कैसे समझें कि आपकी कंपनी में किकबैक कौन ले रहा है। किकबैक बेचना। फाइटिंग किकबैक आपूर्तिकर्ता रोलबैक पर पकड़ा गया

शायद, यह लेख अभी भी प्रोक्योरमेंट पेशेवरों के लिए नहीं है, लेकिन सामान्य तौर पर प्रोक्योरमेंट के बारे में और उन मुद्दों के बारे में जो सभी के लिए रुचिकर हैं, लेकिन उनके बारे में खुलकर बात करने की प्रथा नहीं है।

हाल ही में, मैंने कंपनी या होमलैंड सुरक्षा अधिकारियों के साथ चर्चा में कई बार रिश्वत का मामला उठाया। बेशक, पहली जगह में यह स्थिति है: "हमारे पास यह नहीं है, और अगर हमें पता चलता है, तो हम उन्हें निकाल देंगे।" और दूसरी स्थिति: "ऐसे मामलों की पहचान और जांच के उद्देश्य से सुरक्षा सेवा मौजूद है।" लेकिन, दोस्तों, मुख्य और पहली प्राथमिकता वाला सवाल - क्या आपको यह अजीब नहीं लगता कि हर कोई "किकबैक" के तथ्य के बारे में बात कर रहा है, जैसा कि पहले से ही निपुण तथ्य के साथ काम करने के बारे में है? जब हमें करना चाहिए तो हम पता लगाने या जांच में क्यों शामिल होते हैं निवारण?और वैसे, मुझे लगता है कि खरीद विभागों के कर्मचारियों के लिए बुनियादी आवश्यकताओं में "बातचीत करने की क्षमता" लिखने के बजाय, "माल या सेवाओं की खरीद के लिए एक पारदर्शी और समझने योग्य प्रक्रिया बनाने और बनाए रखने की क्षमता" को इंगित करना बेहतर होगा।

मुख्य रूप से किकबैक एक आकर्षक अनुबंध समाप्त करने, सहयोग जारी रखने या बेहतर स्थिति प्राप्त करने के लिए आपूर्तिकर्ता द्वारा ग्राहक की कंपनी के कर्मचारी के लिए प्रोत्साहन के कुछ रूपों को संदर्भित करता है। आपूर्तिकर्ता कीमतों को बढ़ाकर और अपने मुनाफे के हिस्से से बहुत कम ही इस तरह की वफादारी शुल्क लेते हैं। बेशक, छुट्टियों या विशेष अवसरों के लिए प्यारा सा उपहार और टोकन "किकबैक" शब्द के अंतर्गत नहीं आते हैं। बड़ी संख्या में ऐसे तरीके हैं जिन्हें खरीद के साथ या उनके नियंत्रण में लागू किया जा सकता है, न केवल खुद को कम करने या कम करने के लिए, बल्कि कर्मचारियों के प्रारंभिक विचार भी हैं कि ऐसी योजना को बिना किसी निशान के लागू करना संभव है . एसओएक्स के साथ याद रखें: लक्ष्य को दंडित करना और एक पूर्ण सिद्धि से निपटना नहीं है। लक्ष्य यह है कि इसे आज या कल करना असंभव बना दिया जाए। आइए इसका सामना करें: रूस में खरीद और रिश्वत दो पंखों की तरह हैं। महीने में कई बार मैं वाक्यांश सुनता हूं कि चूंकि मैं खरीद से जुड़ा हूं, इसका मतलब है कि मैं केवल कमबैक पर रहता हूं। बेशक, कम समय में खरीद के प्रति दृष्टिकोण को बदलना असंभव है।

मैं कई प्रभावी तरीकों के बारे में बात करना चाहता हूं, जिसके कार्यान्वयन और नियंत्रण से आपकी कंपनी को कर्मचारियों और आपूर्तिकर्ताओं के संभावित धोखाधड़ी से जुड़े जोखिम के स्तर को निम्न स्तर पर रखने की अनुमति मिल जाएगी।

प्रक्रियाएं!यह सुनने में जितना अजीब लगता है, आपको उनके साथ शुरुआत करने की जरूरत है। यह वस्तुओं या सेवाओं की खरीद की प्रक्रिया में विभिन्न विभागों के बीच बातचीत की स्पष्ट रूप से वर्णित प्रक्रिया है जो आपको खरीद की पूरी श्रृंखला में एक मानकीकृत दृष्टिकोण रखने की अनुमति देगी। यह देखने के लिए जांचें कि आपकी कंपनी अब कितनी स्पष्ट रूप से निविदा रखने की प्रक्रियाओं, आपूर्तिकर्ताओं को भुगतान करने की प्रक्रिया, अनुबंधों को बंद करने और नवीनीकरण करने की प्रक्रिया, या उदाहरण के लिए, बिना अनुबंध के चालान का भुगतान करने की प्रक्रिया को स्पष्ट रूप से परिभाषित करती है। वैसे, व्यक्तिगत अनुभव से: खरीद प्रक्रिया में जितने अधिक पृष्ठ होंगे, यह उतना ही कम प्रभावी होगा। लक्ष्य प्रत्येक चरण का विवरण प्राप्त करना नहीं है - लक्ष्य सामान्य बातचीत प्रक्रियाओं का मानकीकरण, पारदर्शिता और खुलापन प्राप्त करना है। कृपया ध्यान दें कि प्रक्रिया को हर चीज को प्रतिबंधित और नियंत्रित करने की आवश्यकता नहीं है। जोखिम मूल्यांकन करें और बड़े अनुबंधों के लिए "नौकरशाही पारदर्शिता" और छोटी खरीद के लिए एक स्वतंत्र, तेज प्रक्रिया के बीच संतुलन खोजें।

अभिलेखीय अभिलेखों/दस्तावेजों के लिए भंडारण प्रणाली- "हर कदम" दर्ज किया जाना चाहिए। काम के किसी भी स्तर पर, संबंधित कर्मचारियों के पास उन सभी प्रक्रियाओं के संग्रहीत डेटा तक पहुंच होनी चाहिए, जिसके कारण आपूर्तिकर्ता के साथ संबंध में यह या वह घटना हुई। एक निविदा के लिए, यह एक स्कोरिंग टेबल या सहेजे गए बोलीदाता पुष्टिकरण पत्र, आपूर्तिकर्ताओं से प्राप्त उद्धरण, या चर्चा पत्र उद्धरण होना चाहिए। आमने-सामने की बैठकों या टेलीफोन पर बातचीत के परिणामों के आधार पर, एक संक्षिप्त सारांश लिखा जाना चाहिए। इस तरह की जानकारी को इसकी अखंडता और सुरक्षा की निगरानी के लिए सिस्टम के साथ एक अलग स्थान पर रखा जाना चाहिए।

4-आंख नियम... यद्यपि यह विधि एक छोटे पैराग्राफ में फिट नहीं हो सकती है, सिद्धांत ऐसा होना चाहिए कि आपूर्तिकर्ता के साथ बातचीत के प्रत्येक चरण में (चयन, शर्तों की बातचीत, अनुबंध पर हस्ताक्षर करना, भुगतान करना, आदि) कम से कम दो अलग-अलग का नियंत्रण होना चाहिए। मिलीभगत की संभावना को कम करने के लिए विभागों। उदाहरण के लिए, खरीद के अपने आपूर्तिकर्ता नहीं हो सकते हैं, और एक व्यवसाय खरीद पर सहमति के बिना एक नए आपूर्तिकर्ता का चयन नहीं कर सकता है। या आपूर्तिकर्ता को भुगतान न केवल ग्राहक के कर्मचारियों द्वारा सहमत होना चाहिए, बल्कि वित्त द्वारा अतिरिक्त रूप से जांचा जाना चाहिए।

पोस्ट भुगतान- जिन आपूर्तिकर्ताओं के साथ पूर्व भुगतान समझौते संपन्न हुए हैं, उन्हें तुरंत खरीद की ओर से और व्यवसाय की ओर से, जोखिम और अतिरिक्त नियंत्रण के क्षेत्र में आना चाहिए, क्योंकि आपूर्ति नहीं की गई वस्तुओं या सेवाओं की शर्तों पर धोखाधड़ी गतिविधियों की संभावना बढ़ जाती है। मुझे यकीन नहीं है कि इस आइटम को बिल्कुल हाइलाइट किया जाना चाहिए, क्योंकि किसी भी प्रोक्योरमेंट पेशेवर से पूर्व भुगतान एक विशिष्टता प्रारूप में होना चाहिए। आपूर्तिकर्ताओं के लिए मानक भुगतान शर्तें वर्तमान में विलेख पर हस्ताक्षर करने की तारीख से 15-30 दिनों के भीतर हैं। बड़े बाजार के खिलाड़ी और भी लंबी शर्तें तय कर सकते हैं। प्रक्रियाओं के बारे में बात पर लौटना: क्या कुछ भी आपको इस प्रक्रिया में लिखने से नहीं रोकता है कि सामान्य तौर पर सभी आपूर्तिकर्ताओं को पोस्ट-पेमेंट में स्थानांतरित किया जाना चाहिए, और किसी भी अपवाद को उच्चतम स्तर पर सहमति दी जानी चाहिए और लगातार निगरानी की जानी चाहिए?

