Kvalitatīvais un kvantitatīvais sadalījums. Kas ir kvantitatīvais un kvalitatīvais sadalījums? Svērtā rādītāja pārsvars

2015-11-26 17:06:14

Kvalitatīvais un kvantitatīvais sadalījums

Kvalitatīvais un kvantitatīvais sadalījums ir divi termini, kurus ļoti bieži lieto tirdzniecības darbinieki, sazinoties, kā arī uzņēmuma komercnodaļās. Ja ieskatās literatūrā, nav grūti pamanīt, ka dažādos avotos šo frāžu interpretācija ir atšķirīga, jo tām nav viennozīmīga skaidrojuma un jēdziena, daudzi tās interpretē pa savam. Tomēr vairumā gadījumu nozīme tiek saglabāta, nosaukumi vienkārši tiek samainīti.

Augstas kvalitātes izplatīšana atspoguļo preču veidu skaitu vienā tirdzniecības vietā (veikalā). Jums jāsaprot, ka koncentrēšanās tikai uz augstas kvalitātes izplatīšanu neradīs lielus pārdošanas apjomus, jo attiecībās starp veikaliem un aģentu ir spriedze, kuras iemesls ir atteikšanās ieguldīt naudu produktā, kuru ir grūti pārdot. vai trūkst informācijas par šī produkta patērētāja īpašībām un īpašībām. Pēdējais parasti notiek, ja produkts ir jauns. Šajā gadījumā, izmantojot veikala čeku, tiek analizēta preču klātbūtne mazumtirdzniecības veikalos, tās tiek sadalītas grupās un tiek noteikts nepieciešamais preču klāsts katrā grupā. Pārstāvim šis sortiments ir jānovieto plauktos.

Kvantitatīvais sadalījums nosaka, kā jau pēc nosaukuma var nojaust, mazumtirdzniecības vietu skaitu, kas darbojas noteiktā teritorijā ar tirdzniecības uzņēmumu. Aprēķinu var veikt, izmantojot šādu formulu: darbinieku skaits TRT (tirdzniecības un mazumtirdzniecības vietā) / visu TRT skaits noteiktā teritorijā * 100%. Nepieciešams veikt visu teritorijā esošo tirdzniecības un mazumtirdzniecības vietu skaitīšanu un saskaitīt iedarbinātos TRT. Jāatceras, ka aprēķins jāveic faktiskajās adresēs, jo veikali dažkārt strādā vairāk nekā vienai juridiskai personai vienā adresē un izplatīšanas programma tās var skaitīt kā dažādas TPT.

Praksē ir skaidrs, ka vairumā gadījumu ražošanas uzņēmumi cenšas palielināt kvalitatīvu izplatīšanu, savukārt izplatīšanas uzņēmumi, gluži pretēji, cenšas palielināt kvantitāti. Lai reklamētu zīmolu, ražotājam un izplatīšanas uzņēmumam ir obligāti jāsadarbojas, lai izveidotu kvantitatīvu un kvalitatīvu izplatīšanu abu izaugsmei un labklājībai.

www.realcatalog.ru Dzīvokļi Spānijā ir ļoti dārgi, taču veiksmīgs izplatītājs pelna diezgan daudz un var atļauties gan dzīvokli, gan luksusa automašīnu, taču, lai gūtu panākumus šajā nozarē, nepieciešamas kolosālas zināšanas ekonomikas un psiholoģijas jomā , kā arī spēja komunicēt ar cilvēkiem. Svešvalodu zināšanas arī nekaitēs, taču tas nemaz nav nepieciešams, jo tam ir tulki. Un visbeidzot, es vēlos novēlēt veiksmi visiem jaunpienācējiem šajā nozarē.

Pakalpojumu vai preču izplatīšanas rādītājs noteiktā teritorijā vai, ņemot vērā izplatīšanas kanālu. Ir divi galvenie sadalījuma veidi: svērtais un skaitliskais (kvantitatīvs). Ja iepriekš priekšplānā izvirzījās ražotāju tirgus, tas ir, preces ražojošie uzņēmumi izvirzīja savus nosacījumus, tad tagad pirmajā vietā ir patērētāju tirgus. Svarīgāka kļūst iegādes vieta un tās ērtības. Kas savukārt ietekmē preces pašizmaksu.

Svērtais un skaitliskais sadalījums

Svērtais jeb kvalitatīvais sadalījums - rādītājs atspoguļo preces pārdošanas daļu noteiktā kategorijā. Lai aprēķinātu svērto izplatīšanu, tiek ņemtas vērā tikai tās mazumtirdzniecības vietas, kurās ir vismaz viens produkta SKU.

Skaitliskais jeb kvantitatīvais sadalījums ir rādītājs, kas atspoguļo to mazumtirdzniecības vietu procentuālo daļu, kurās ir uzrādīts vismaz viens produktu SKU.

