlásokat).

Hogyan szenvedett veszteséget a bank amiatt, hogy nem ellenőrizte a vásárlásokat

Az elektronikus jogi adatbázisokat forgalmazó cégek alkalmazottai az árbevétel egy százalékát kapják. Az egyik adatbázis-frissítésért felelős menedzser ügyfelei között volt olyan bank is, amely már több hasonló rendszert is alkalmazott munkája során. Az ügyvezető minden egyes megbeszélésen egy banki alkalmazottal, aki döntést hoz ebben a kérdésben, beszélt elektronikus adatbázisainak érdemeiről, de a meggyőzés nem működött. Felismerve, hogy nem tudja eladni az árut, felajánlotta a banki alkalmazottnak az intézmény által megvásárolt rendszerek költségének teljes százalékát. Alighogy a vezető visszatért az irodába, egy banki alkalmazott már felvette a kapcsolatot az értékesítési részleggel, és több bázist rendelt nagy összegért. A beszállítók kedvezményt kínáltak az ilyen vásárlási mennyiségre. A banki dolgozó azonban haragot játszott, mondván, hogy intézménye nagyon szilárd, nem igényel kedvezményeket. Ha a bank ellenőrizte volna a vásárlásokat és tanulmányozta volna a piaci ajánlatokat, akkor (legalábbis a kedvezmény mértékével) túlárazást lehetett volna észlelni. Ellenőrzés hiányában az intézmény veszteséget szenvedett el a bázisok beszerzésében, veszteséget szenved azok folyamatos frissítésében; sőt lehetséges, hogy a banknak egyáltalán nem volt szüksége ezeknek a rendszereknek a megvásárlására. Létszám: több mint 25.000.
Főbb ügyfelek: 20 ország vállalatai, köztük a Gazprom, a Lukoil, az Orosz Vasutak, a Rosneft, a Szurgutnyeftyegaz, a TNK-BP, a Transneft, az ExxonMobil Corporation, a General Electric, a Royal Dutch Shell, a Samsung.

Ha a vállalat tevékenysége egyértelműen szabályozott, akkor a munkavállalók visszarúgásának valószínűsége közel nulla. Íme néhány alapvető szabály egy ilyen rendszerhez. A szállító kiválasztásához és a szerződés megkötéséhez a következőkre van szüksége:

• Hozzáértően szervezett verseny, a közbeszerzési eljárások nyitottsága. Ha nincs mód a verseny megszervezésére, akkor árszabályozási módszereket kell alkalmazni.
• A javaslatok kollegiális és hozzáértő elbírálása különböző profilú szakemberekből álló csoport által. A csoportba a vevőkön kívül a megrendelő képviselői (mérnökök), a cég gazdasági biztonságát biztosító szakemberek, finanszírozók, ügyvédek legyenek. Szükség esetén szakértőket vonhatnak be az ajánlatok értékeléséhez és a szállító kiválasztására vonatkozó ajánlások kidolgozásához.
• A pályázatok objektív jellemzőinek összehasonlítása előre meghatározott kritériumokkal. Az összehasonlítás megkönnyítése érdekében a mondatokat egyetlen alapra kell redukálni.
• Esélyegyenlőség megteremtése minden vállalat számára. Tehát bármely beszállító jelentkezhet együttműködésre cégünkkel, csak az online regisztrációs eljáráson kell átesnie és bizonyos dokumentumokat benyújtania. A rendszer ugyanakkor úgy épül fel, hogy egyetlen munkatársunk sem tud önállóan kizárni beszállítót a beszerzési eljárásokban résztvevők listájáról. Ha kiderül, hogy a beszállító egyik alkalmazottja tisztességtelenül jár el, akkor ezt a céget kizárhatjuk a partnerek listájáról. Ha a beszállító akadályba ütközik vevőnk részéről, lehetősége van ezzel a problémával a cég menedzsmentjéhez fordulni, a vezetőt megkerülve. A szállító és a vevő korrupcióellenes megállapodást köthetnek, ha megállapodnak abban, hogy tartózkodnak egymás alkalmazottainak megvesztegetésétől, ideértve pénzfizetést, ajándékozást stb. megoldja a felek közötti lényeges kérdéseket.