क्रय विभाग के कर्मचारियों को छुट्टी पर जाना चाहिए और कंपनी में पदोन्नत होना चाहिए... यह सुनने में जितना अजीब लगता है, वह व्यक्ति जो छुट्टी पर नहीं जाता है, वह संदेह के घेरे में आ सकता है। एक कर्मचारी जो दैनिक दिनचर्या करता है और बढ़ना नहीं चाहता, वह संदिग्ध हो सकता है। इस जोखिम को कम करने के लिए, एक नियम को अपनाना आवश्यक है कि खरीद विभाग के कर्मचारी आंतरिक प्रणालियों तक दूरस्थ पहुंच की संभावना के बिना वर्ष में एक बार 2 सप्ताह की छुट्टी लेने के लिए बाध्य हैं। साथ ही, साल में कम से कम एक बार कर्मचारियों के साथ करियर योजनाओं पर चर्चा करें। चूंकि ज्यादातर मामलों में खरीद कई अलग-अलग परियोजनाओं और आंतरिक ग्राहकों के साथ काम करती है, यह बिल्कुल स्पष्ट है कि विकास योजना विभाग के भीतर विकास और आंतरिक ग्राहकों के बीच मैट्रिक्स विकास दोनों को कवर करेगी।

योजना और समय की पूर्व सहमति के बिना खरीद के लिए लेखा परीक्षा... मौजूदा रुझान ऑडिट के मानकीकरण और पूर्व-योजना की ओर है। हालांकि, अगर आपकी कंपनी आंतरिक डिवीजनों के चल रहे ऑडिट आयोजित करती है, तो नियम पर चर्चा करें, जब आंतरिक ग्राहकों के साथ काम करते समय, आपूर्तिकर्ताओं के साथ विभाग की बातचीत की प्रक्रियाओं पर भी विचार किया जाएगा, जहां खरीद इस प्रक्रिया का हिस्सा होगी। इस मामले में, सामान्य योजना और क्रॉस-फ़ंक्शनल संबंध दोनों से, क्रय विभाग हमेशा नियंत्रण में रहता है।

आपूर्तिकर्ताओं की पहचान और सत्यापन... अनुबंध पर हस्ताक्षर करने से पहले और चुनिंदा आधार पर आपूर्तिकर्ताओं का सत्यापन आवश्यक है। सत्यापन से मेरा मतलब संविदात्मक संबंध को पूरा करने के लिए आपूर्तिकर्ता की क्षमता का आकलन नहीं है, बल्कि वित्तीय स्थिरता, रिपोर्टिंग की वर्तमान स्थिति, मालिकों, लाभार्थियों और संभावित प्रतिबंधों का सत्यापन है। वर्तमान में, बाजार में बड़ी संख्या में समाधान हैं जो आपके भविष्य के साथी की पूरी तस्वीर TIN नंबर से दिखाएंगे। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि सत्यापन प्रक्रिया संग्रहीत रिकॉर्ड के लिए प्राप्त जानकारी की अखंडता के संरक्षण के लिए प्रदान करती है। इस चेक को सुरक्षा सेवा में स्थानांतरित करने की आवश्यकता नहीं है। यह पर्याप्त है कि एक ऑडिट किया जाता है और एक जिम्मेदार व्यक्ति की पहचान की जाती है। एजेंसी सेवाएं प्रदान करने वाले उच्च-लागत वाले विक्रेताओं या विक्रेताओं के लिए, आप नमूना त्रैमासिक संशोधन करने के लिए एक प्रक्रिया जोड़ सकते हैं। उन अनुबंधों के लिए जहां उप-ठेकेदारों का उपयोग करने की योजना है, ग्राहक के साथ डेटा के अनिवार्य भंडारण के साथ, इस तरह की जांच उन पर भी लागू होनी चाहिए। अपने स्वयं के अनुभव से, मैं कुछ बिंदुओं को जोड़ना चाहता हूं जिन पर मैं हमेशा ध्यान देता हूं: आपूर्तिकर्ता के कर्मचारियों की संख्या और जिस बैंक में खाता खोला गया है। सबसे अधिक संभावना है, अगर आपूर्तिकर्ता ने बैंक के साथ खोले गए खाते के साथ विवरण प्रदान किया है, जो टॉप -100 में शामिल है, तो मैं भ्रमित नहीं होऊंगा। लेकिन अगर आपूर्तिकर्ता विशेष रूप से क्षेत्रीय नहीं है, और दूसरे या तीसरे सौ से किसी अज्ञात बैंक में खाता खोला गया है, तो यह अतिरिक्त अनुवर्ती नियंत्रण के लिए एक संकेत होगा।

केवल इलेक्ट्रॉनिक सिस्टम के माध्यम से कोटेशन और बातचीत... मैंने पिछली पोस्टों में इस विषय पर पहले ही कई बार बात की है, इस तथ्य पर ध्यान केंद्रित करते हुए कि इलेक्ट्रॉनिक वार्ता प्रणाली (नीलामी या ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म) की शुरूआत न केवल सर्वोत्तम मूल्य प्राप्त करने के लिए, बल्कि मिलीभगत को रोकने के लिए भी एक महत्वपूर्ण कदम है।

निविदा समान रूप से भाग लेने में सक्षम होना चाहिए... आपूर्तिकर्ताओं को निविदा देने से पहले सटीक प्रक्रिया और प्रक्रियाओं को निर्धारित करने की आवश्यकता है। बहुत बार निविदा प्रक्रिया को कर्मचारियों के लिए कंपनी की आंतरिक प्रक्रियाओं में विस्तार से वर्णित किया गया है, लेकिन कंपनी के बाहर के हिस्से में बहुत खराब तरीके से वर्णित किया गया है। आपूर्तिकर्ताओं को न केवल समय सीमा, बल्कि निविदा के लिए बुनियादी शर्तों के साथ-साथ चयन मानदंड को भी समझना चाहिए। आपूर्तिकर्ताओं को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि उनके पास आने वाली सभी जानकारी सभी निविदाकारों के लिए समान है। बड़ी निविदाओं में, जो आपूर्तिकर्ता जीत नहीं पाए, उन्हें इस निर्णय के कारणों के बारे में सामान्य जानकारी प्रदान की जानी चाहिए। इस दिशा में काम के परिणाम आपूर्तिकर्ता चयन के चरण में आंतरिक ग्राहकों और क्रय विभागों द्वारा संभावित जोड़तोड़ की अनुपस्थिति में विश्वास बढ़ाएंगे।

किसी भी समझौते में खरीद के सार का विस्तृत विवरण होना चाहिए।... एक सरल नियम: खरीद का विवरण जितना विस्तृत होगा, उसे छिपाना उतना ही मुश्किल होगा। आपूर्तिकर्ता के साथ अनुबंध में परियोजना के प्रत्येक भाग के लिए एक विस्तृत विनिर्देश और लागत ब्रेकडाउन होना चाहिए। इस नियम के लागू होने से विभिन्न प्रदाताओं की बुनियादी सेवाओं की तुलना करने का अवसर भी मिलेगा। उदाहरण के लिए, रसद, समर्थन, आईटी भाग, आदि।

मासिक लागत विश्लेषण और निविदा योजना... किसी कंपनी के मानक व्यवसाय मॉडल को देखते हुए, बिक्री योजनाओं पर आमतौर पर लगभग दैनिक आधार पर सबसे छोटे विवरण के साथ चर्चा की जाती है, और लागत आमतौर पर "बड़े स्ट्रोक" प्रारूप में होती है। आपूर्तिकर्ताओं की संख्या के संदर्भ में खर्चों का अधिक विस्तृत विश्लेषण, भुगतान किए गए चालानों की संख्या, आपूर्तिकर्ताओं की संख्या के विशिष्ट अनुपात का विश्लेषण, जिसमें सभी खर्चों का 70% से अधिक हिस्सा है, आपको एक स्पष्ट समझ प्रदान करेगा। क्या हो रहा है। यह विचार करना आवश्यक है कि बिक्री के साथ के रूप में। यह विधि निरंतर रिपोर्टिंग वातावरण में प्रभावी ढंग से काम करती है, क्योंकि कोई भी संभावित जोखिम क्षेत्र तुरंत स्पष्ट हो जाता है। इस विश्लेषण के अनुसार, भविष्य की अवधि के लिए आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करने के लिए निविदाएं आयोजित करने और शर्तों को संशोधित करने के लिए एक योजना को सहमत और अनुमोदित करना आवश्यक है। अन्यथा, मैं अक्सर ऐसी स्थिति में आया जब एक कंपनी सालाना कार्यालय की आपूर्ति और कागज की खरीद के लिए उत्कृष्ट और सफल निविदाएं बनाती है, लेकिन, लाक्षणिक रूप से बोलते हुए, सुरक्षा सेवा प्रदाता को नोटिस नहीं करती है, जिसकी लागत दर्जनों गुना भिन्न होती है।

आपूर्तिकर्ता प्रतिक्रिया सुनें... पिछले साल, मैंने रूस में एक बड़ी कंपनी के सह-मालिकों में से एक के साथ संभावित कमबैक को रोकने के बारे में बात की थी। इस नोट में वर्णित कुछ विधियों के कार्यान्वयन के अलावा, मैंने सुझाव दिया कि सभी दस्तावेज़ (अधिनियम, चालान, अनुबंध) जो आपूर्तिकर्ताओं को हस्तांतरित किए जाते हैं, उन पर अतिरिक्त रूप से इन शब्दों की मुहर लगनी चाहिए: “प्रिय साथी, यदि आप किसी मामले के बारे में जानते हैं धोखाधड़ी या अधिकार का दुरुपयोग, जो हमारी कंपनियों की बातचीत को प्रभावित कर सकता है, कृपया रिपोर्ट करें। गुमनाम ..."। एक समर्पित फोन नंबर या ईमेल पता भी शामिल करें। यदि आप सुनिश्चित हैं कि आपके सभी आपूर्तिकर्ता प्रमुख बाजार खिलाड़ी हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि धोखाधड़ी एक बड़ी कंपनी के भीतर सर्वव्यापी नहीं हो सकती है। सेल्सपर्सन के लिए संभावित धोखाधड़ी पर चर्चा करना एक बात है। और यह पूरी तरह से अलग है जब यह सब उन कर्मचारियों द्वारा संसाधित किया जाता है जो इस दृष्टिकोण से सहमत नहीं हैं। समापन दस्तावेज बड़ी संख्या में सामान्य कर्मचारियों के पास से गुजरते हैं, और इस तरह की प्रणाली की उपस्थिति रिश्वत के संकेत से बचने के लिए प्रोत्साहित करती है। इस नोट को लिखते समय, मैंने जिस कंपनी के बारे में लिखा है, उसे कॉल किया और परिणामों के बारे में पूछा। वे बहुत सफल रहे: एक साल बाद, एक रिपोर्ट प्राप्त हुई, जिसके परिणामस्वरूप ग्राहक की ओर से और आपूर्तिकर्ता की ओर से एक जांच और प्रशासनिक कार्रवाई हुई। इस जांच ने, कुछ हद तक, आपूर्तिकर्ता के साथ साझेदारी के स्तर में वृद्धि और अतिरिक्त ऑर्डर वॉल्यूम के हस्तांतरण में भी योगदान दिया। काम के आदेश के लिए तीन टिप्पणियां और अनुरोध भी थे। मुझे यकीन नहीं है कि सभी मामलों में इस तरह के कठोर उपाय किए जाने चाहिए, लेकिन कंपनी के प्रबंधन स्तर पर बड़े आपूर्तिकर्ताओं के साथ वार्षिक बैठकों की योजना बनाना और आयोजित करना एक आवश्यक न्यूनतम है।