Mūsdienās īpaši svarīga ir vieta, kur tiek prezentēts konkrēts produkts. Galu galā vienas kategorijas produkti ir gandrīz vienādi, gan to izmaksas, gan iepakojums. Mēs nedrīkstam aizmirst, ka bez izplatīšanas pircējs nevarēs fiziski iegādāties preci. Turklāt, ja tas ir nepareizi, daudz mazāk cilvēku pirks preci nekā tad, ja tā ir pareiza.

Preču izplatīšana ir nepieciešama, lai nodrošinātu, ka produkti sasniedz galapatērētāju. Parasti šim nolūkam tiek izmantoti mārketinga kanāli: transports, loģistika, noliktavas un mazumtirdzniecība. Negaidītas kustības šajā posmā var veicināt ievērojamu izrāvienu pārdošanā.

Produkta pozicionēšana

Daudzi uzņēmumi, lai iekļūtu lielajos lielveikalos, ir gatavi pārdot savu produkciju gandrīz ar zaudējumiem. Viņiem ir pienākums sadarboties ar šādiem veikaliem, veicot pozicionēšanu, tas ir, tiek veikta fiziska izplatīšana. Kas tas ir un kā tas ir atkarīgs no pozicionēšanas? Fiziskā izplatīšanas ātrums būs atkarīgs no tā, kā un kur produkts tiek prezentēts. Kas tas būs: selektīvs, intensīvs vai ekskluzīvs. Piemēram, cienījama un moderna zīmola uzņēmumu pārstāvjiem ir pienākums nodrošināt, lai viņu zīmola produkti netiktu pārdoti tirgos vai tirdzniecības centros, kas sastāv no maziem paviljoniem, jo ​​tas ietekmē šī zīmola pozīcijas.

Daudzlīmeņu mārketings

Šāda pieeja pārdošanai, piemēram, daudzlīmeņu mārketings, ļauj sasniegt kolosālu apgrozījumu. Bet šāda izplatīšana (mēs jau esam definējuši, kas tas ir mārketingā) ieņem īpašu vietu patērētāju apziņā. No vienas puses, daudziem cilvēkiem ar šo amatu parastajos veikalos ir liegta iespēja iegādāties produktus, kas tiek pārdoti tikai caur izvēlēto izplatīšanas sistēmu. Bet tomēr šīs mērķauditorijas daļas zaudējums tiek kompensēts, piesaistot papildu pircējus, kuriem, pateicoties šai izplatīšanas metodei, ir iespēja sarīkot veselas prezentācijas produkta popularizēšanai.

Jāpiebilst, ka mediāciju principā sabiedrība neapstiprina ne tikai Krievijā, bet gandrīz visās pasaules valstīs. Tiek uzskatīts, ka starpnieki pelna naudu ēterā, un viņu dēļ preču galīgās izmaksas ir vairākas reizes augstākas

Apskatīsim šo preču un pakalpojumu reklamēšanas metodi kā izplatīšanu. Ieskicēsim tā plusus un mīnusus, iesācēju izplatītāju kļūdas, ieguvumus un iespējamās izmaksas. Mēs arī salīdzināsim dažādus izplatīšanas veidus un izcelsim labāko.

Kas ir izplatīšana

Tā ir preču un pakalpojumu pārdošana un piegāde no ražotāja klientam. Uzņēmumiem kļūstot globālākiem, izplatīšana kļūst par augstāku prioritāti. Produkta vai pakalpojuma izveide ir puse no kaujas, bet otra puse ir produkta piegāde klientam.

Pastāv neskaidrības par to, kas ir izplatītājs un ar ko tas atšķiras no vairumtirgotāja. Parasti izplatītājs cieši sadarbojas ar ražotāju, lai pārdotu vairāk produktu. Parasti izplatītāji atrod vairumtirgotājus, kas pārdos viņu produktus. Vairumtirgotājs ciešāk sadarbojas ar mazumtirgotājiem, lai apmierinātu viņu vajadzības, pērkot produktus vairumā ar atlaidi. Tāpēc izplatīšana ir svarīga izplatīšanas kanāla daļa, jo tā darbojas kā starpnieks starp ražotāju un tā klientiem.

Kā darbojas izplatīšana

Ražotājam ir divas iespējas, kā piegādāt produktus gala lietotājiem – tiešā pārdošana vai izplatīšanas izmantošana. Izplatīšanas priekšrocība ir tāda, ka tā ļauj ražotājam koncentrēties uz savu pamatdarbību, proti, produktu ražošanu, un pārdošanu atstāj izplatītāja ziņā. Izprotot, kā darbojas izplatītājs, varat noteikt, vai tas ir piemērots jūsu uzņēmumam.

Mazumtirdzniecība

Izplatītāja vērtība slēpjas tā tirdzniecības vietu tīklā. Ražotājs izstrādā līgumcenas lielapjoma pirkumiem ar izplatītāju, un izplatītājs pārdod produktus saviem mazumtirdzniecības klientiem. Tas ļauj ražotājam piegādāt savus produktus plašam mazumtirdzniecības vietu tīklam bez šī tīkla uzturēšanas izmaksām.