Egy ilyen közbeszerzési rendszer kiépítése nem könnyű feladat. Ehhez a vállalkozás vezetésének akarata, jelentős anyag és idő szükséges s x költségek. Az eredmény azonban megéri: a betegség tüneteinek elfojtása helyett az üzlet radikális fellendülését kapja ezáltal.

Bármely vezető tudja, hogy a jó beszállító ritkaság. Nem mindenki bírja ezt a fajta munkát. És vannak, akik még azt is hiszik, hogy beszállítónak születnie kell, vagy szívében annak kell lennie.

Segítőkész alkalmazott

Minden vállalkozás szerkezetében van egy speciális szolgáltatás, az úgynevezett „ellátási osztály”. Vannak, akik közönséges egységnek tartják, de ez nem teljesen igaz. A probléma lényegének megértéséhez először meg kell értenie, kik a beszállítók, és miért veszik fel őket? Mindenki tudja, hogy bármilyen célú termékek előállításához három fő összetevőnek kell rendelkezésre állnia:

1) Nyersanyagok és anyagok.

2) Berendezések és egyéb eszközök.

3) Munkaerő.

Mindegyik egyformán fontos. Tehát a szállító az a személy, aki biztosítja az első komponens elérhetőségét. Sőt, köteles ezt a vállalkozás számára a lehető legnagyobb haszonnal megtenni.

Mit kell érteni ebben az esetben? Ezek azok az elvek, amelyeket egy ilyen munkavállalónak be kell tartania. Valójában a beszállító olyan alkalmazott, aki nyersanyagokkal és anyagokkal látja el a natív vállalkozást:

• a lehető leghamarabb (ha szükséges);
• szerződések megkötése a legalacsonyabb áron;
• a megadott időkereten belül;
• a tervezett összegben.

Ebből világosan látszik, hogy a beszállító az, akinek tevékenysége lehetővé teszi, hogy bármely cég szisztematikusan, gördülékenyen és minimális költséggel dolgozzon. Ez pedig minden bizonnyal a nyereség növekedéséhez vezet.

Mit kell tennie a szállítónak?

Egy vállalkozás csak akkor tud jól működni, ha minden alkalmazottja ismeri és lelkiismeretesen teljesíti a rábízott feladatait. Ha a fő termelés alkalmazottaival minden világos, akkor a többiek funkcióit egyértelműen meg kell határozni. Tehát a szállító kötelezettségei a következők:

1) Bizonyos anyagok összeállítása.

2) A vonatkozó megállapodások megkötése a vezető nevében vagy nevében.

3) Az áruk időben történő kiszállításának biztosítása a vállalkozás területére.

4) A leszállított áru sértetlenségének ellenőrzése.

5) A nyersanyagok minőségének igazolásához szükséges dokumentumok (tanúsítvány, útlevél vagy egyéb dokumentum) rendelkezésre állásának biztosítása.

Minden munka szakaszosan történik:

1. Először a szállítónak munkatervet kell készítenie a vállalkozás szabályozási igényei alapján. Ezenkívül minden egyes anyagtípust külön kell kiszámítani. Ugyanakkor el kell döntenie a kívánt minőséget.
2. Aztán eljön a párkeresés pillanata. Itt jönnek szóba az üzleti utak és a telefonhívások. Számos beszállító közül kell kiválasztania azt, amelyiknek a feltételei előnyösebbek.
3. Ezt követően a munkavállaló elmegy a partnerhez, hogy megállapodást kössön.
4. Az utolsó szakasz az áru átvétele, összeszerelése és a kirakodás helyére szállítása. Ezzel párhuzamosan a szállító minden igazoló dokumentummal foglalkozik.

Ha a felsorolt ​​szakaszok mindegyikét helyesen számítják ki és teljesítik, akkor egy ilyen vállalatnak minden megvan, ami a működéséhez szükséges. Tehát az alkalmazottja valóban a helyén van.

Mi megengedett a szállítónak?

A rábízott feladat megfelelő ellátásához minden dolgozónak több szükséges információval kell rendelkeznie, valamint a vezetőség minden lehetséges segítségére és támogatására. Éppen ezért a szállító „Munkaköre” nemcsak kötelességeket, hanem jogait is tartalmazza, amelyeknek elegendőnek kell lenniük a normál munkaszervezéshez. Közülük a főbbek a következők:

1) Lehetőség arra, hogy a megfelelő szolgálatok alkalmazottaitól kérje a számára szükséges információkat. Például a szállítónak tisztában kell lennie a vállalkozás közgazdászok által összeállított terveivel. Meg kell értenie a cég pénzügyi helyzetét Ebben a pillanatban a beszerzési árak navigálásához.