मेरी राय में, वर्णित तरीके कंपनी की खरीद में धोखाधड़ी के जोखिम को प्रभावी ढंग से रोक सकते हैं। सूची को फिर से पढ़ने के बाद, मैंने महसूस किया कि उनके सही कार्यान्वयन के लिए कुछ बड़े निवेश की आवश्यकता नहीं है, जो आमतौर पर जांच में पाए जाते हैं। यदि प्रोक्योरमेंट बचत और अनुकूलन में मदद करता है, तो अधिकारियों को किकबैक का विषय आने पर प्रोक्योरमेंट को सुरक्षित महसूस करने में मदद करनी चाहिए।

पी.एस. मैंने लंबे समय तक सोचा कि लेख के किस हिस्से में एक और नियंत्रण विधि सम्मिलित की जाए, लेकिन अंत में मैं इस निष्कर्ष पर पहुंचा कि यह अब एक विधि भी नहीं है, बल्कि एक दावा है, जिसका उल्लंघन भी एक के रूप में माना जा सकता है संकेत। मैं प्रचार के बारे में बात कर रहा हूँ। पेशेवर सम्मेलनों, मंचों, भाषणों में आपके कर्मचारी कितने सक्रिय हैं? आखिरकार, तीसरे पक्ष से निपटने में प्रोक्योरमेंट पेशेवर हर दिन कंपनी में सबसे आगे हैं। साथ ही, प्रक्रिया का उल्लंघन करने के प्रलोभन का एक उच्च जोखिम है। सत्ता और प्रतिष्ठा उन सभी के लिए पहले आनी चाहिए जो धोखा देने को तैयार हैं। कर्मचारियों के साथ इस विषय पर अधिक बार चर्चा करें।

हम जीवित रहेंगे, हम सर्वश्रेष्ठ आपूर्तिकर्ताओं का चयन करेंगे। मैं

कई कंपनी के अधिकारियों के लिए, रिश्वत के खिलाफ लड़ाई समय-समय पर उन कर्मचारियों की तलाश में आती है जो अपने पद का दुरुपयोग कर रहे हैं। हालांकि, एकमुश्त कार्रवाई करना अप्रभावी है: तूफान का इंतजार करने के बाद, रिश्वत लेने वाले खोए हुए समय की भरपाई करना शुरू कर देते हैं। इसलिए, चिकित्सक एक ऐसी प्रणाली के निर्माण की सलाह देते हैं जिसमें किकबैक प्राप्त करने की संभावना को बाहर रखा जाएगा। यह आलेख उल्लंघनकर्ताओं की पहचान करने के तरीकों के साथ-साथ अप्रत्यक्ष संकेतों का वर्णन करता है जो आपको रिश्वत लेने वालों को पहचानने की अनुमति देते हैं।

चिकित्सकों का अनुभव

संदिग्ध कर्मचारियों की जांच करने के तीन मुख्य तरीके हैं

मैक्सिम गोर्बाचेव सेल्स कंसल्टेंट ट्रेनर, मॉस्को; मनोविज्ञान में पीएचडी
दिमित्री टकाचेंकोसेल्स कोच-सलाहकार, मास्को

संदर्भ

मैक्सिम गोर्बाचेव- वकील; उन्होंने फार्मास्यूटिकल्स के वितरण और तकनीकी तेलों की आपूर्ति की "स्केट-इंटेंसिव" शाखाओं में काम किया।
दिमित्री टकाचेंकोऔद्योगिक उद्यमों को चौग़ा की आपूर्ति के रूप में ऐसे "रोल-बैक" बिक्री क्षेत्र में बिक्री प्रभागों का नेतृत्व किया। साथ में वे सक्रिय बिक्री पर प्रशिक्षण की व्यवस्था करते हैं और किकबैक का मुकाबला करते हैं, बिक्री विभागों के निर्माण और विकास पर परामर्श परियोजनाओं का संचालन करते हैं। ग्राहकों में बाल्टिका, गज़प्रोम, डोंस्कॉय ताबाक, रोस्टेलकॉम, आर-स्टाइल, सीमेंस रूस, नोवो सोद्रुज़ेस्टो होल्डिंग के उद्यम और ओल्मा-प्रेस शामिल हैं। बेस्टसेलर के लेखक "रोलबैक: क्लाइंट एट्रेक्शन की विशेष तकनीक" (मास्को: वर्शिना, 2008)।

बेशक, आपको किकबैक से निपटने के लिए अतिरिक्त धन आवंटित करना होगा। और यह बहुत संभव है कि उद्यम द्वारा की गई लागत रिश्वत से संभावित नुकसान से अधिक हो। इसलिए, इससे पहले कि आप रिश्वतखोरी से लड़ना शुरू करें, नियोजित अभियान की लागतों की गणना करें। अधिक कीमत वाली खरीद पर नुकसान का अनुमानित अनुमान प्राप्त करने के लिए, एक निश्चित अवधि में कुल खरीद की तुलना नमूना जांच में औसत बाजार मूल्य से कितनी अधिक पाई गई। इस मूल्यांकन के साथ-साथ आपके लक्ष्यों, बाजार की स्थिति और आपकी कंपनी में खरीद प्रक्रियाओं की बारीकियों के आधार पर, किकबैक से निपटने के उपायों के लिए बजट निर्धारित करें।

आमतौर पर, उद्यमों में रिसीवर की पहचान निम्नलिखित तरीकों में से एक में की जाती है।

1. अपने वेतन के साथ कर्मचारी के जीवन स्तर के अनुपालन की जाँच करना।यदि, उदाहरण के लिए, एक कर्मचारी प्रति माह 1000 पारंपरिक इकाइयाँ प्राप्त करता है, लेकिन साथ ही हर छह महीने में आयातित कारों को बदलता है, तो यह सोचने लायक है कि उसे पैसा कहाँ से मिलता है। उदाहरण के लिए, एक बिक्री कंपनी में, एक खरीदार ने सुरक्षा प्रमुख के बगल में खड़े होकर दोपहर के भोजन से पहले अपने हाथ धोने के बाद उचित परिश्रम किया। दोनों ने पाया कि उनके पास एक ही घड़ी है। उसी समय, सुरक्षा सेवा के प्रमुख को कंपनी से सालगिरह के लिए उपहार के रूप में एक घड़ी मिली (और उनकी कीमत $ 1,900 थी), और घड़ी खरीदार को उसके छात्र की पत्नी द्वारा उसके जन्मदिन के लिए भेंट की गई थी। नतीजतन, प्रबंधक की पूरे दो महीने तक जाँच की गई। आपूर्तिकर्ताओं ने उसे नियमित रूप से सूचित किया कि कुछ लोग उसकी ओर से फोन कर रहे हैं, सवाल पूछ रहे हैं और नकदी के लिए सामान खरीदने की कोशिश कर रहे हैं। बेशक, ऐसे चेक खरीद प्रक्रिया को धीमा कर देते हैं - लेकिन प्रबंधक उल्लंघन करने से डरते हैं। थोड़ी देर के बाद, सभी को इस तथ्य की आदत हो जाती है कि बड़े वित्तीय संसाधनों का प्रबंधन सुरक्षा सेवा द्वारा की जाने वाली आवधिक जांच से जुड़ा है।

यदि कंपनी के पास सुरक्षा सेवा नहीं है, तो इसके कार्यों को सामान्य निदेशक द्वारा अपने हाथ में लेना होगा। आपको न केवल कर्मचारियों के कल्याण में वृद्धि (नई कार खरीदना, महंगे कपड़े और सामान खरीदना) पर नज़र रखनी चाहिए, बल्कि उनके व्यवहार की बारीकियों पर भी नज़र रखनी चाहिए।

2. टेस्ट खरीद।कर्मचारियों के इस तरह के चेक कुछ हद तक "मिस्ट्री शॉपिंग" तकनीक की याद दिलाते हैं। आइए एक उदाहरण देते हैं। एक कंपनी की सुरक्षा सेवा अपने आपूर्तिकर्ताओं की जांच करने के लिए एक आपूर्तिकर्ता के बारे में एक किंवदंती लेकर आई। उत्पादों के लिए संकलित मूल्य सूची, इंटरनेट पर एक साधारण वेबसाइट प्रकाशित की। फिर नियंत्रक, आपूर्तिकर्ता कंपनी के एक कर्मचारी के रूप में प्रच्छन्न, क्रय विभाग में बदल गया और रोलबैक की पेशकश की। कई बातचीत के बाद प्रबंधकों में से एक ने सहमति व्यक्त की। उन्हें एक बड़े घोटाले के साथ निकाल दिया गया था। उसके बाद, खरीद विभाग के कर्मचारियों को सूचित किया गया कि प्रबंधन भविष्य में इस पद्धति का उपयोग करने का इरादा रखता है। इसके बाद की घटनाएं सांकेतिक हैं। दो महीनों के भीतर, आधे से अधिक आपूर्तिकर्ताओं ने अपनी मर्जी से इस्तीफा दे दिया, और इसके बजाय आने वाले कर्मचारियों ने केवल खरीद मूल्य कम करके औसत मार्जिन में 7% की वृद्धि की।