Klientu apkalpošana

Pārdošanas organizācija ietver klientu apkalpošanu un atbalstu. Izplatītājs ir pārdošanas organizācija, kurai ir jābūt prasmīgai un efektīvai klientu apkalpošanas nodaļai, kas risina mazumtirdzniecības klientu uzskaiti, piegādes un produktu jautājumus.

Izplatītājs arī uzņemas atbildību par to priekšmetu nomaiņu vai remontu, kuriem joprojām ir garantija. Ražotājam atliek tikai nodrošināt klientu apkalpošanu izplatītājam, kas būtiski samazina ražotāja administratīvās izmaksas.

Pielāgošana un papildu iespējas

Ražotāji bieži izmanto izplatītājus, lai izveidotu tirdzniecības vietu un galalietotāju konfigurācijas. Ražotājs pieprasīs izplatītājam nosūtīt sertificētu personālu, un pēc tam izplatītājs var iekasēt no mazumtirdzniecības vietām maksu par pasūtījuma darbu veikšanu.

Ražotājs piegādā izplatītājam detaļas, un izplatītājs veic integrācijas darbus. Piemēram, ja konkrētam mazumtirdzniecības klientam ir korporatīvs klients, kurš vēlas, lai visos datoros tiktu instalēta jaunināta atmiņa, tad mazumtirdzniecības klients no ražotāja pasūtīs pielāgotus konfigurētus datorus.

Noteikumi

Preču izplatītāji ir atbildīgi par preču piegādi mazumtirdzniecības vietām, kas ietver starptautisko muitas dokumentu piegādi. Ražotāji var nosūtīt produktu uz izplatītāja atrašanās vietu, un izplatītājs pēc tam veic nepieciešamos pasākumus, lai piegādātu produktu ārvalstu tirgos. Tas ļauj ražotājam paplašināt savu klientu bāzi, neatverot starptautiskās piegādes vai tirdzniecības punktus.

Galvenie uzdevumi un sadales mērķi

Izplatīšana uzrauga un uzlabo attiecības starp ražotājiem un klientiem un var nodrošināt uzlabotus pakalpojumus. Ja procesā rodas kļūmes, tiek zaudētas piegādes, klienti, mazumtirgotāji un piegādātāji atceļ līgumus, tiek zaudēta uzticība. Lai produktu izplatīšana būtu patiesi veiksmīga, ir jāievieš pastāvīga atgriezeniskā saite, lai nodrošinātu, ka visi ir apmierināti ar procesu.

Izplatīšanas veidi

Vispirms apskatīsim pamatnoteikumus un standartus, lai iegūtu priekšstatu par izplatīšanas veidiem. Izplatīšanas sastāvdaļas:

• Iepakojums. Produkta atbilstoša iepakojuma nodrošināšana, lai to varētu droši transportēt.
• Krājumu vadība. Augsta un stabila krājumu līmeņa uzturēšana ir ārkārtīgi svarīga izplatīšanai, un tas ir viens no izplatīšanas pārvaldības galvenajiem pienākumiem.
• Pasūtījumu apstrāde. Kad pasūtījums ir saņemts no klienta, izplatīšanas vadībai ir jāplāno piegāde. Tas ietver produkta paņemšanu, iekraušanu un piegādi laikā. Lai šī darbība būtu derīga, ir jānosūta apstiprinājums un jāizraksta rēķins.
• Loģistika. Visiem pasūtījumiem ir svarīgi ņemt vērā piegādes transporta veidu. Ja tiem ir nepieciešama sūtīšana uz ārzemēm, ir jābūt noslēgtiem līgumiem, lai ātri saņemtu apstiprinājumus. Iekraušanas un izkraušanas darbības jāveic tā, lai uz vietas būtu pieejams viss nepieciešamais aprīkojums.
• Savienojums. Skaidra komunikācija ir būtiska gan izplatīšanas centros, gan ārpus tā. Tas ir paredzēts, lai nodrošinātu, ka tiek piegādātas pareizās preces un klienti zinātu, kad viņi saņems preces. Ja sūtījums tiek aizkavēts, izplatīšanas vadībai nekavējoties jāinformē visas ieinteresētās puses.

Kvalitatīvais (skaitliskais) sadalījums

Šī ir kategorija, kas izteikta nevis skaitļos, bet gan apraksta veidā saprotamā valodā. Statistikā to bieži izmanto kopā ar “kategoriskiem” datiem. Ja nav dabiskās kategoriju sistēmas, tiek izmantotas nominālās kategorijas.

Kad kategorijas ir sakārtotas, tās sauc par kārtas mainīgajiem. Kategoriskie mainīgie, kas nosaka lielumu (mazs, vidējs, liels utt.), ir kārtas mainīgie. Citiem vārdiem sakot, tas ir vērsts uz kvalitāti un peļņu, nevis uz pārdoto produktu daudzumu. Šī opcija ir piemērota dārgiem produktiem, kas nes lielu peļņu pat pārdodot vienu vienību.