A főmérnöktől tudnia kell az ingyenes szállítás lehetőségéről saját átvétel esetén.

2) Egy adott feladat elvégzéséhez a szállító időnként a vezetőség segítségét és közvetlen segítségét igényli. Az utasítás alapján jogában áll követelni. Például az előleg fizetéséhez a szállítónak megbízást kell adnia a főkönyvelőnek.

3) Ha a munka során hiányosságok merültek fel, akkor javaslatot tehet azok esetleges megszüntetésére.

Ilyen jogokkal jó szakember a munkáját mindig úgy tudja végezni, hogy ne legyen vele szemben követelés sem a vezetőség, sem a főtermelés dolgozói részéről.

Fontos pontok

Bármely személyzeti tisztviselő tudja, hogy a szállító utasítása a jogokon és kötelezettségeken kívül listát is tartalmaz különböző típusok felelősség. Az ilyen munkában gyakran vannak olyan pillanatok, amikor az embernek önállóan kell döntést hoznia, figyelembe véve csak tisztességét és erkölcsi elveit.

Például egy szállító felajánlja, hogy felfújt áron ad el árut, és kompenzációként fizet a szállítónak egy bizonyos összeget készpénzben. Ebben az esetben a pozitív válasz a vállalkozás pénzügyi túllépéséhez vezet, a munkavállaló számára pedig szilárd, nem tervezett fizetésemelés. A kérdés csak az, hogy a munkavállaló rámegy-e. Ha igen, akkor megszegi kötelességeit, amelyek egyértelműen tükrözik a tevékenység irányát. A „Felelősség” rész kimondja, hogy a szállítónak felelősséget kell vállalnia minden jogszabályi megsértésért. Itt nyilvánul meg a tisztesség, és ebből adódóan éppen az általa betöltött pozíciónak való megfelelés. Jó, ha az utasítás utolsó része nem érinti őt a teljes munkaidőben.

„Üdvözlöm, a Marketinges Napló olvasója. Beszéljünk egy égető témáról szinte minden kiskereskedelemben, és nem csak a kiskereskedelemben. Beszéljünk a kínálat visszarúgásairól. Nem titok, hogy a cégek visszarúgásokkal kapcsolatos problémái már régen megjelentek, és nagy valószínűséggel nem is fognak eltűnni. Szükséges-e küzdeni ellene? És ami a legfontosabb: hogyan lehet felszámolni a cég kínálatának visszaesését? Ez a cikk erről szól."

Ahhoz, hogy a vállalatok fennmaradjanak és fejlődjenek a mai piaci körülmények között, folyamatosan növelniük kell profitjukat. Érthető, de... Hogyan lehet ezt elérni? Ennek egyik módja az áruk beszerzési költségeinek csökkentése. Itt azonban falba ütközik a cég egy beszerzési referens formájában, akit általában nem a cég üzletágának fejlesztése, hanem a személyes vagyon növelése érdekel. Miért? Az egyik lehetőség a megvesztegetés.

Felmerül a kérdés, hogy mi köze van a marketingnek az ellátási részleg visszarúgásához? És a legtöbb, hogy egyik sem közvetlen. A marketing feladata a vevő kéréseinek és igényeinek kielégítése, nem pedig a szállító személyes indítékai.

Az üzletben a választékot a vásárló preferenciái és legalábbis logika alapján kell megtervezni. A maradékanyag-készleteknek is meg kell felelniük az értékesítési és szállítási lehetőségeknek, de nem a beszállítók igényeinek. És végül a vállalkozás költségeinek csökkentése és profitjának növelése – nem ez a marketing végső célja?

Én személy szerint nem utálom a beszerzési menedzsereket, sőt szeretem őket. Sokakkal nagyon jó kapcsolataim vannak, némelyekkel baráti is vagyok, de ahogy Bodrov mondta a Brother-2 című filmben: "Minden hatalom az igazság."

Oroszországban a kenőpénzek és a csúszópénzek az ellátási osztályokon nagyrészt jellemzőek. A statisztikák szerint, és hihetetlen, a beszállítók több mint 70% -a személyes bónusz vagy csúszópénz formájában mutatja be a szállított áruk értékének 1-15% -át az ellátási osztály vezetőinek.