लेकिन यह तरीका केवल एक अभिमानी रिश्वत लेने वाले के लिए लागू होता है, जिसने सभी सावधानी खो दी है और किसी भी आपूर्तिकर्ता से रोलबैक की आवश्यकता है। इस बीच, ऐसे खरीदार हैं जो केवल विश्वसनीय भागीदारों से ही रिश्वत लेते हैं। परीक्षण खरीद के तरीके से ऐसे उल्लंघनकर्ताओं को पकड़ना मुश्किल है, क्योंकि वे बिना रिश्वत के नए आपूर्तिकर्ताओं के साथ सहयोग करते हैं और केवल एक साथ काम करने के बाद, रिश्वत के बारे में बात करना शुरू करते हैं।

3. एक झूठ डिटेक्टर के साथ परीक्षण।लंबे समय से काम कर रहे कर्मचारियों की जांच करने का यह सबसे अच्छा तरीका है। यदि इस पद्धति का उपयोग किसी उद्यम में अभी शुरू हो रहा है, तो हम अनुशंसा करते हैं कि हर तीन से चार महीने में सभी क्रय प्रबंधकों का परीक्षण किया जाए। उदाहरण के लिए, कलिना चिंता में नौकरी के लिए आवेदन करते समय, आपूर्तिकर्ता की स्थिति के लिए उम्मीदवारों को चेतावनी दी जाती है कि वे समय-समय पर पॉलीग्राफ टेस्ट से गुजरेंगे। प्रश्न मानक हैं: क्या आपने किसी आपूर्तिकर्ता को लाभ प्रदान किया, क्या आपको पारिश्रमिक प्राप्त हुआ। इन चेकों की विश्वसनीयता बहुत अधिक है।

ज्यादातर मामलों में, रिश्वत प्राप्त करने के दोषी कर्मचारी को निकाल दिया जाता है। अधीनस्थों को अपने सहयोगी की बर्खास्तगी के कारण के बारे में सूचित करना है या नहीं यह आप पर निर्भर है। हालांकि, हम मानते हैं कि यह सूचित करना अधिक उपयोगी है: इस तरह आप कर्मचारियों को प्रदर्शित करेंगे कि अपने लिए इस तरह की वेतन वृद्धि करना कितना जोखिम भरा है। इसके अलावा, रोलबैक को रोकने के लिए, आप यह कर सकते हैं:

• आपूर्तिकर्ताओं को केवल आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों के बारे में जानकारी एकत्र करने का कार्य हस्तांतरित करना, और अंतिम निर्णय स्वतंत्र रूप से करना (या ऐसे निर्णय लेने के लिए एक कॉलेजियम प्रक्रिया शुरू करना);
• खरीदारों से आने वाली जानकारी को नियंत्रित करने के लिए विपणन विभाग द्वारा किए गए मूल्य निगरानी के डेटा का उपयोग करें;
• प्रवेश कीमतों और मार्कअप को ध्यान में रखते हुए, उत्पाद समूह के लिए प्राप्त की गई खरीद या लाभप्रदता पर बचत के लिए आपूर्तिकर्ताओं को पुरस्कृत करें;
• आपकी कंपनी के प्रमुख आपूर्तिकर्ताओं के साथ व्यक्तिगत रूप से बातचीत करें;
• खरीद प्रक्रियाओं को औपचारिक रूप देना और निविदाओं के माध्यम से आपूर्तिकर्ताओं को आकर्षित करना।

यह सीईओ बोल रहे हैं

किरिल कुज़नेत्सोव "Tendery.ru" कंपनी, मास्को के जनरल डायरेक्टर

संदर्भ

"Tenders.ru"
गतिविधि का क्षेत्र:कंपनियों, राज्य और नगर निकायों की खरीद गतिविधियों का संगठन और लेखा परीक्षा।
संगठन प्रपत्र:ओओओ।
स्थान:मास्को।
कर्मचारियों की संख्या: 15.
मुख्य ग्राहक:रूस के वित्त मंत्रालय की निजी सुरक्षा, स्टेट रिजर्व के लिए फेडरल एजेंसी का एफएसआई कॉम्बिनेट सिग्नल, रोसाटॉम स्टेट कॉरपोरेशन, अल्कोर बायो कंपनियां, एल्डोरैडो।
पद पर सामान्य निदेशक का अनुभव: 2006 से।
व्यापार में सामान्य निदेशक की भागीदारी:सह-स्वामी (शेयर - 50%)।

समय के साथ छोटी "सेवाओं" के लिए प्रतीकात्मक भुगतान अक्सर बड़ी रिश्वत में विकसित होते हैं (हम चीजों को उनके उचित नाम से बुलाएंगे, और किसी प्रकार के "किकबैक" या "क्लाइंट पुरस्कार" के बारे में बात नहीं करेंगे)। रिश्वत लेने वाले की कंपनी गंभीर रूप से कमजोर हो जाती है। समझौता करने वाले सबूत जमा होते हैं जो इस कर्मचारी को सबसे गंभीर उल्लंघन करने के लिए मजबूर कर सकते हैं। प्रत्यक्ष क्षति भी स्पष्ट है: उद्यम को बढ़ी हुई कीमतों पर सर्वोत्तम उत्पाद नहीं मिलते हैं। इसलिए, जो अधिकारी रिश्वत लेने वालों के साथ नरमी बरतने के आदी हैं, वे अपने व्यवसाय को गंभीर खतरे में डाल रहे हैं।

मुझे झूठ पकड़ने वालों का उपयोग करने और रिश्वत को भड़काने के बारे में संदेह है; हमारी कंपनी में इन विधियों का उपयोग नहीं किया जाता है। मेरी राय में, एक अधिक प्रभावी तरीका, जो अनावश्यक प्रचार से बचता है, वह है जब सुरक्षा सेवा संदिग्ध कर्मचारियों और उनके प्रियजनों के जीवन स्तर का विश्लेषण करती है (आखिरकार, रिश्वत अक्सर पैसे में नहीं दी जाती है और न ही कर्मचारी को, लेकिन अपने विश्वासपात्रों के लिए)। इसलिए, उदाहरण के लिए, हमने एक उल्लंघनकर्ता की पहचान की - वह खुद अपेक्षाकृत मामूली रूप से रहता था, लेकिन अपनी मालकिन के रखरखाव पर बहुत पैसा खर्च करता था। इसके अलावा, उनकी गतिविधियों का ऑडिट बेईमान (या अक्षम) कर्मचारियों की पहचान करने में मदद करता है - बाजार के औसत के साथ संदिग्धों के काम के परिणामों को सहसंबंधित करना आवश्यक है।

हालांकि, रिश्वत लेने वालों की पहचान करना पर्याप्त नहीं है - यह आवश्यक है, सिद्धांत रूप में, रिश्वत को भड़काने वाली स्थितियों की संभावना को कम करने के लिए। इसके लिए, विशेष रूप से, आपको उन प्रतिपक्षकारों को चुनने के नियमों को स्पष्ट रूप से तैयार करने की आवश्यकता है जिनके साथ आप सहयोग करते हैं। इन नियमों को उस जोखिम को समाप्त करना चाहिए जिससे कंपनी का कर्मचारी बाहर से पारिश्रमिक प्राप्त करने के लिए सहमत होगा। इसके अलावा, नियंत्रण, प्रशिक्षण, इनाम और निश्चित रूप से, कर्मियों की सजा की एक प्रणाली का निर्माण करना आवश्यक है।

अभ्यास अनुभव

कर्मचारियों को रिश्वत लेने से कैसे रोकें

व्लादिमीर फिलोनोवकंपनी "ग्रुप" मैग्नेज़िट ", मॉस्को के नियंत्रण और लेखा परीक्षा विभाग के विशेषज्ञ

संदर्भ

"मैग्नेसाइट"
गतिविधि का क्षेत्र:दुर्दम्य उत्पादों का उत्पादन और बिक्री (कच्चे माल की निकासी से लेकर इंजीनियरिंग और परिचालन सेवाओं तक का एक पूरा चक्र)।
संगठन प्रपत्र:कंपनी; कंपनी समूह।
क्षेत्र:प्रधान कार्यालय - मास्को में; प्रतिनिधित्व - जर्मनी, कजाकिस्तान, चीन, पोलैंड, स्लोवाकिया और यूक्रेन में।

संगठन में कौन रिश्वत ले सकता है? बेशक, अधिकांश जवाब देंगे कि वे कर्मचारी खरीद रहे हैं। हालांकि, वास्तव में, उद्यम की अन्य सेवाओं के कर्मचारियों के पास भी कमबैक प्राप्त करने का अवसर होता है (देखें। टेबल) उदाहरण के लिए, आईटी विभाग, इंटरनेट पर कम डेटा दरों का हवाला देते हुए, आपको इसी तरह की सेवाओं की पेशकश करने वाले किसी अन्य प्रदाता के साथ अनुबंध में प्रवेश करने के लिए मना सकता है, भले ही वह बढ़े हुए मूल्य पर हो।

रिश्वत से निपटने के लिए प्रत्येक संगठन के अपने तरीके हैं। उदाहरण के लिए, एक समय में सबसे बड़े रूसी कोयला उत्पादकों में से एक ने एक डेस्क कैलेंडर जारी किया जिसमें सभी कर्मचारियों को फोन, फैक्स और ई-मेल द्वारा विभिन्न चोरी की रिपोर्ट करने के लिए कहा गया था। कुछ कंपनियां लाई डिटेक्टर के लिए एक संदिग्ध कर्मचारी का परीक्षण करती हैं। यह विधि विशेष रूप से अक्सर रूसी श्रृंखला के इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोर में उपयोग की जाती है। यदि कर्मचारी चेक पास करने से इनकार करता है, तो प्रबंधन इसे किकबैक की प्राप्ति की अप्रत्यक्ष पुष्टि मानता है। लाई डिटेक्टर टेस्ट पास करने से इनकार करने वाले कर्मचारी को बर्खास्त करना आसान नहीं है, लेकिन उसके लिए असहनीय काम करने की स्थिति पैदा करना काफी संभव है, ताकि वह खुद इस्तीफे का पत्र लिखे।

आइए अन्य तरीकों पर विचार करें जिनसे आप रोलबैक की पहचान कर सकते हैं और उन्हें रोक सकते हैं।