Kvantitatīvais (svērtais) sadalījums

Skaitliskais sadalījums attiecas uz krājumu vienību vai veikalu skaitu, kas satur noteiktas preces zīmolu. Skaitliskais sadalījums palīdz aprēķināt zīmola sasniedzamību procentos konkrētajā tirgū. Digitālā izplatīšana nav saistīta ar produkta zīmola pārdošanas apjomu. Tādējādi skaitliskais sadalījums nosaka, cik vietās konkrētais zīmols ir pieejams klientiem.

Skaitlisko sadalījumu aprēķina šādi:

Skaitliskais sadalījums = (veikalu skaits ar noteiktu zīmolu) ÷ (kopējais veikalu skaits)

Apsveriet piemēru, kad Colgate zobu pasta tiek pārdota veikalā, un tās pārdošanas apjoms konkrētā veikalā.

Skaitliskais sadalījums = ¾ = 75%

Tas liecina, ka Colgate zobu pasta ir pieejama 3 no 4 veikaliem, nodrošinot skaitlisko sadalījumu 75%. Ja tiek pieņemts konkrēts lēmums par labu šim skaitlim, tas var maldināt uzņēmumu īpašniekus, jo redzams, ka 1. līdz 3. veikals veido tikai 30% no pārdošanas apjoma, savukārt veikals Nr.4 veido 70% no pārdošanas apjoma.

Šo anomāliju var novērst, izmantojot svērto piešķīrumu, kurā ņemta vērā piešķīruma kvalitāte, kā rezultātā 1.–3. veikalam svērtais piešķīrums ir 30%. Tāpēc, pieņemot lēmumu, pamatojoties uz produktu sadalījumu, jāņem vērā gan skaitliskais, gan svērtais sadalījums.

Pasīvā un aktīva izplatīšana

Ir aktīvās izplatīšanas un pasīvās izplatīšanas jēdzieni. Šiem terminiem nav mārketinga nozīmes; tie izsaka tikai piegādātāja subjektīvo attieksmi pret izplatītāju, kas nodarbojas ar preču izplatīšanu, vai nu tikai no izplatīšanas pozīcijas (pasīvā izplatīšana), vai arī veicot nozīmīgus mārketinga pasākumus, lai reklamētu produktu, izmantojot mārketinga kanāls (aktīvā izplatīšana).

Efektīva sadale ir noteikto kvalitātes sadalījuma un kvantitatīvā sadalījuma rādītāju galīgais sasniegums ar minimālām izmaksām (piepūles, laiks un nauda), lai izpildītu uzdevumu.

Ekskluzīva izplatīšana

Šis ir līgums starp piegādātāju un mazumtirgotāju, kas mazumtirgotājam piešķir ekskluzīvas tiesības noteiktā ģeogrāfiskā apgabalā pārdot piegādātāja produktu. Bieži vien piegādātājs stingri ierobežos preču daudzumu, ko tas piegādā mazumtirgotājam.

Izlemjot, vai izmantot ekskluzīvas izplatīšanas stratēģiju, un nosakot, vai ekskluzīvā izplatīšana ir piemērota piegādātāja produktam, ir iesaistīti daudzi faktori. Piegādātājam ir jāsaprot:

• kāda veida produktu viņi izplatīs;
• ar kādiem produktiem viņu produkti konkurēs;
• kas ir patērētājs un kāpēc viņš iegādāsies preci;
• kādas mazumtirdzniecības iespējas ir pieejamas.

Digitālā vai satura izplatīšana

Elektroniskā satura izplatīšana ir abpusēji izdevīga iespēja, kas prasa minimālas izmaksas. Elektronisko versiju bez maksas var kopēt bezgalīgi daudz reižu. Šie priekšmeti ietver videospēles, datoru programmatūru, filmas, mūziku un e-grāmatas. Pateicoties iepirkšanās vienkāršībai un tūlītējai pirkuma saņemšanai, šī nozare strauji attīstās un ir ļoti rentabla.

Atšķirībā no fiziskās izplatīšanas, elektroniskajai izplatīšanai ir jābūt ātrai, lai tā būtu veiksmīga. Klienti, kuri nesaņem lejupielādes saiti dažu minūšu laikā pēc pirkuma, vērsīsies pie citiem pakalpojumu sniedzējiem.

Šāda izplatīšanas veida negatīvie aspekti ir tādi, ka produktu saņemšanai nepieciešams pastāvīgs interneta savienojums, un failu formāti var tikt bojāti vai lejupielādējami, kas var izraisīt klientu neapmierinātību.

Ieguvumi no sadarbības ar izplatītājiem

Tālāk ir norādītas priekšrocības.

• strauja biznesa izaugsme;
• peļņas gūšana pasīvajā režīmā;
• reklāma partneru tīklos;
• peļņas garantija un apdrošināšana pret neparedzētām situācijām.