Ráadásul a beszállítók hivatalosan is fizetnek a cégeknek azért, hogy termékeiket a boltok polcain reklámozzák. Márpedig a statisztikák alapján a beszállítók 10-50%-a tartozik a „fuvarozók” kategóriájába, és ez magán a vállalaton belüli belső ellenőrzéstől függ.

Természetesen minden járulékos költség, beleértve a beszállítónak járó csúszópénzt is, benne van az áru árában (mindenki profitot szeretne kapni). Ennek eredményeként, figyelembe véve magának a kiskereskedőnek a marzsát, a kilépéskor a végső ár a vevő számára 10-20% -kal magasabb.

A kiskereskedelmi kínálat visszaállításának negatív aspektusai

• A beszállító veszteséget szenved, és feldobja az árat, ezzel összefüggésben csökken az értékesítési mennyiség.
• A kiskereskedelemben az ár és a szállítási feltételek miatt többletköltségek merülnek fel.
• Vevő - vagy túl sokat költ, vagy egyáltalán nem költ, de ugyanakkor vásárlás nélkül marad.
• És még az a beszállító is, aki dupla juttatásban (az egyik csúszópénzben, a másikban fizetés formájában) részesült, kénytelen törvényt sérteni, idegeit zaklatni és elbocsátás kínjával dolgozni, ha kiderül a titok.

Új termék bevezetése a választékba. Ebben az esetben a beszállítónak járó bónusz összege elérheti a szállítási összeg 5%-át. A hálózat számára ez túlárazással és a kereskedési terület elfoglalásával fenyeget, egy ellenőrizetlen termék.

Kereskedelmi berendezések vásárlása kiskereskedelmi hálózat felszereléséhez. Szintén ebbe a kategóriába sorolható a háztartási és írószer vásárlás az iroda munkájának biztosítása érdekében. A visszatérítés összege elérheti a szállítási összeg 20%-át. Bármely vállalat számára ezek felfújt költségek, amelyek esetleg nem térülnek meg.

Felesleges vagy romlandó áruk rendelése. Nem csak a kiskereskedelmet (főleg élelmiszerboltot) terheli a lejárt áruk leírásának költsége, amelyet nem mindig lehet visszaküldeni a szállítónak. Szintén ezek a felesleges áruk raktárban való tárolásának megnövekedett költségei és a raktár munkaterhelése, ami még nagyobb költségekhez vezethet a raktár területének növeléséhez (például új vásárlásához), ill. a forró áruk tárolásának képtelensége. Az ellátási osztály vezetőjének visszagörgetési összege elérheti a rendelés értékének 10%-át.

Áruk bemutatása előnyös helyeken. Előfordul, hogy egy termék megjelenése a legjobb helyen a kereskedőtéren nem az értékesítési kritériumokhoz vagy a megnövekedett nyereséghez kapcsolódik, hanem a szállító kezdeményezéséhez. Ebben az esetben a hálózat elveszíti azt a pénzt, amelyet a beszállítótól kaphatott volna az áruk kedvező elhelyezéséért (aranypolc fizetése, minden kiskereskedő teljesen hivatalos marketing bevételi tétele, csak a beszállítók nem mindig tudnak erről és beszállítókon keresztül jár el). A visszaállítás ebben az esetben a havi vagy negyedéves árueladás költségeinek akár 10-15%-a is lehet. Egyébként ha a hivatalos úton jársz, sokkal olcsóbb is lehet.

Hogyan lehet azonosítani a visszarúgásokat az ellátási osztályon?

Nagyon nehéz, de meglehetősen megoldható feladat, hogy az ellátási osztály vezetőjének beazonosítsa a csúszópénz átvételét. Ezt a biztonsági osztálynak vagy a vállalat vezetőségének kell megtennie. Az alábbiakban bemutatjuk a beszállítók visszaállítási rendszerének főbb jellemzőit. Mindegyik közvetett, de kombinációjuk lehetővé teszi számunkra, hogy megfelelő következtetéseket vonjunk le.

Először is, ne bízz a pletykákban. Az emberi irigység nagyon erős dolog, és elpusztíthatatlan. Nem azt mondom, hogy minden pletykát el kell hinni, de mégis érdemes ellenőrizni, és alaposabban nyomon követni.