कई आपूर्तिकर्ताओं से प्रस्तावों के लिए अनुरोध।एक अज्ञात कंपनी द्वारा इन्वेंट्री आइटम (माल और सामग्री) के एक बड़े वर्गीकरण की आपूर्ति, चाहे वह कार्यालय या कंप्यूटर के लिए पानी हो, आंतरिक ऑडिट सेवा के एक कर्मचारी को सचेत करना चाहिए (छोटी कंपनियों में, यह कार्य एक द्वारा किया जा सकता है) व्यक्ति - मुख्य बात यह है कि वह आपकी बात मानता है)। आपूर्तिकर्ता के चालान का भुगतान करने से पहले उद्धृत कीमतों की बाजार कीमतों के साथ तुलना करना महत्वपूर्ण है। मेरे व्यवहार में, यह एक से अधिक बार हुआ है कि वे मुझे एक बड़ी राशि के लिए एक चालान या अनुबंध को समेटने के लिए लाए और, औसत बाजार कीमतों के साथ कीमतों की तुलना करते हुए, मुझे एक महत्वपूर्ण ओवरस्टेटमेंट मिला। फिर सवाल उठा कि क्या कर्मचारी व्यक्तिगत लाभ का पीछा कर रहा था या बस अपने कर्तव्यों की उपेक्षा कर रहा था, पहले उपलब्ध, हालांकि महंगा, प्रस्ताव चुन रहा था। ऐसे मामलों में इस मुद्दे की व्याख्या करना बिल्कुल भी अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं है।

आपूर्तिकर्ता की मूल्य सूची के लिए अनुरोध।कभी-कभी आपूर्तिकर्ता बाजार में इस कंपनी की एकाधिकार स्थिति द्वारा आपूर्तिकर्ता के खाते में उच्च कीमतों की व्याख्या करता है (उदाहरण के लिए, इस तथ्य से कि यह इस क्षेत्र का एकमात्र डीलर है)। यह जाँचें। यदि आपको संदेह है कि एक कर्मचारी को एक निश्चित आपूर्तिकर्ता से रिश्वत मिल रही है, तो नियंत्रक को इस कंपनी से संपर्क करने दें और, एक गैर-मौजूद कंपनी के कर्मचारी के रूप में, उससे खरीदे गए उत्पाद के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए कहें। मोबाइल फोन से कॉल करने की सलाह दी जाती है, क्योंकि आपकी कंपनी का शहर नंबर आपूर्तिकर्ता पहचानकर्ता को प्रभावित कर सकता है। संदेह न जगाने के लिए, आपको अपने आपूर्तिकर्ता द्वारा ऑर्डर किए गए सामानों की तुलना में थोड़ा अलग वर्गीकरण और माल की मात्रा के लिए कीमतों का अनुरोध करने की आवश्यकता है। ऐसे कई आइटम चुनें जिनका आपके खाते की कुल राशि में सबसे अधिक विशिष्ट भार है। यदि एक गैर-मौजूद फर्म को क्रय विभाग के चालान की तुलना में उत्पाद के लिए कम कीमत के साथ बिल किया जाता है, तो आप आपूर्तिकर्ता के साथ गंभीर बातचीत करेंगे।

खरीद का समन्वय।एक कंपनी में माल और सामग्री का अधिग्रहण इस प्रकार है। क्रय विभाग का एक कर्मचारी आपूर्तिकर्ताओं से उत्पादों के भुगतान के लिए आंतरिक लेखा परीक्षा विभाग में एक चालान लाता है। नियंत्रक लेखा कार्यक्रम में पता लगाता है कि इन सामानों के संतुलन का आकार क्या है, और अन्य संभावित आपूर्तिकर्ताओं के उद्धरणों की भी जांच करता है। वह उन्हें खुद बुलाता है और, अगर कीमतों के प्रस्ताव कम हैं, तो चालान मांगते हैं। नियंत्रक के काम के अंत में, भुगतान पर निर्णय लेने वाले वित्तीय निदेशक को निम्नलिखित कागजात प्राप्त होते हैं: खरीद विभाग से एक चालान, गोदाम में इन्वेंट्री बैलेंस की राशि का प्रमाण पत्र, संभावित आपूर्तिकर्ताओं के मूल्य प्रस्ताव और उनसे चालान . इस सब के आधार पर, सीएफओ निम्नलिखित में से एक निर्णय लेता है:

• क्रय विभाग द्वारा प्रस्तुत चालान को मंजूरी देता है;
• अनुशंसा करता है कि आपूर्तिकर्ता वेयरहाउस में महत्वपूर्ण शेष राशि के कारण कम संख्या में इन्वेंट्री आइटम के लिए चालान का अनुरोध करें;
• क्रय विभाग के चालान का भुगतान करने से इनकार करते हुए, अपने निर्णय को इस तथ्य से समझाते हुए कि नियंत्रक द्वारा प्रस्तुत चालान में एक छोटी राशि है (देखें। खरीद को नियंत्रित नहीं करने के कारण बैंक को कैसे नुकसान हुआ?).

खरीद को नियंत्रित नहीं करने के कारण बैंक को कैसे नुकसान हुआ?

इलेक्ट्रॉनिक कानूनी डेटाबेस वितरित करने वाली कंपनियों के कर्मचारी बिक्री का प्रतिशत प्राप्त करते हैं। डेटाबेस को अद्यतन करने के लिए जिम्मेदार एक प्रबंधक के पास अपने ग्राहकों के बीच एक बैंक था जो पहले से ही अपने काम में कई समान प्रणालियों का उपयोग कर चुका था। इस मुद्दे पर निर्णय लेने वाले बैंक कर्मचारी के साथ प्रत्येक बैठक में, प्रबंधक ने अपने इलेक्ट्रॉनिक डेटाबेस के फायदों के बारे में बात की, लेकिन अनुनय काम नहीं किया। यह महसूस करते हुए कि वह सामान नहीं बेच पाएगा, उसने बैंक कर्मचारी को संस्था द्वारा खरीदे गए सिस्टम की लागत का अपना पूरा प्रतिशत देने की पेशकश की। प्रबंधक के कार्यालय में लौटने से पहले एक बैंक कर्मचारी ने पहले ही बिक्री विभाग से संपर्क किया था और बड़ी राशि के लिए कई ठिकानों का आदेश दिया था। आपूर्तिकर्ताओं ने खरीद की इस मात्रा के लिए छूट की पेशकश की। हालांकि, बैंक कर्मचारी ने नाराजगी जताते हुए कहा कि उनकी संस्था बहुत मजबूत है और उसे छूट की जरूरत नहीं है। यदि बैंक ने खरीद की निगरानी की और बाजार के प्रस्तावों का अध्ययन किया, तो अधिक मूल्य (कम से कम छूट की राशि से) का पता लगाया जा सकता है। नियंत्रण के अभाव में, संस्था को ठिकानों के अधिग्रहण में घाटा होता है, उनके निरंतर नवीनीकरण में नुकसान होता है; इसके अलावा, यह संभव है कि बैंक को इन प्रणालियों को खरीदने की बिल्कुल भी आवश्यकता नहीं थी। कर्मचारियों की संख्या: 25,000 से अधिक।
मुख्य ग्राहक:गज़प्रोम, लुकोइल, रूसी रेलवे, रोसनेफ्ट, सर्गुटनेफ्टेगाज़, टीएनके-बीपी, ट्रांसनेफ्ट, एक्सॉनमोबिल कॉर्पोरेशन, जनरल इलेक्ट्रिक, रॉयल डच शेल, सैमसंग सहित दुनिया के 20 देशों की कंपनियां।

यदि कंपनी की गतिविधियों को स्पष्ट रूप से विनियमित किया जाता है, तो कर्मचारियों को रिश्वत मिलने की संभावना शून्य के करीब है। ऐसी प्रणाली के लिए यहां कुछ बुनियादी नियम दिए गए हैं। आपूर्तिकर्ता का चयन करने और अनुबंध समाप्त करने के लिए, निम्नलिखित आवश्यक हैं:

• सक्षम रूप से आयोजित प्रतियोगिता, खुली खरीद प्रक्रिया। यदि प्रतियोगिता आयोजित करना संभव नहीं है, तो मूल्य नियंत्रण विधियों का उपयोग किया जाना चाहिए।
• विभिन्न प्रोफाइल के विशेषज्ञों के समूह द्वारा प्रस्तावों पर कॉलेजियम और सक्षम विचार। समूह, खरीदारों के अलावा, ग्राहक (इंजीनियरों) के प्रतिनिधियों, कंपनी की आर्थिक सुरक्षा सुनिश्चित करने वाले विशेषज्ञों, फाइनेंसरों, वकीलों को शामिल करना चाहिए। यदि आवश्यक हो, विशेषज्ञों को प्रस्तावों का मूल्यांकन करने और आपूर्तिकर्ता के चयन के लिए सिफारिशें विकसित करने के लिए शामिल किया जा सकता है।
• पूर्व निर्धारित मानदंडों के साथ प्रस्तावों की वस्तुनिष्ठ विशेषताओं की तुलना। तुलना में आसानी के लिए, वाक्यों को एक ही आधार पर कम किया जाना चाहिए।
• सभी कंपनियों के लिए समान अवसरों का सृजन। इसलिए, कोई भी आपूर्तिकर्ता हमारी कंपनी के साथ सहयोग के लिए आवेदन कर सकता है, उसे बस ऑनलाइन पंजीकरण प्रक्रिया से गुजरना होगा और कुछ दस्तावेज जमा करने होंगे। उसी समय, सिस्टम इस तरह से बनाया गया है कि हमारा कोई भी कर्मचारी स्वतंत्र रूप से किसी आपूर्तिकर्ता को खरीद प्रक्रियाओं में भाग लेने वालों की संख्या से बाहर नहीं कर सकता है। यदि यह पाया जाता है कि आपूर्तिकर्ता के कर्मचारियों में से कोई बेईमानी से काम कर रहा है, तो हम इस कंपनी को भागीदारों की सूची से बाहर कर सकते हैं। यदि आपूर्तिकर्ता को हमारे खरीदार से बाधाओं का सामना करना पड़ता है, तो उसके पास प्रबंधक को दरकिनार करते हुए, इस समस्या के साथ कंपनी के प्रबंधन से संपर्क करने का अवसर होता है। आपूर्तिकर्ता और खरीदार एक-दूसरे के कर्मचारियों की किसी भी रिश्वत से इनकार करने के लिए सहमत होकर भ्रष्टाचार-विरोधी समझौता कर सकते हैं, जिसमें पैसे का भुगतान, उपहारों का हस्तांतरण आदि शामिल हैं। समझौते में आपूर्तिकर्ता द्वारा अधिकृत व्यक्तियों की नियुक्ति का प्रावधान है और खरीदार जो पार्टियों के बीच प्रासंगिक मुद्दों को हल करेगा।