Kā kļūt par izplatītāju

Vairumtirgotāji var pārdot jebkuru produktu, tostarp pārtiku, elektroniku un mēbeles. Kā vairumtirdzniecības izplatītājs jūs vadīsit neatkarīgi piederošu un pārvaldītu uzņēmumu, kas iepērk produktus un pārdod produktus, kuriem tas ir licencēts. Parasti šāds uzņēmums darbojas ārpus noliktavas, kur preces tiek saņemtas un pēc tam nosūtītas klientiem peļņas gūšanai. Sīkāk apskatīsim, kā kļūt par vairumtirdzniecības izplatītāju.

• Izlemiet, kas tiks īstenots. Jūs varat izplatīt gandrīz jebko, taču ir vērts zināt par produktu, ko pārdodat.
• Uzziniet, vai bizness var būt rentabls. Sazinieties ar produktu ražotājiem un noskaidrojiet katra produkta precīzas izmaksas. Nosakiet precīzas piegādes izmaksas no ražotāja līdz jūsu noliktavai, kā arī no jūsu noliktavas līdz pircējam. Noteikti iekļaujiet uzglabāšanas izmaksas un visus neparedzētos izdevumus. Visbeidzot, pievienojiet peļņu sev. Kad esat ieguvis visu šo informāciju un noteicis preces galīgo cenu, apsveriet, vai tirgus maksās tādu cenu, kādu jūs vēlētos.
• Atveriet uzņēmuma kontu, iesniedziet nodokļu identifikācijas numuru un iegūstiet visas nepieciešamās licences.
• Sakārtojiet finansējumu, ja uzskatāt, ka bizness var būt rentabls. Aprēķiniet, cik daudz naudas jums būs nepieciešams noguldīt vismaz trīs mēnešu laikā.
• Aprīkojiet savu noliktavu, veiciet pirmo pasūtījumu un strādājiet ar to.

Izplatīšanas līgums

Šis ir oficiāls dokuments, kas noslēgts starp piegādātāju un izplatītāju. Līgumā ir norādīts:

• pušu atbildība;
• līguma laušanas nosacījumi;
• naudas sodi un sankcijas;
• līguma darbības laiks;
• ziņošanas prasības un termiņi;
• peļņa un līdzekļu sadale.

Katram uzņēmumam ir savs līgums, punktu skaits var atšķirties, taču neatkarīgi no hartas līgumam jābūt skaidram, skaidri jāapraksta sadarbības nosacījumi un iezīmes.

Sadales kanāli un izplatīšanas tīkla izveide

Algoritms: sadales tīkla izveide

Klasiskais stratēģiskās plānošanas algoritms ietver četrus posmus.

• Datu vākšana un analīze, pieņēmumu izdarīšana. Analytics palīdzēs nekavējoties virzīt uzņēmumu pareizajā virzienā un palielināt peļņu un pārdošanas pieauguma dinamiku.
• Sadales tīklu modelēšana. Šajā posmā tiek izstrādāti vairāki sadales tīkla modeļa varianti, pamatojoties uz pirmajā posmā savāktajiem datiem un izdarītajiem pieņēmumiem.
• Optimālā modeļa izvēle un tā realizācija. Atkarībā no produkta veida jums jāizvēlas viena no iepriekš aprakstītajām metodēm.
• Dinamiska tīkla modernizācija. Neatkarīgi no produkta veida jūs varat mainīt un/vai papildināt veicināšanas metožu komplektu ar jauniem veidiem. Piemēram, kompaktdiskus, kas iepriekš tika pārdoti tikai ar fizisko datu nesēju, tagad pārdod tiešsaistes veikalos. Tas ietver arī apmācību un apmācību, kas tagad tiek pārdota konsultāciju veidā, izmantojot Skype.

Izplatīšanas tīkls palīdz ātrāk un efektīvāk attīstīt biznesu, paplašina iespējas palielināt pārdošanas apjomu un ļauj izmantot visas pieejamās veicināšanas metodes.

Lielākie izplatītāji Krievijā

Ērtības labad visi dati tiek apkopoti tabulā. Uzreiz var pamanīt, ka tie visi atrodas Maskavā.

Tipiskas izplatīšanas kanālu iespējas

Mārketinga izplatīšanu var iedalīt atrašanās vietu kategorijās. Izplatīšanas kanālu piemēri:

• Ražotājs var nolīgt izplatītāju, lai sazinātos ar piegādātājiem vai mazumtirgotājiem, lai iegādātos viņu produktu.
• Piegādātājs var kotēt savas akcijas tirgū, lai pārdevēji varētu tās atrast un pārdot.
• Mazumtirgotājs var uzkrāt plašu produktu klāstu, kas ir stratēģiski izvietoti visā veikalā, lai vilinātu klientus iegādāties.
• Vairumtirgotājs var izveidot vietni, lai klienti varētu pasūtīt produktus tieši no viņiem.

Standarta izplatīšanas kļūdas

Kā viņi pieļauj kļūdas sākumā.