Másodszor, érdemes odafigyelni a szállító életszínvonalára. Nem valószínű, hogy egy havi 30 000-40 000 rubel fizetésű alkalmazott megengedheti magának, hogy fenntartson egy tekintélyes külföldi autót, amelynek fenntartása drága, vagy egy lakást egy elit épületben a belvárosban. Az persze nem tény, hogy ezek a források csúszópénzből érkeztek, de érdemes odafigyelni rá.

Harmadszor, gyakran a visszavágó tárgyalásokat mindig a vállalat falain kívül folytatják. Érdemes figyelni az ellátási osztály vezetőjét, aki egyeztetésre megy az ügyfélhez.

Negyedszer, folyamatosan figyelni kell az árakat. Ha egy versenytársnak olcsóbb az ára, akkor világosan meg kell értenie, hogy miért fizet túl. Természetesen itt nagyon sok objektív oka van, például kisebb szállítási volumen vagy többletszolgáltatás (szállító saját szállítása) stb., de erre mindenképpen oda kell figyelni.

Az egyik lehetőség az ellátási osztály vezetőinek poligráfon történő ellenőrzése. Természetesen ezek többletköltségek, amelyekhez a munkavállaló beleegyezése szükséges, de ennek eredményeként a költségek többszörösen megtérülhetnek. És kívánatos, hogy a cég vezetése e módszer alkalmazásakor személyes példát mutasson.

Hatodszor, a visszaállítás fennállásának közvetett jelei közé tartozik az ugyanazon cégtől származó számlák kifizetésének elsőbbsége. Azok. az ellátási osztály vezetőjének van egy "kedvence" a beszállítók között, akiknek az érdekeit kezdik lobbizni a cégen belül.

Hogyan kezeljük a visszarúgásokat az ellátási osztályon?

Ha közvetett jelek alapján beazonosítható a szállító érdekeltsége egy adott cégben, de nincs egyértelmű bizonyíték, akkor intézkedéseket kell tenni. Mit lehet tenni ebben az esetben:

1. A beszállító cég áthelyezése másik vezetőhöz, a beszerzések mennyiségének csökkentése (lehetőség szerint az értékesítés csökkentése nélkül), késleltesse a számlák kifizetését. Annak a szállítónak, akinek csúszópénzt fizetnek, számos megállapodása van, és meg kell keresnie a pénzét. Ebben az esetben bizonyos lépéseket tesznek a helyzet javítása érdekében - itt minden világossá válik.
2. Világosan közölje minden beszállítóval, hogy a vállalatnak milyen formális lehetőségei vannak az áruk kiskereskedelmi értékesítési pontokon történő bemutatására. Kívánatos, hogy ezt a kommunikációt ne az ellátási osztály vezetője végezze.
3. Újítsa meg az áruszállítási szerződést egy olyan záradék bevezetésével, amely a szállítót terhelő súlyos bírságokról szól abban az esetben, ha visszaállításra kerül sor. És teljes szakítás, bármilyen kapcsolat. Az ellátási részleg általi visszagörgetés "zsarolása" esetén adjon adatot a cég vezetőségének, pl. egyszerűen adja át a szállítót. A beszállító nem érdekelt abban, hogy elveszítse vásárlóit (üzlet formájában), és választás esetén külön személyés termékeik állandó értékesítési csatornáját, a döntést habozás nélkül meghozzák. Az egyetlen dolog, ami nem működhet a szállító és az ellátási osztály vezetője közötti családi kötelékek esetén.
4. Növelje az ellátási osztály vezetőjének fizetésének bónusz részét. Ha a menedzsernek nagyon erős anyagi motivációja van, hogy tisztességesen játsszon, és erősen fél attól, hogy elveszíti az állását a visszarúgás miatt, akkor több mint biztos vagyok benne, hogy kevesebb lesz a visszarúgás. Ehhez azonban a szállító tevékenységének folyamatos figyelemmel kísérése szükséges.
5. A kiskereskedelmi árak folyamatos nyomon követése. Ha minden tisztességes, és bizonyos szempontok miatt magasabbak az árak a kiskereskedő számára, akkor az ellátási osztályvezető feladata ezen kritériumok azonosítása és a vételár csökkentésére irányuló intézkedések megtétele.