ऐसी खरीद प्रणाली बनाना आसान नहीं है। इसके लिए उद्यम प्रबंधन की इच्छा, महत्वपूर्ण सामग्री और समय की आवश्यकता होती है एन एसएक्स लागत। हालांकि, परिणाम इसके लायक है: रोग के लक्षणों को दबाने के बजाय, आप एक परिणाम के रूप में एक कट्टरपंथी व्यापार वसूली प्राप्त करेंगे।

कोई भी प्रबंधक जानता है कि एक अच्छा आपूर्तिकर्ता दुर्लभ है। इस तरह का काम हर कोई नहीं कर सकता। और कुछ का यह भी मानना ​​है कि आपको आपूर्तिकर्ता के रूप में जन्म लेने या अपनी आत्मा में एक होने की आवश्यकता है।

मददगार कर्मचारी

किसी भी उद्यम की संरचना में एक विशेष सेवा होती है जिसे "आपूर्ति विभाग" कहा जाता है। कुछ लोग इसे सामान्य इकाई मानते हैं, लेकिन यह पूरी तरह सच नहीं है। समस्या के सार को समझने के लिए, आपको पहले यह पता लगाना होगा कि आपूर्तिकर्ता कौन हैं और उन्हें क्यों काम पर रखा गया है? हर कोई जानता है कि किसी भी उद्देश्य के लिए उत्पादों के उत्पादन के लिए तीन मुख्य घटक उपलब्ध होने चाहिए:

1) कच्चा माल और आपूर्ति।

2) उपकरण और अन्य उपकरण।

3) श्रम शक्ति।

उनमें से प्रत्येक समान रूप से महत्वपूर्ण है। तो आपूर्तिकर्ता वह व्यक्ति है जो पहले घटक की उपलब्धता सुनिश्चित करता है। इसके अलावा, वह उद्यम के लिए अधिकतम लाभ के साथ ऐसा करने के लिए बाध्य है।

इस मामले में क्या मतलब है? ये ऐसे सिद्धांत हैं जिनका ऐसे कर्मचारी को पालन करना चाहिए। वास्तव में, एक आपूर्तिकर्ता एक कर्मचारी है जो अपने मूल उद्यम को कच्चा माल और सामग्री प्रदान करता है:

• जितनी जल्दी हो सके (यदि आवश्यक हो);
• न्यूनतम कीमत पर अनुबंध समाप्त करना;
• समय पर;
• नियोजित मात्रा में।

इसलिए, यह स्पष्ट है कि आपूर्तिकर्ता वह है जिसकी गतिविधि किसी भी कंपनी को योजनाबद्ध, निर्बाध और लागत प्रभावी तरीके से काम करने में सक्षम बनाती है। और इससे निश्चित रूप से मुनाफे में वृद्धि होनी चाहिए।

आपूर्तिकर्ता को क्या करना चाहिए?

कंपनी तभी अच्छी तरह से काम कर पाएगी जब प्रत्येक कर्मचारी उसे सौंपे गए कर्तव्यों को जानता है और ईमानदारी से पूरा करता है। यदि मुख्य उत्पादन के श्रमिकों के साथ सब कुछ स्पष्ट है, तो बाकी के कार्यों को स्पष्ट रूप से निर्धारित किया जाना चाहिए। तो, आपूर्तिकर्ता के कर्तव्यों में शामिल हैं:

1) कुछ सामग्रियों का संकलन।

2) प्रमुख की ओर से या उनकी ओर से प्रासंगिक समझौतों का निष्कर्ष।

3) उद्यम के क्षेत्र में माल की समय पर डिलीवरी सुनिश्चित करना।

4) वितरित माल की अखंडता का नियंत्रण।

5) कच्चे माल (प्रमाण पत्र, पासपोर्ट या अन्य दस्तावेज) की गुणवत्ता की पुष्टि करने के लिए आवश्यक दस्तावेज की उपलब्धता सुनिश्चित करना।

सभी कार्य चरणों में किए जाते हैं:

1. सबसे पहले, आपूर्तिकर्ता को उद्यम की नियामक आवश्यकताओं के आधार पर एक कार्य योजना तैयार करनी चाहिए। इसके अलावा, प्रत्येक विशिष्ट प्रकार की सामग्री की अलग से गणना की जानी चाहिए। उसी समय, आपको वांछित गुणवत्ता पर निर्णय लेने की आवश्यकता है।
2. फिर साथी की तलाश का क्षण आता है। यहां व्यापार यात्राएं और फोन कॉल का उपयोग किया जाता है। बड़ी संख्या में आपूर्तिकर्ताओं में से, आपको वह चुनना होगा जिसकी शर्तें बेहतर हों।
3. उसके बाद, कर्मचारी एक अनुबंध समाप्त करने के लिए भागीदार के पास जाता है।
4. अंतिम चरण माल की प्राप्ति, उनकी पैकेजिंग और उतराई के स्थान पर वितरण है। समानांतर में, आपूर्तिकर्ता सभी समर्थन दस्तावेजों के साथ काम करता है।

यदि सूचीबद्ध चरणों में से प्रत्येक को सही ढंग से गणना और निष्पादित किया जाता है, तो ऐसी कंपनी के पास काम करने के लिए आवश्यक सब कुछ होगा। इसका मतलब है कि उसका कर्मचारी वास्तव में सही जगह पर है।

आपूर्तिकर्ता को क्या अनुमति है?

सौंपे गए कार्य को अच्छी तरह से करने के लिए, किसी भी कर्मचारी को अधिक आवश्यक जानकारी, साथ ही प्रबंधन से हर संभव सहायता और समर्थन की आवश्यकता होती है। यही कारण है कि "आधिकारिक" आपूर्तिकर्ता में न केवल कर्तव्य होते हैं, बल्कि उसके अधिकार भी होते हैं, जो काम के सामान्य संगठन के लिए पर्याप्त होना चाहिए। उनमें से, मुख्य हैं:

1) प्रासंगिक सेवाओं के कर्मचारियों से उनके लिए आवश्यक जानकारी का अनुरोध करने की क्षमता। उदाहरण के लिए, आपूर्तिकर्ता को उद्यम की योजनाओं के बारे में पता होना चाहिए, जो अर्थशास्त्रियों द्वारा तैयार की जाती हैं। खरीद कीमतों को नेविगेट करने के लिए उसे इस समय कंपनी की वित्तीय स्थिति को समझने की जरूरत है।

उसे मुख्य अभियंता से स्वयं पिकअप के मामले में मुफ्त परिवहन की उपलब्धता के बारे में पता होना चाहिए।

2) एक विशिष्ट असाइनमेंट को पूरा करने के लिए, आपूर्तिकर्ता को कभी-कभी प्रबंधन की सहायता और प्रत्यक्ष सहायता की आवश्यकता होती है। निर्देश के आधार पर उसे मांग करने का अधिकार है। उदाहरण के लिए, अग्रिम भुगतान करने के लिए, आपूर्तिकर्ता को मुख्य लेखाकार को निर्देश देने की आवश्यकता होती है।

3) यदि कार्य के दौरान कोई कमियाँ सामने आती हैं, तो वह उनके संभावित उन्मूलन के लिए अपने प्रस्ताव रख सकता है।

इस तरह के अधिकार होने पर, एक अच्छा विशेषज्ञ हमेशा अपना काम इस तरह से कर सकता है कि उसके खिलाफ प्रबंधन या मुख्य उत्पादन के श्रमिकों से कोई शिकायत न हो।

महत्वपूर्ण बिंदु

कोई भी कार्मिक अधिकारी जानता है कि आपूर्तिकर्ता के निर्देश, अधिकारों और दायित्वों के अलावा, विभिन्न प्रकार की जिम्मेदारियों की एक सूची है। ऐसे काम में, अक्सर ऐसा समय होता है जब किसी व्यक्ति को केवल अपनी शालीनता और नैतिक सिद्धांतों को ध्यान में रखते हुए, स्वयं निर्णय लेना चाहिए।

उदाहरण के लिए, आपूर्तिकर्ता माल को एक बढ़ी हुई कीमत पर देने की पेशकश करता है, और आपूर्तिकर्ता को नकद में एक निश्चित राशि का भुगतान करने के लिए मुआवजे के रूप में। इस मामले में, एक सकारात्मक उत्तर से उद्यम के लिए लागत में वृद्धि होगी, और कर्मचारी के लिए मजदूरी में एक ठोस अनियोजित वृद्धि होगी। एकमात्र सवाल यह है कि क्या कर्मचारी ऐसा करेगा। यदि ऐसा है, तो वह अपने कर्तव्यों का उल्लंघन करेगा, जो स्पष्ट रूप से गतिविधि की दिशा को दर्शाता है। खंड "जिम्मेदारी" में कहा गया है कि आपूर्तिकर्ता को किए गए सभी उल्लंघनों के लिए कानून द्वारा जवाबदेह होना होगा। यह वह जगह है जहां शालीनता स्वयं प्रकट होती है, और इसलिए, वह जिस स्थिति में है उसका अनुपालन करता है। यह अच्छा है अगर निर्देश का यह अंतिम भाग उसके काम की पूरी अवधि के दौरान उसे नहीं छूता है।