• Analītikas trūkums. Tirgus analīzes un testēšanas nolaidība noved pie līdzekļu zaudēšanas un uzņēmuma bankrota dažu mēnešu laikā.
• Izplatīšana divos uzņēmumos vienlaicīgi. Vairums līgumu to neatļauj, taču pat tad, ja līgumā šāda klauzula nav, izplatīšana "visos virzienos" nes vairāk izmaksu nekā ieguvumu.
• Daudzlīmeņu izplatīšana. Produkta pārdošana kā “Produkts produktā” ir zaudēšanas stratēģija. Šī metode mazina uzticību izplatītājam un samazina pārdošanas apjomu. Papildu pakalpojumu un produktu uzspiešana samazina arī gadījuma klientu pārvēršanos par parastajiem klientiem.

Ir vērts atzīmēt, ka nav viena un labākā izplatīšanas veida, pretējā gadījumā visi pārējie nepastāvētu. Apskatīsim galvenos raksta postulātus:

• pirms sākat izveidot tīklu, jums jāiepazīstas ar tirgus analīzi un jāpārdomā plāns;
• Nekad nav par vēlu pievienot citu pārdošanas kanālu vai likvidēt nerentablu metodi;
• Ikviens pieļauj kļūdas, bet ne visi tās novērš;
• Labāk ir sākt ar elektronisko izplatīšanu, jo tas neprasa lielus ieguldījumus vai praktiskas iemaņas.

Gan izplatīšanai, gan vairumtirdzniecībai ir tiesības uz dzīvību mūsdienu tirgus apstākļos, taču labākā izvēle būtu to maiņa un prasmīga kombinācija.

Izplatīšana ļauj ātri saņemt pilnīgu informāciju par pārdošanu. Tādējādi izplatīšana palīdz izveidot saražotā produkta mārketinga plānu, kas galu galā noved pie uzņēmuma peļņas pieauguma.

Saskaņā ar vārdnīcām, pareizā vārda forma ir - kas latīņu valodā nozīmē - izplatīt.

Šim vārdam ir trīs nozīmes: matemātiska, lingvistiska un marektoloģiskā.

Sākotnēji tas krievu valodā ienāca ar nozīmi - izplatīt, tāpēc tam bija atbilstoša izruna - izplatīšana. Taču nesen parādījās tāda profesija kā izplatītājs, un tieši pašreizējās profesijas nosaukuma dēļ radās neizpratne par vārda pareizu izrunu.

Mārketingā izplatīšana nozīmē loģistikas aktivitātes, tas ir, kā notiks produktu nodošana no ražotāja uz patērētāju.

Ja mēs analizējam šo darbību sīkāk, tad tā ir produktu izplatīšanas organizēšana dažādām mazumtirdzniecības vietām, proti, tas ietver:

• Efektīvas preces transportēšanas organizēšana no viena punkta uz otru.
• Noliktavu izveide un saražotās produkcijas izplatīšana tajās.
• Datu bāzes izveidošana, norādot: kur, kāda un kādā daudzumā konkrētā prece atrodas noliktavā.
• Veikto pasūtījumu sadale un ātras kravu apstrādes izveide.
• Loģistikas darbību izmaksu analīze.
• Sadales infrastruktūras nodrošināšana un efektīva pārvaldība.
• Sakaru tīkla izbūve.

Tirdzniecības kanāla organizēšana un tīkla veidošana

Izplatīšanas kanāls ir uzņēmumu vai privātpersonu sistēma, kas ir tieši iesaistīta konkrētas preces apritē no ražotāja līdz gala patērētājam. Pamatā kanāli sastāv no noteikta izmēra saitēm, kas ir tieši iesaistītas izplatīšanas procesā.

Ķēdē ietilpst:

• Ražotāji— izveidot produktu, kas tiks nosūtīts tieši patērētājam.
• Starpnieki- veikt jebkuras ražotas preces nodošanu no uzņēmuma pircējam.
• Patērētājs- iegādāties nepieciešamo pārdošanas preci no pārdevējiem.

Izplatīšanas kanālu veidi

• Tieša. Šajā gadījumā emitenta uzņēmums darbojas kā pārdevējs, jo tas noslēdz darījumu ar pircēju, neizmantojot starpniekus. Tas parasti notiek, ja ražotājiem ir savi veikali kuras un pārdod saražoto produkciju.
• Netiešs. Šis veids ir sadalīts vēl divos apakštipos: īsie un garie pārdošanas kanāli. Īsās ķēdēs ir iesaistīts tikai viens starpnieks, bet garās ķēdēs ir divi vai vairāk.

Izplatīšanas veidi

Pilnīga atšķirība divu veidu izplatīšanas darbības:

1. Cipars sugas vai kā to sauc kvantitatīvs

Norāda vērtību, kas raksturo to tirdzniecības vietu procentuālo daļu, kurās tiek pārdots konkrēts produkts. Piemēram, no 1000 veikaliem jums nepieciešamais pirkums ir pieejams tikai simtā, šajā gadījumā skaitliskais sadalījums būs vienāds ar 10%.