Mindenesetre nem érdemes túl messzire menni az utánpótlás elleni küzdelemben. A csavarok túlzott meghúzása a jó beszállítóval fennálló kapcsolatok megszakadásához vagy egy nagyon jó beszállító elvesztéséhez vezethet. Mit tehetünk a mentalitásunk ellen, és készek vagyunk örömmel fogadni, és ne felejtsünk el bátorítani - különben nem fogsz túlélni Oroszországban.)

Ezen az optimista hangon talán befejezem. Írja meg a megjegyzésekben, vagy küldje el e-mailben gondolatait ezzel a kérdéssel kapcsolatban, valamint iratkozzon fel a blogfrissítésekre.

A munkában a fő hangsúlyt a visszarúgások elleni küzdelemre kell helyezni. Hiszen mindenki tudja, hogy a "vesztegetésnek" vagy a kereskedelmi megvesztegetésnek nevezett csúszópénz minden vállalkozás fejlődését fékezi. Ezen túlmenően, akik részt vesznek ezekben a „piszkos ügyletekben”, magukat és másokat büntetőjogi felelősségre vonásnak teszik ki.

Kenőpénzt vesznek mindenért, a munkaszervezéstől kezdve egészen a kötelességek lelkiismeretes elvégzéséig. A jóváhagyások és engedélyek láncolatában szinte minden hivatalnok az Ön költségén próbál profitálni.

A visszarúgások, ha a vállalkozásokról és a szolgáltató szektorról beszélünk, lehetnek egyszeri és rendszeresek is:

• - piacra lépési díj;
• - az áruszállítás és a szolgáltatásnyújtás feltételeinek javítására irányuló fizetés;
• - cégének pályázati kiírásba való bevonásának, pályázati jelentkezések benyújtásának stb. díja;
• - fizetés a megfelelő emberekkel való találkozók megszervezéséért;
• - nem likvid eszközök vásárlásának kifizetése;
• - fizetés a kötelezettségek és szerződések időben történő betartásáért.

A visszarúgás felajánlásának különböző módjait fejlesztették ki:

1. "Kedvezmény" - ez a visszaállítás a tranzakció teljes összegéből történő engedmény formájában történik.
2. „Felár” - az ár mellett a vevő felárat kér, majd visszarúgás formájában kapja meg.

A "profi" vásárlóknak sikerül először leengedniük a vételárakat, majd az árlistán felüli felárat felvenni, miközben "kettő az egyben" kapnak. Ezzel a művelettel a teljes különbség a vásárló zsebébe esik. A megállapodás előmozdítása érdekében minden további lépést megvitatnak. Ez a visszagörgetés összegének vagy a kézhez kapott százaléknak a kiszámítása, a pénz átvételének időzítése, átutalási sémák.

A cég saját biztonsági szolgálata nem mindig tudja azonosítani a csalókat, nagyon nehéz a tolvajok felkutatása és tettenérése. Egy tapasztalt menedzser ilyen esetben azonnal „trükkre” gyanakszik. Egy tippet vagy „érdekes” ajánlatot hallva megpróbálja elterelni a beszélgetést a munkahelyről, több indítéktól vezérelve:

- az iroda és a munkahely felszerelhető kamerákkal és "lehallgatással";
- a beszélgetésnek lehetnek tanúi, vagy munka pillanatai megszakíthatják;
- a munkahely pszichológiai hatása.

A munkavállaló igyekszik kötetlen környezetté alakítani a beszélgetést, elvinni a beszélgetőpartnert például egy „dohányzóba” vagy a vállalkozáson kívülre (kávézó, étterem), ahol ezt a kérdést az érintett „érdekei” alapján oldják meg. maga a menedzser.

Az ilyen ügyletekben részt vevő szervezetünk feladata, hogy azonosítsa azokat az érdekelteket, a vállalkozás alkalmazottait, akiknek érdeke személyes hasznot húz a szerződés megkötésekor, és a rögzített információkat átadja az Ön vállalkozása vezetőségének.

Előnyünk abban rejlik, hogy a tárgyalások minden szakasza az elejétől a végéig munkatársaink jelenlétében zajlik. Ebben az esetben tárgyalópartnereink nem személyesen szereznek előnyöket, hanem szerződéses kötelezettségek keretein belül kötnek üzletet, miközben egyúttal tájékoztatást kapnak a leendő partner „jóhiszeműségéről”. A tárgyalások eredményét hangfelvétel formájában a megrendelő rendelkezésére bocsátjuk.