"नमस्कार, मार्केटर्स डायरी रीडर। आइए लगभग किसी भी खुदरा व्यापार में एक गर्म विषय के बारे में बात करते हैं, न कि केवल खुदरा व्यापार में। आइए आपूर्ति में कमियों के बारे में बात करते हैं। यह कोई रहस्य नहीं है कि किकबैक से जुड़ी कंपनियों की समस्याएं बहुत पहले सामने आई थीं, और सबसे अधिक संभावना है कि उनके गायब होने की संभावना नहीं है। क्या मुझे इससे लड़ने की ज़रूरत है? और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि कंपनी की आपूर्ति में रोलबैक को कैसे मिटाया जाए? यह लेख इसी बारे में है।"

कंपनियों को आज की बाजार स्थितियों में जीवित रहने और विकसित करने के लिए, उन्हें अपने मुनाफे में लगातार वृद्धि करने की आवश्यकता है। यह समझ में आता है, लेकिन ... इसे कैसे प्राप्त करें? सामानों की खरीद की लागत को कम करने का एक तरीका है। हालाँकि, यह वह जगह है जहाँ कंपनी खरीद विभाग के एक कर्मचारी के रूप में एक दीवार में चलती है, जो सामान्य रूप से, कंपनी के व्यवसाय को विकसित करने में रुचि नहीं रखता है, लेकिन व्यक्तिगत धन बढ़ाने में रुचि रखता है। किस तरीक़े से? विकल्पों में से एक रिश्वत है।

सवाल यह उठता है कि मार्केटिंग का क्रय विभाग की कमियों से क्या लेना-देना है? और सबसे सीधी बात। मार्केटिंग का काम यह सुनिश्चित करना है कि खरीदार की ज़रूरतें और इच्छाएँ पूरी हों, न कि आपूर्तिकर्ता के व्यक्तिगत उद्देश्य।

स्टोर में वर्गीकरण की योजना ग्राहकों की प्राथमिकताओं और कम से कम तर्क के आधार पर बनाई जानी चाहिए। अवशेषों का स्टॉक भी बिक्री और आपूर्ति के अवसरों के लिए पर्याप्त होना चाहिए, लेकिन इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपूर्तिकर्ताओं की इच्छाएं कैसी हैं। और अंत में, उद्यम की लागत को कम करना और उसके मुनाफे में वृद्धि करना - क्या यह विपणन का अंतिम लक्ष्य नहीं है?

प्रबंधकों को खरीदने के प्रति मेरी कोई व्यक्तिगत दुश्मनी नहीं है, मैं उनसे प्यार भी करता हूं। कई के साथ मेरे बहुत अच्छे संबंध हैं, कुछ के साथ भी दोस्ताना, लेकिन जैसा कि बोड्रोव ने फिल्म ब्रदर -2 में कहा था: "सब शक्ति सत्य में है।"

रूस में, आपूर्ति विभागों में रिश्वत और रिश्वत अधिकांश भाग के लिए आदर्श हैं। आंकड़ों के अनुसार, और यह विश्वास नहीं करना असंभव है, आपूर्ति विभाग के प्रबंधकों के लिए मौजूद 70% से अधिक आपूर्तिकर्ता व्यक्तिगत बोनस या किकबैक के रूप में शिप किए गए माल की लागत का 1 से 15% तक हैं।

इसके अलावा, आपूर्तिकर्ता आधिकारिक तौर पर स्टोर अलमारियों पर अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए कंपनियों को भुगतान करते हैं। और फिर भी, आंकड़ों के आधार पर, 10 से 50% तक आपूर्तिकर्ताओं में से "हैलर्स" की श्रेणी से संबंधित हैं और यह कंपनी में ही आंतरिक नियंत्रण पर निर्भर करता है।

बेशक, आपूर्तिकर्ता को रोलबैक सहित सभी अतिरिक्त लागतें माल की लागत में शामिल हैं (हर कोई लाभ प्राप्त करना चाहता है)। और नतीजतन, खुदरा विक्रेता के मार्जिन को ध्यान में रखते हुए, बाहर निकलने पर, खरीदार के लिए अंतिम कीमत 10-20% अधिक होती है।

खुदरा आपूर्ति में रोलबैक के नकारात्मक पक्ष

• आपूर्तिकर्ता को घाटा होता है और कीमत बढ़ जाती है, जिसके संबंध में बिक्री की मात्रा घट जाती है।
• खुदरा कीमत और डिलीवरी की शर्तों के कारण अतिरिक्त लागत वहन करता है।
• खरीदार या तो बहुत अधिक खर्च करता है या बिल्कुल भी खर्च नहीं करता है, लेकिन खरीद के बिना रहता है।
• और यहां तक ​​​​कि एक आपूर्तिकर्ता जिसे दोहरा लाभ मिला है (एक रिश्वत के रूप में, दूसरा वेतन के रूप में) कानून तोड़ने, उसकी नसों को पीड़ा देने और रहस्य उजागर होने पर बर्खास्तगी के दर्द के तहत काम करने के लिए मजबूर किया जाता है।

वर्गीकरण में एक नया उत्पाद दर्ज करना। इस मामले में, आपूर्तिकर्ता को बोनस की राशि डिलीवरी राशि के 5% तक पहुंच सकती है। श्रृंखला के लिए, यह एक अत्यधिक मूल्यवान और कब्जे वाले खुदरा स्थान, एक अप्रयुक्त उत्पाद के साथ खतरा है।

खुदरा नेटवर्क को लैस करने के लिए वाणिज्यिक उपकरणों की खरीद। साथ ही इस श्रेणी में कार्यालय के काम को सुनिश्चित करने के लिए घरेलू और कार्यालय की आपूर्ति की खरीद के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। रोलबैक राशि डिलीवरी राशि के 20% तक हो सकती है। किसी भी कंपनी के लिए, ये बढ़ी हुई लागतें हैं जो भुगतान नहीं कर सकती हैं।

अधिक या खराब होने वाले सामान का ऑर्डर देना। इतना ही नहीं, खुदरा (मुख्य रूप से किराना) एक्सपायर्ड माल को राइट ऑफ करने की लागत वहन करता है, जिसे हमेशा आपूर्तिकर्ता को वापस नहीं किया जा सकता है। यह गोदाम में अधिशेष माल और गोदाम के कार्यभार के भंडारण की बढ़ी हुई लागत भी है, जिससे गोदाम क्षेत्र में वृद्धि की अधिक लागत हो सकती है (उदाहरण के लिए, एक नया प्राप्त करना) या लोकप्रिय स्टोर करने की क्षमता की कमी माल। खरीद विभाग के प्रबंधक की रोलबैक राशि आदेश मूल्य के 10% तक हो सकती है।

अनुकूल स्थानों पर माल का प्रदर्शन। कभी-कभी किसी उत्पाद की बिक्री के स्तर पर सबसे अच्छी जगह पर उपस्थिति व्यापारिक मानदंड या बढ़े हुए मुनाफे से संबंधित नहीं होती है, बल्कि आपूर्तिकर्ता की पहल से होती है। इस मामले में, नेटवर्क उस धन को खो देता है जो आपूर्तिकर्ता से माल के लाभदायक प्लेसमेंट के लिए प्राप्त किया जा सकता है (सोने की शेल्फ के लिए भुगतान किसी भी खुदरा विक्रेता के लिए आय का एक आधिकारिक विपणन आइटम है, बस आपूर्तिकर्ताओं को हमेशा इसके बारे में पता नहीं होता है और आपूर्तिकर्ताओं के माध्यम से कार्य करें)। इस मामले में रोलबैक माल की मासिक या त्रैमासिक बिक्री की लागत का 10-15% तक हो सकता है। वैसे अगर आप ऑफिशियल तरीके से जाएं तो यह काफी सस्ता हो सकता है।

आपूर्ति विभाग में रिश्वत की पहचान कैसे करें?

आपूर्ति विभाग के प्रबंधक द्वारा रिश्वत की प्राप्ति का पता लगाने का कार्य बहुत सरल नहीं है, लेकिन काफी हल करने योग्य है। यह सुरक्षा विभाग या कंपनी प्रबंधन द्वारा किया जाना चाहिए। आपूर्तिकर्ताओं से रोलबैक सिस्टम पर काम के मुख्य संकेत निम्नलिखित हैं। वे सभी अप्रत्यक्ष हैं, लेकिन उनका संयोजन सही निष्कर्ष निकालना संभव बना देगा।

सबसे पहले, आपको अफवाहों पर भरोसा नहीं करना चाहिए। मानव ईर्ष्या एक बहुत शक्तिशाली चीज है और यह अविनाशी है। मैं यह नहीं कह रहा हूं कि हर अफवाह पर विश्वास किया जाना चाहिए, लेकिन यह अभी भी उन्हें जांचने और करीब से देखने लायक है।

दूसरे, यह आपूर्तिकर्ता के जीवन स्तर पर ध्यान देने योग्य है। यह संभावना नहीं है कि 30,000 - 40,000 रूबल प्रति माह के वेतन वाला एक कर्मचारी एक महंगी प्रतिष्ठित विदेशी कार या शहर के केंद्र में एक कुलीन इमारत में एक अपार्टमेंट बनाए रखने का खर्च उठा सकता है। बेशक, यह तथ्य नहीं है कि ये धन किकबैक के माध्यम से प्राप्त किया गया था, लेकिन यह इस पर ध्यान देने योग्य है।

तीसरा, अक्सर, कंपनी की दीवारों के बाहर किकबैक वार्ताएं आयोजित की जाती हैं। यह खरीद विभाग के प्रबंधक को देखने लायक है जो बातचीत के लिए ग्राहक का दौरा करता है।

चौथा, मूल्य निगरानी आवश्यक है, और स्थिर है। यदि किसी प्रतियोगी के पास सस्ती कीमत है, तो आपको स्पष्ट रूप से यह समझने की जरूरत है कि आप किस चीज के लिए अधिक भुगतान कर रहे हैं। स्वाभाविक रूप से, बहुत सारे उद्देश्यपूर्ण कारण हैं, उदाहरण के लिए, वितरण की एक छोटी मात्रा या अतिरिक्त सेवा (आपूर्तिकर्ता की अपनी डिलीवरी), आदि, लेकिन आपको इस पर ध्यान देने की आवश्यकता है।

विकल्पों में से एक क्रय विभाग के प्रबंधकों के लिए एक पॉलीग्राफ परीक्षण है। स्वाभाविक रूप से, ये अतिरिक्त लागतें हैं और कर्मचारी की सहमति आवश्यक है, लेकिन इसके परिणामस्वरूप, लागतों की कई बार भरपाई की जा सकती है। और कंपनी के प्रबंधन के लिए यह वांछनीय है कि इस पद्धति का उपयोग करते समय, एक व्यक्तिगत उदाहरण स्थापित करें।

रोलबैक के अस्तित्व के छठे, अप्रत्यक्ष संकेतों में एक ही कंपनी से बिलों का भुगतान करने की प्राथमिक प्राथमिकता शामिल है। वे। खरीद विभाग के प्रबंधक के पास आपूर्तिकर्ताओं के बीच "पसंदीदा" है, जिनके हितों की कंपनी के भीतर पैरवी की जा रही है।

आपूर्ति विभाग में रिश्वत से कैसे निपटें?