Dn = veikalu skaits, kuros ir prece, dalīts ar kopējo tirgū pieejamo veikalu skaitu un reizināts ar 100%.

2. Svērtais vai kvalitatīvs skats

To izmanto, lai atspoguļotu nepieciešamo produktu īpatsvaru visu pirkumu apjomā, kas veikti konkrētai precei. Piemēram, pienu veikalā pārdod par 50 tūkstošiem rubļu mēnesī, un pienu no noteikta zīmola pārdod par 10 tūkstošiem rubļu, šajā gadījumā svērtais sadalījums būs vienāds ar 20%. Turklāt pārdoto produktu daudzumu var izmērīt jebkurās vienībās.

Dn = visu pārdoto produktu summa, dalīta ar noteiktas preču kategorijas pārdošanas apjomu un reizināta ar 100%.

Šo ekonomisko aprēķinu nozīme

Šādi rādītāji tiek izmantoti, lai radītu skaidru priekšstatu par preču tirgū notiekošo. Ja skaitliskais sadalījums samazinās, tas nozīmē, ka ir samazinājies mazumtirdzniecības vietu skaits, kurās tiek pārdota noteikta prece. Ja kvalitātes sadalījums ir samazinājies, tas nozīmē, ka konkrēta prece ir kļuvusi mazāk pieprasīta pircēju vidū.

Tādējādi, aprēķinot abus izplatīšanas veidus, jūs varat pieņemt pareizo lēmumu turpmākajām darbībām preču ražošanā.

Kā uzzināt OGRN pēc organizācijas TIN, atrast reģistrācijas datumu, individuālā uzņēmēja adresi, pārbaudīt nodokļu nomaksu, mēs jums pateiksim.

Kā piesaistīt investorus savas idejas īstenošanai? Dariet to automātiski! Lasiet par lielākajām kolektīvās finansēšanas platformām Krievijā:

Kā izveidot plānu pārdošanas apjoma palielināšanai?

Lai izveidotu visefektīvāko un ienesīgāko pārdošanas plānu, ievērojiet šīs vadlīnijas:

• Makroekonomisko un politisko rādītāju analīze preču tirgū — prognozēt pārdošanas plānu gadam rudens beigās. Analīzei izmantojiet informāciju par politisko situāciju valstī, lai pēc iespējas precīzāk prognozētu dažādas izmaiņas ekonomikā. Pirmkārt, ir jāņem vērā tādi faktori kā naftas cena, IKP līmenis valstī, ražošanas līmenis un gada pārdošanas rādītāji konkrētām precēm.
• Situācijas analīze konkrētā tirgū — šeit jums ir jāiegūst visa informācija par produktiem, kurus plānojat pārdot. Vispirms noskaidrojiet, cik tirgū ir konkurentu, pēc tam iegūstiet informāciju par jūsu uzņēmuma un visu pārējo kārtējā gada pārdotajām precēm. Iegūstiet informāciju par savu konkurentu rīcību un no saņemtās informācijas izdariet atbilstošus secinājumus.
• Pilnīgas informācijas vākšana par visu noteikta produkta pārdošanu — jāiegūst detalizēta statistika par visām pārdotajām precēm, jānoskaidro reģioni, kuros pēdējos gados pārdots vairāk preču, kā arī jāsalīdzina statistika par klientu pieprasījuma pieaugumu vai kritumu pēc šīs preces.
• Nosakiet, kurā sezonā produkts ir populārāks — Lai to izdarītu, mums atkal jāgriežas pie statistikas. Pārbaudiet, cik produktu tika pārdoti katrā mēnesī.

Tiklīdz būs izpildīti visi pašreizējā plāna punkti, tiks iegūta nepieciešamā informācija par ražojamo produktu, un līdz ar to varēs izdarīt atbilstošu secinājumu par turpmākajām darbībām uzņēmuma peļņas palielināšanai.

Varbūt ir vērts sākt ar faktu, ka ražotājiem un izplatītājiem ir atšķirīga izpratne par kvantitatīvo un kvalitatīvo izplatīšanu. Jā, tas nav pārsteidzoši. Sīkāk apskatīsim, kā un kā abi uzņēmumi aprēķina rādītājus.

Kvantitatīvs (skaitlis) parāda, cik mazumtirdzniecības vietu strādā ar ražotāja produktu. Bet piegādātājs aprēķina, cik mazumtirdzniecības vietās prece atrodas plauktā, un izplatītājs novērtē, uz cik tirdzniecības vietām viņš mēneša laikā ir nosūtījis ražotāja preci.

Ja mēs runājam par kvantitatīvo aprēķināšanuizplatīšana, tad ražotāja formula izskatās šādi:

Skaitliskais sadalījums = mazumtirdzniecības vietu skaits, kurās produkts bija pieejams audita laikā (pārbaude veikalā) / kopējais tirdzniecības vietu skaits, kurās tika veikts audits.