जब, अप्रत्यक्ष संकेतों के आधार पर, किसी विशेष कंपनी में आपूर्तिकर्ता के हित की पहचान करना संभव है, लेकिन कोई स्पष्ट सबूत नहीं है, तो कार्रवाई करना आवश्यक है। इस मामले में क्या किया जा सकता है:

1. आपूर्तिकर्ता कंपनी को किसी अन्य प्रबंधक को स्थानांतरित करें, खरीद की मात्रा कम करें (यदि संभव हो तो, बिक्री को कम किए बिना), चालान पर भुगतान में देरी करें। जिस आपूर्तिकर्ता को किकबैक का भुगतान किया जाता है, उसके पास कई समझौते होते हैं और उसे अपने पैसे से काम लेना चाहिए। ऐसे में वे स्थिति को सुधारने के लिए कुछ कदम उठाएंगे - यहां सब कुछ स्पष्ट हो जाएगा।
2. सभी आपूर्तिकर्ताओं को स्पष्ट रूप से बताएं कि बिक्री के खुदरा बिंदु पर सामान पेश करने के लिए कंपनी के पास कौन से औपचारिक अवसर हैं। इस संचार को आपूर्ति विभाग के प्रबंधक के बलों द्वारा नहीं करने की सलाह दी जाती है।
3. रोलबैक के तथ्यों की स्थापना के मामले में आपूर्तिकर्ता के लिए गंभीर जुर्माना पर एक खंड की शुरूआत के साथ माल की आपूर्ति के लिए अनुबंध का नवीनीकरण करें। और एक पूर्ण विराम, कोई भी रिश्ता। आपूर्ति विभाग से रिश्वत की "जबरन वसूली" के मामले में, कंपनी के प्रबंधन को डेटा प्रदान करें, अर्थात। बस आपूर्तिकर्ता को सौंप दें। आपूर्तिकर्ता को अपने ग्राहकों (स्टोर के रूप में) को खोने में कोई दिलचस्पी नहीं है, और अपने उत्पादों के लिए एक व्यक्ति और एक स्थायी वितरण चैनल के बीच एक विकल्प के मामले में, निर्णय बिना किसी हिचकिचाहट के किया जाएगा। केवल एक चीज जो आपूर्तिकर्ता और क्रय विभाग के प्रबंधक के बीच पारिवारिक संबंधों के मामले में काम नहीं कर सकती है।
4. उपार्जन विभाग के प्रबंधक के वेतन के बोनस भाग में वृद्धि करना। यदि एक प्रबंधक के पास निष्पक्ष खेलने के लिए एक बहुत मजबूत सामग्री प्रेरणा है, और किकबैक प्राप्त करने के लिए अपनी नौकरी खोने का एक मजबूत डर है, तो मुझे यकीन है कि कम कमबैक होंगे। लेकिन इसके लिए आपूर्तिकर्ता की गतिविधियों पर निरंतर नियंत्रण की आवश्यकता होती है।
5. खुदरा कीमतों की निरंतर निगरानी। यदि सब कुछ उचित है, और कुछ मानदंडों के कारण खुदरा विक्रेता के लिए कीमतें अधिक हैं, तो खरीद विभाग प्रबंधक का कार्य इन मानदंडों की पहचान करना और खरीद मूल्य को कम करने के उपाय करना है।

किसी भी मामले में, आपूर्ति रोलबैक के खिलाफ लड़ाई में बहुत दूर जाने के लायक नहीं है। नट्स को बहुत अधिक कसने से एक अच्छे आपूर्तिकर्ता के साथ संबंध टूट सकते हैं या एक बहुत अच्छे आपूर्तिकर्ता का नुकसान हो सकता है। हम ऐसी मानसिकता का क्या कर सकते हैं और हम इसे मजे से लेने के लिए तैयार हैं और इसे प्रोत्साहित करना न भूलें - अन्यथा हम रूस में नहीं रहेंगे।)

इस आशावादी नोट पर, मैं शायद समाप्त करूंगा। टिप्पणियों में लिखें या इस मुद्दे पर अपने विचार ईमेल करें, साथ ही ब्लॉग अपडेट की सदस्यता लें।

काम में, रिश्वत का मुकाबला करने पर मुख्य जोर देना आवश्यक है। आखिरकार, हर कोई जानता है कि रिश्वत, जिसे कानूनी भाषा में "रिश्वत" या व्यावसायिक रिश्वत कहा जाता है, किसी भी व्यवसाय के विकास पर एक ब्रेक है। इसके अलावा, इन "गंदे कामों" में शामिल लोग खुद को और दूसरों को आपराधिक मुकदमा चलाने के अधीन करते हैं।

वे हर चीज के लिए रिश्वत लेते हैं, काम के संगठन से शुरू होकर और केवल अपने कर्तव्यों के कर्तव्यनिष्ठ प्रदर्शन के लिए समाप्त होते हैं। अनुमोदन और परमिट की श्रृंखला में लगभग हर क्लर्क आपके खर्च पर लाभ उठाने की कोशिश कर रहा है।

किकबैक, अगर हम उद्यमों और सेवा क्षेत्र के बारे में बात करते हैं, तो एक बार और नियमित दोनों हो सकते हैं:

• - बाजार में प्रवेश के लिए भुगतान;
• - माल और सेवाओं की आपूर्ति के लिए शर्तों में सुधार के लिए भुगतान;
• - आपकी कंपनी को निविदाओं में शामिल करने, प्रतियोगिताओं के लिए आवेदन जमा करने आदि के लिए भुगतान;
• - सही लोगों के साथ बैठक आयोजित करने के लिए भुगतान;
• -अचल संपत्ति की खरीद के लिए भुगतान;
• - दायित्वों और अनुबंधों के समय पर अनुपालन के लिए भुगतान।

किकबैक की पेशकश करने के विभिन्न तरीके हैं:

1. "छूट" - यह किकबैक लेनदेन की कुल राशि से छूट के रूप में दिया जाता है।
2. "मार्क-अप" - मूल्य मूल्य के अलावा, खरीदार एक मार्क-अप जोड़ने के लिए कहता है, और फिर इसे रोलबैक के रूप में प्राप्त करता है।

"पेशेवर" खरीदार पहले खरीद की कीमतों को कम करने का प्रबंधन करते हैं, और फिर मूल्य सूची में एक मार्कअप जोड़ते हैं, इस प्रकार "एक में दो" प्राप्त करते हैं। इस क्रिया के साथ, परिणामी सभी अंतर खरीदार की जेब में आते हैं। सौदे को आगे बढ़ाने के लिए आगे के सभी कदमों पर चर्चा की गई है। यह किकबैक की राशि या हाथ में प्राप्त प्रतिशत, धन प्राप्ति का समय, स्थानांतरण योजनाओं की गणना है।

कंपनी की अपनी सुरक्षा सेवा हमेशा धोखेबाजों की पहचान करने का प्रबंधन नहीं करती है, चोरों को रंगे हाथों पकड़ना और पकड़ना बहुत मुश्किल है। ऐसे व्यवसाय में एक अनुभवी प्रबंधक को तुरंत "पकड़" पर संदेह होगा। एक संकेत या "दिलचस्प" प्रस्ताव सुनकर, वह कई उद्देश्यों से निर्देशित बातचीत को कार्यस्थल से दूर ले जाने की कोशिश करेगा:

- कार्यालय और कार्यस्थल को कैमरों और "वायरटैपिंग" से सुसज्जित किया जा सकता है;
- बातचीत में गवाह हो सकते हैं या काम के क्षणों में बाधा आ सकती है;
- कार्यस्थल का मनोवैज्ञानिक प्रभाव।

कर्मचारी बातचीत को एक अनौपचारिक सेटिंग में अनुवाद करने की कोशिश करता है, वार्ताकार को "धूम्रपान कक्ष" या उद्यम के बाहर (कैफे, रेस्तरां) में ले जाता है, जहां प्रबंधक के "हितों" के आधार पर इस मुद्दे को हल किया जाएगा। वह स्वयं।

इस तरह के लेन-देन में भाग लेने वाले हमारे संगठन का कार्य इच्छुक व्यक्तियों, उद्यम के कर्मचारियों की पहचान करना है, जिनके हित एक समझौते का समापन करते समय व्यक्तिगत लाभ का पीछा कर रहे हैं और रिकॉर्ड की गई जानकारी को आपके उद्यम के प्रबंधन को हस्तांतरित करना है।

हमारा लाभ इस तथ्य में निहित है कि बातचीत के सभी चरण शुरू से अंत तक हमारे कर्मचारियों की उपस्थिति में होंगे। इस मामले में, हमारे वार्ताकार व्यक्तिगत रूप से स्वयं के लिए कोई लाभ प्राप्त करने का प्रयास नहीं करते हैं, लेकिन अनुबंध संबंधी दायित्वों के ढांचे के भीतर लेन-देन करते हैं, साथ ही साथ भविष्य के साथी के "सद्भाव" के बारे में जानकारी प्राप्त करते हैं। बातचीत के प्राप्त परिणाम ग्राहक को ऑडियो रिकॉर्डिंग के रूप में प्रदान किए जाते हैं।