Piemēram, preču pieejamības audits tika veikts 100 mazumtirdzniecības vietās, un 75 no tām bija ražotāja prece. Tas nozīmē, ka kvantitatīvais sadalījums ir 75%. Šis rādītājs ir vidējs un ar lielu kļūdu, jo audits tika veikts nelielā skaitā mazumtirdzniecības vietu izplatītāja darbības teritorijā.

Kvantitatīvā aprēķina formulaizplatīšana izplatītājam izskatās šādi:

Skaitliskais sadalījums = mazumtirdzniecības vietu skaits, uz kurām preces tika nosūtītas viena mēneša laikā / kopējais teritorijā esošo mazumtirdzniecības vietu skaits.

Šis rādītājs ir reālistiskāks nekā iepriekšējais mērījums, taču tam ir vēl viens trūkums: preci varēja nosūtīt tikai mēneša sākumā, un divas dienas vēlāk tā jau bija pārdota vai atradās mazumtirdzniecības vietas noliktavā. Otra lieta, kas šeit nav zināma, ir OKB (kopējā klientu bāze) skaits. Kur jūs dabūjāt šo skaitli, no kādiem avotiem? Vislabāk to darīt teritorijas sensus (inventarizācijas) periodā, ko izplatītājs veic regulāri reizi 6-12 mēnešos. Protams, šis process ir ļoti laikietilpīgs, un pēc tam ir grūti apstrādāt informāciju par to, kuri punkti tika auditēti un kuri ne. Un bieži vien sensācija paliek Excel pie uzrauga, un nav zināms, vai viņš nolīga šīs tirdzniecības vietas vai nē.

Labākais risinājums teritoriālās izpētes veikšanai, ievadot datus grāmatvedības programmā (nevis Excel), ir tāds, kas ietver mazumtirdzniecības vietu audita vienību, kas darbojas šādi. Tirdzniecības pārstāvja mobilajā ierīcē tiek aizpildīti katalogi sensācijas veikšanai: teritorijas cilne (pēc ģeogrāfiskās atrašanās vietas vai patērētāja uzvedības), cilne “segmenti” (pēc struktūras veida vai specializācijas), kā arī “ nosacījumi” (PAKB, problemātiska, atkārtoti izmantota). Tiek ievadīts arī konkrētai tirdzniecības vietai piešķirtais darījuma partneris. Turklāt tiek ievadīts punkta veids - pamata vai direktorāts, atkarībā no gūtās peļņas apjoma. Tirgotāja mobilajā ierīcē ievadītie dati tiek automātiski sinhronizēti no 1C uz datoru. Un uzraugs pārbauda grāmatvedības programmā esošos datus, tostarp tirdzniecības vietas atrašanās vietu un pat vitrīnu un plauktu stāvokli.

Augstas kvalitātesizplatīšana

Izprotot izplatīšanas kvalitatīvo konstrukciju (KPD) no ražotāja pozīcijas, tā patiešām ir kvalitāti sadalījumu var pateikt tad un tikai tad, ja tiek ņemti vērā šādi trīs rādītāji:

• 100% TOP sortimenta matricas pieejamība plauktā
• 100% produktu dominēšana pār konkurentiem
• 100% POS materiālu standartu pieejamība

Rādītāju aprēķināšanai tiek ieviesti divi parametri: pārklājuma koeficients (CR) un sadalījuma koeficients (CD).

KP: parāda mazumtirdzniecības vietu īpatsvaru, kurās tika veikts audits un kuriem ir pilns standarts (sortimenta matrica, plauktu daļa, POS materiāli).

KD: parāda standarta atribūtu klātbūtnes īpatsvaru mazumtirdzniecības vietās.

Kvantitatīvā sadale, kas raksturo uzņēmējdarbības mērogu, ir trūkums, ka veikala pārbaudes analīze tiek veikta uz papīra un vispār nav automatizēta. Turklāt, kā jau minēts, šajā vērtēšanas metodē ir iespējams auditēt tikai nelielu skaitu mazumtirdzniecības vietu, kas neļauj iegūt visaptverošu priekšstatu par reģionu. Labākais risinājums piedāvājuma struktūras analīzei ir IT-KPI ar tajā iekļautu tirdzniecības bloku. Izmantojot to, jūs redzēsiet pilnu situācijas atspoguļojumu pēc šādiem rādītājiem:

• dati par zonu, kurā preces atrodas (A, B vai C zona);
• POS materiālu pieejamība;
• SKU skaits plauktā audita laikā.

No izplatītāja pozīcijas galvenais konstruētās kvalitatīvas distribūcijas rādītājs ir sistēmas tirdzniecības vietu (STT) rādītājs. No visas aktīvās klientu bāzes patiesi strādā tikai tie, kuru sistēmas līmenis ir 75%. Ja, piemēram, plānojat veikt 4 mazumtirdzniecības vietas apmeklējumus mēneša laikā, bet tikai vienu, tad konsekvences līmenis ir 25%. Protams, jācenšas nodrošināt, lai no 4 apmeklējumiem tiktu veikti vismaz 3. Šis rādītājs tiek fiksēts arī